Le 3 leve da manovrare per evitare la sofferenza bancaria anche se il direttore ti sta minacciando

La minaccia di ritrovarsi con un’azienda segnalata in sofferenza bancaria è una di quelle più temute tra gli imprenditori in difficoltà finanziaria ed è anche tra quelle più usate dai direttori delle filiali per estorcere piani di rientro ai limiti della sostenibilità per le casse aziendali.

In altre parole i direttori lo sanno e se ne approfittano.

Negli anni però i responsabili di filiale si sono fatti più furbi, hanno imparato a gestire questa fortissima leva basata sulla paura senza rischiare accuse penali o civili e quindi capita, sempre più spesso, di sentire pronunciare queste parole in maniera indiretta.

Più che di fronte a minacce dirette oggi, un imprenditore in difficoltà, si trova di fronte a comunicazioni subdole, lanciate lì come avvertimenti sul rischio di essere messi in sofferenza bancaria e sulle conseguenze che questa segnalazione può avere sulle linee di credito e sulla salute dell’azienda.

Nessun imprenditore è al sicuro da questa nuova modalità di utilizzo della sofferenza bancaria come spauracchio per mettere in piedi azioni di recupero del credito bonarie, efficaci per la banca e distruttive per la tua azienda.

Soprattutto se ci sono posizioni debitorie in incaglio da tempo. 

“No, a me non può capitare… quello…il direttore… è un mio amico… sono tanti anni che lavoriamo insieme.”

Ecco, quando queste parole escono dalla bocca di un imprenditore seduto in sala riunioni, nella mia mente partono le immagini di tutti i disastri ai quali ho assistito negli ultimi anni.

 “Il direttore è mio amico” è la premessa naturale per operazioni finanziarie capestro, garanzie smisurate che mettono l’imprenditore in condizione di perdere tutto al primo soffio di vento, accettazioni del debito strappate con l’inganno e accordi di rientro delle esposizioni in grado di spolpare le casse dell’azienda fino all’ultimo centesimo…

…o semplicemente di finanziamenti a condizioni particolarmente svantaggiose, per non dire ridicole.

Sia chiaro, non ho niente contro i direttori di banca. Alcuni dei miei più cari amici sono i responsabili commerciali delle filiali di due banche italiane. Solo che non può esistere il rapporto di amicizia tra un imprenditore e il suo direttore di banca.

Quell’epoca è finita e quei rapporti di amicizia si sono estinti, come i dinosauri. Ne ho le prove.

Perché l’amicizia col direttore di banca può diventare un problema

L’ultimo ad accorgersene in ordine di tempo è stato Roberto, un mio cliente di vecchia data con il quale stiamo portando avanti un processo di ristrutturazione lungo e complicato, pieno di ostacoli ed imprevisti.

L’obiettivo finale del nostro lavoro è quello di ottenere un’azienda con basi finanziarie solide, da lasciare ai suoi figli che già lavorano in azienda con lui. E ci stiamo arrivando, un passo alla volta.

Uno degli imprevisti recenti è accaduto qualche settimana fa.

Quando aveva iniziato la sua attività Roberto aveva fatto un investimento, partecipando ad un consorzio di acquisto che riuniva molti appartenenti alla sua categoria. I colleghi, come li chiama lui.

A differenza di tanti altri, il consorzio ha funzionato bene, negli anni i soci si sono moltiplicati e i servizi sono sempre stati erogati agli associati. Sono stati così bravi da attirare l’attenzione di un grosso player mondiale, che ha deciso di acquistare tutte le quote per espandere la propria rete di affiliati.

Il risultato è stata un’offerta di acquisto riservata ai primi soci del consorzio, tra i quali il mio cliente.

In pratica, un investimento fatto circa 30 anni fa aveva portato all’improvviso, nelle casse di Roberto, un incasso di circa 20 mila euro.

Erano soldi inaspettati, sui quali non abbiamo mai fatto affidamento, che non rientrava negli schemi del piano di risanamento che stiamo realizzando. Talmente inattesi da spingerlo ad agire senza pensarci su due volte.

“Ti devo chiedere scusa, mi sa che ho fatto una cazzata… Oggi mi hanno liquidato le quote, ho portato il circolare in banca alla direttrice alla quale l’avevo promesso… scusa, mi sa che ho fatto una cazzata”

Ero in macchina quando mi ha chiamato per dirmelo.

Roberto aveva raccontato alla direttrice di una delle sue banche la storia dell’acquisizione e questa “signora”, approfittando del rapporto amichevole, lo aveva convinto a portare l’assegno a lei per abbattere l’importo del fido ed evitare appunto le conseguenze della sofferenza bancaria.

Non mi aveva detto nulla dell’accordo e, essendo un uomo di parola, non appena aveva avuto quei soldi in mano era corso in banca a rispettare i suoi impegni. Senza nemmeno passare da casa. Senza avvisare nessuno.

