Imprenditori e banche non vanno più d’accordo come una volta.
Non so se ti ricordi ancora come funzionava fino a qualche anno fa. Fare impresa era più semplice e ottenere prestiti dalle banche non era difficile quanto prendere una laurea in ingegneria aerospaziale.
Se avevi bisogno di soldi ti rivolgevi al direttore della tua banca, gli raccontavi il motivo per il quale avevi bisogno di denaro e presentavi un po’ di documenti. Ma giusto quelli che servivano a dimostrare che la tua azienda fatturava abbastanza per permettersi il prestito che stavi chiedendo.
Due, tre settimane di attesa e arrivava il via libera dalla sede centrale. Il direttore ti telefonava e ti invitava in filiale per sbrigare le formalità e mettere qualche firma.
Tanto bastava per vedere arrivare sul tuo conto i soldi del prestito o per ottenere l’apertura di credito sul tuo conto corrente. Il denaro era subito a tua disposizione e potevi sfruttarlo come meglio credevi.
Bastava solo pagarne il prezzo. Anzi, era sufficiente essere disposti a farlo.
Le porte delle banche erano aperte per gli imprenditori alla guida delle piccole aziende italiane e quando entravi in filiale mancava poco per vedere i funzionari stendere i tappeti rossi.
Oggi il mondo sembra essersi rovesciato.
Ottenere un prestito è diventato un percorso ad ostacoli in cui tra carte da presentare e requisiti da rispettare c’è da perdersi.
Le banche ti vogliono alto, bello con gli occhi azzurri e possibilmente con molti soldi sul conto corrente. A queste condizioni e a patto che tu possa mettere sul piatto delle garanzie reali che valgono tre o quattro volte quello che chiedi in prestito, forse possono valutare di offrirti qualche prodotto finanziario.
Ma non quello che ti serve veramente.
Quello che preferiscono loro.
Magari un bel fido di cassa temporaneo, da rinnovare ogni tre mesi e con un tasso di interesse a due cifre.
Di quelli che a te provocano attacchi di cuore ad ogni telefonata da parte del direttore di banca ed a lui, al tuo amico direttore, garantiscono un bel premio di produzione di fine anno.
Era di questo che parlavo l’altra mattina con un imprenditore abruzzese che per trent’anni ha gestito la sua azienda sfruttando tutto quello che le banche potevano concedergli.
Non era un momento di nostalgia.
Stavamo semplicemente ricostruendo la sua storia imprenditoriale, per cercare di capire come si era ritrovato spalle al muro, costretto a scegliere tra un fallimento certo ed un concordato preventivo dalle possibilità di successo molto limitate.
La bugia sui finanziamenti agli imprenditori che rischia di far scoppiare una crisi aziendale
Il gruppo di aziende che aveva costruito in trent’anni di lavoro aveva raggiunto un fatturato superiore ai venticinque milioni di euro, prima di crollare come un castello di carte sotto il peso di una struttura finanziaria troppo costosa e squilibrata per essere sostenibile.
Ben oltre la soglia che divide le piccole aziende da quelle medie, nonostante le dimensioni, nonostante la struttura e nonostante l’esperienza dell’imprenditore, l’azienda è comunque collassata a causa di scelte finanziarie sbagliate.
E come nella maggior parte dei casi a guidarlo verso il baratro erano stati i consigli del suo amico direttore di banca.
La ricetta del disastro è uguale a quella di molte storie che ho già sentito.
L’amico direttore gli aveva venduto dei prodotti finanziari poco adatti alle esigenze della sua azienda, autorizzando l’erogazione dei soldi che aveva richiesto solo attraverso strumenti finanziari molto redditizi per la banca ma molto poco convenienti per le casse aziendali.
Parlo di prodotti finanziari e non di finanziamenti, usando il vocabolario della banca, per un motivo specifico, che scoprirai tra poche righe.
Come se non bastasse, la banca con la quale aveva lavorato per decenni, nonostante i danni provocati da presunti consigli disinteressati del direttore, gli aveva voltato le spalle nel momento del bisogno, condannando le sue aziende alle procedure fallimentari.
Quante storie di successi imprenditoriali sono state bruscamente interrotte per motivi simili.
E quante aziende, per le stesse ragioni, sono ancora oggi in equilibrio precario, strozzate dalle banche che continuano a tirare la corda.
Una delle più grandi bugie raccontate agli imprenditori è che le banche stiano lì per aiutarli a sviluppare le proprie idee, prestando loro i soldi di cui hanno bisogno. Per generazioni gli imprenditori hanno creduto a questa favola e si sono comportati di conseguenza.
Non importa quanto sia diventata grande la loro azienda, quanto strutturata sia la loro organizzazione e quanto preparati possano essere sulla finanza aziendale.