Si è reso conto di essere finito in una trappola non appena è uscito dalla filiale.

Ma soprattutto, si è accorto di non avere nessun VERO rapporto personale con la direttrice quando, a distanza di 45 giorni dall’incasso di quella somma, proprio quella banca lo ha “invitato” a rientrare dell’intera esposizione.

La prima banca a ritirare il suo appoggio è stata quella che aveva ricevuto di più.

Tutti gli imprenditori che cadono nella trappola del direttore-amico fanno un ragionamento di questo tipo: se io mi comporto bene con la banca, se mi sacrifico e dimostro il mio impegno, lei apprezzerà lo sforzo e si comporterà di conseguenza con me.

Come se esistesse un rapporto di scambio reciproco, quasi di amicizia, con la banca.

Ed è da questo ragionamento di base, mischiato con un paio di caffè offerti in filiale, che nascono le famose amicizie con il direttore di banca.

Quelle amicizie che rischiano di mettere a repentaglio l’esistenza della tua azienda e la tutela del tuo patrimonio.

“Incredibile, non me lo aspettavo proprio… e pensare che ho versato quei ventimila euro in unica soluzione… proprio lei mi ha voltato le spalle”

Questo è stato l’epilogo della sua amicizia con la direttrice di quella filiale.

Per quanto tu possa mantenere un rapporto amichevole con il direttore della tua banca, per quanto tu possa apprezzarne le competenze e per quanti caffè possa offrirti, ricorda sempre che nel rapporto tra la banca e l’impresa non può esistere l’amicizia.

Il direttore è il funzionario commerciale di una grande azienda per la quale le relazioni non esistono. Contano i numeri, i freddi numeri, ed è solo su quello che devi imparare a misurare la tua relazione con la banca.

La banca ti aumenta i fidi? Ti abbassa i tassi di interesse? Non ti chiede garanzie personali?

Il vostro RAPPORTO è solido e sta andando nella direzione giusta.

Ti chiedono di rientrare un po’ alla volta del fido? Ti riducono la cassa? Non ti danno altro credito? Abbassano la percentuale degli anticipi sul castelletto? Ci sono crediti in sofferenza o incagli?

Devi prendere in mano la situazione e agire per liberarti dai debiti bancari, perché la situazione rischia di precipitare da un momento all’altro e le banche potrebbero voltarti le spalle all’improvviso.

Ecco i 3 fattori fondamentali per evitare la sofferenza bancaria

I direttori utilizzano la minaccia della sofferenza bancaria come leva per metterti paura e convincerti a dirottare tutta la liquidità della tua azienda verso un’unica banca, su questo siamo d’accordo.

Ma la verità è che non hanno alcun potere decisionale sulla segnalazione a sofferenza, perchè si tratta di una decisione tecnica sulla quale loro non hanno potere.

La sofferenza bancaria è uno status oggettivo che la banca segnala al sistema creditizio quando, in base ai suoi sistemi di valutazione del rischio di credito, ritiene che il debitore (cioè tu e la tua azienda) non sia in grado di ripagare il proprio debito.

Questo vuol dire che se vuoi evitare la sofferenza, devi dimostrare con i fatti di essere nelle condizioni di onorare i tuoi impegni.

Molti imprenditori sbagliano a gestire il credito incagliato e per questo finiscono segnalati a sofferenza anche quando non ce ne sarebbero effettivamente gli estremi.

Gli elementi sui quali intervenire per evitare la segnalazione bancaria sono essenzialmente tre:

1. gli importi
2. la durata
3. la comunicazione
   

Andiamoli ad analizzarli singolarmente per capire come intervenire.

#1: Come gli importi del debito bancario influenzano la segnalazione di sofferenza

Uno degli indizi più semplici da cogliere per verificare lo stato di insolvenza è dato dalla movimentazione dei conti correnti e dal saldo debitorio.

Quando il saldo del tuo debito resta pressoché invariato, il conto viene poco movimentato e le uniche variazioni significative sono dovute all’addebito degli interessi passivi, comunichi in maniera oggettiva alla banca che non sei in grado di generare cassa sufficiente a movimentare il debito.

Stai accelerando la tua corsa verso la sofferenza bancaria.

Fa parte della tua strategia? Continua pure.

Non è questo il tuo obiettivo. Inverti immediatamente la tendenza in atto se non buoi scontrarti con il secondo fattore.

#2: Ecco perchè la durata dell’incaglio è un parametro fondamentale per la sofferenza bancaria

Un mutuo incagliato o un fido in incaglio bancario si trasformano in una sofferenza bancaria solo se rimangono in quello stato per un certo periodo di tempo.

Al momento le indicazioni fornite dalla Banca d’Italia individuano nei 180 giorni il periodo oltre il quale un credito incagliato possa essere trasformato in sofferenza, qualora l’intermediario ne verifichi i presupposti.

Questo vuol dire che per la banca il fattore Tempo ha una valenza fondamentale ed è un elemento che anche tu, nella tua strategia di gestione dei problemi di liquidità della tua azienda, devi prendere in considerazione.

#3: La comunicazione è un fattore determinante nell’anticipare o posticipare una sofferenza bancaria

Uno dei modi più veloci per raggiungere la sofferenza bancaria è quello di non permettere agli intermediari di costruire un quadro della situazione diverso da quello che possono ricavare dalle banche dati.

La comunicazione con la banca, la trasmissione delle informazioni adatte a dimostrare la reversibilità dello stato di insolvenza è quindi fondamentale se vuoi evitare a tutti i costi una sofferenza bancaria.

In una fase delicata come quella che attraversi quando sei in crisi di liquidità devi imparare a trasmettere alla banca le informazioni corrette evitando di cadere nelle trappole che i direttori di filiale sono chiamati a mettere sulla tua strada per risanare l’azienda.

Il mio consiglio è quello di lavorare contemporaneamente su due fronti.

Da un lato utilizzi queste informazioni per evitare la sofferenza bancaria, dall’altro adotti le contromisure necessarie alla tua azienda per incamminarsi in un percorso che le permetta di camminare sulle sue gambe.

Solo in questo modo, anche quando le banche dovessero chiuderti i cordoni della borsa, tutto quello che dovrai subire è la delusione per la fine del tuo rapporto di amicizia con il direttore di banca, mentre la tua azienda continuerà ad andare avanti come se nulla fosse accaduto.

Mi rendo conto che si tratta di consigli difficili da seguire, se non sei abituato a farlo.

Il rischio di sbagliare è molto alto e il tempo da dedicare a queste problematiche rischia di assorbire la maggior parte della tua giornata.

Ecco cosa devi fare adesso per la tua azienda

Pensa a come sarebbe bello avere una persona che, al posto tuo, lavora per riportare in equilibrio finanziario la tua azienda quando ancora si può fare, aggiornandoti costantemente su quello che è stato fatto e quello che c’è da fare, mentre tratta per conto tuo con i fornitori, le banche, i dipendenti e chiunque ti distragga dal tuo obiettivo principale.

Lavorare per far crescere la tua azienda, migliorare i prodotti e far lievitare il fatturato…

Questo è il lavoro che facciamo noi per i nostri clienti.

Partiamo dalle situazioni di emergenza, disinneschiamo le bombe per evitare i pericoli, e poi lavoriamo per aiutare gli imprenditori ad utilizzare nella maniera più efficace la liquidità che hanno in azienda e ridurre il rischio aziendale e quello personale.

Questo è quello che potremmo fare anche per te.

La gestione professionale dei debiti aziendali fatta con il Metodo Di Domenico Debiti™ ti permette di delegare gli impegni che assorbono la maggior parte della tua giornata ad un team di consulenti specializzati nel trattare le problematiche di liquidità delle aziende come la tua.

Una volta affidato l’incarico vengono valutate le condizioni di partenza e si individuano le aree dalle quali poter ricavare la liquidità che ti serve per ripartire.

Il mio Metodo si basa sull’autofinanziamento, cioè sulla capacità dell’azienda di generare gli incassi necessari per finanziare il proprio sviluppo.

Ma per farlo, bisogna gestire le uscite, negoziare i debiti e chiudere gli accordi che servono ad eliminare gli ostacoli che vedi oggi sul tuo cammino: i debiti che devi pagare.

Ed è questo che fanno i professionisti specializzati che lavorano con me.

Parlano con i clienti per decidere come muovere ogni centesimo, negoziano con i fornitori le condizioni per non far interrompere i rapporti commerciali, chiudono accordi transattivi con le banche, per evitare che aggrediscano i beni dell’azienda e quelli dell’imprenditore.

Tutto il giorno, tutti i giorni.

Con più di 1700 casi gestiti e circa 300 imprenditori in crisi seguiti quotidianamente (in media), siamo lo staff tecnico che i nostri clienti utilizzano per liberare la loro azienda dai debiti.

Quello di cui avrebbe bisogno anche la tua azienda, adesso, prima che sia troppo tardi.

Pensi sia troppo tardi? Oppure troppo presto?

Lascia che sia un esperto a valutarlo.

Se dovessi pensare di non avere più la possibilità di risolvere i problemi della tua azienda sarei io stesso a rifiutare l’incarico. Te lo assicuro.

Preferisco continuare a collezionare clienti felici dei nostri servizi che farmi pagare un paio di fatture da clienti che, scontenti del lavoro, iniziano a parlar male di noi.

Per una società che lavora con le aziende in crisi, come puoi immaginare, il lavoro non manca.

Ma è difficile collezionare casi risolti con successo.

Nessuno dei nostri 1700 clienti è mai arrivato al fallimento, nonostante diverse volte abbiamo affrontato le istanze fallimentari. E senza fare giochetti strani, cercare prestanome o altre trucchi illegali…

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