Prima o poi tutti gli imprenditori rischiano di finire vittime di questo tranello.
Basta un momento delicato, un incertezza, un urgenza qualunque e ci si ritrova a seguire i consigli della persona sbagliata.
Il direttore di banca è la figura alla quale tutti noi imprenditori ci affidiamo per ottenere il denaro necessario a sostenere lo sviluppo dell’azienda. Si crea un rapporto di fiducia tale con il responsabile della filiale che arriviamo a confondere semplici fasi di una trattativa di vendita per delle vere e proprie consulenze finanziarie.
Non riusciamo a renderci conto che il direttore ci sta solo vendendo i suoi prodotti.
Te lo ripeto chiaramente, perché ti resti impresso nella mente.
La banca non ti offre le soluzioni finanziarie ai tuoi problemi, ma ti vende dei prodotti finanziari che hanno dei nomi propri e delle caratteristiche specifiche. I fidi, gli anticipi, i prestiti, i mutui e i derivati sono dei prodotti con un proprio prezzo che si chiama tasso di interesse.
Quindi la banca è come un fornitore? Si, esattamente.
Fornisce denaro.
Ma se fino ad oggi non l’avevi mai vista sotto quest’ottica non è colpa tua o, almeno, non del tutto.
Non sei tu ad essere stato ingenuo.
Siamo stati tutti cresciuti pensando alle banche come a delle istituzioni pubbliche. Tipo il parlamento, la magistratura… Ci hanno insegnato a vedere il sistema bancario come un soggetto unico, imparziale, con una funzione sociale specifica.
Quella di finanziare le aziende e i consumatori.
La conseguenza logica di questo falso mito è che non ci sembra possibile che il direttore di banca, rappresentante di questa istituzione, possa venderci qualcosa che non vada bene per la nostra azienda.
D’altronde se l’attività va male, la banca ci rimette.
A guardarla in questo modo, sembreremmo tutti sulla stessa barca.
Purtroppo, non è così.
Scopri il cocktail velenoso per trasformare un’azienda sana in un’azienda in crisi (e l’antidoto da usare se la tua impresa è già in difficoltà economica)
L’imprenditore abruzzese con il quale ho parlato l’altro giorno lo ha scoperto a sue spese.
Il direttore di banca gli aveva venduto degli strumenti finanziari “derivati” per coprire il rischio che gli acquisti di merce in dollari potessero costare più di quanto previsto a causa delle oscillazioni di cambio.
Cosa sono i derivati?
Sono strumenti finanziari che vengono venduti dai funzionari di banca come se fossero assicurazioni sul rischio che aumentino i tassi di interesse o i tassi di cambio. In realtà sono delle vere e proprie scommesse, in cui solitamente la banca vince e l’imprenditore perde.
Ma il mio nuovo amico, non ha perso solo questa scommessa.
Il direttore ha ulteriormente calcato la mano aumentando il grado di rischiosità della struttura finanziaria del gruppo.
Anche se, probabilmente, aveva migliorato il risultato di produzione della sua filiale in quegli anni.
Oltre ai derivati, aveva messo le basi di un disastro finanziario annunciato autorizzando la concessione di linee di credito molto costose e, a conti fatti, poco sfruttabili dall’imprenditore.
Si partiva da una semplice richiesta di un finanziamento.
L’azienda aveva bisogno di un prestito da ripagare in cinque, sette anni, per acquistare alcuni nuovi macchinari. Ma al posto del finanziamento richiesto, la direzione aveva autorizzato la concessione di altre forme di credito.
Linee di credito scollegate alle necessità dell’azienda, che l’imprenditore aveva accettato ed utilizzato solo perché non aveva alternative.
Sarà capitato anche a te di entrare in filiale per chiedere un finanziamento ed uscire dopo aver firmato la richiesta per un fido di cassa o un anticipo fatture.
Magari anche tu sei stato convinto ad accettare quella proposta dalla promessa del direttore di trasformare gli affidamenti in finanziamenti di medio periodo alla prima scadenza. Altrimenti non avresti mai firmato.
Questo è quello che è capitato all’imprenditore abruzzese. Solo che, come spesso capita, questa fantomatica trasformazione non è mai arrivata.
Ecco perché anche se hai una grande azienda rischi di far scoppiare una crisi aziendale seguendo i consigli del direttore di banca
Il risultato di questo cocktail finanziario letale preparato dal direttore non ha tardato ad arrivare.
In poco più di cinque anni il gruppo di aziende si è ritrovato a pagare il conto di una struttura finanziaria squilibrata che aveva generato perdite per circa quindici milioni di euro. Una perdita media di tre milioni all’anno interamente dovuta agli oneri finanziari e ai derivati sottoscritti.
Nemmeno la più solida delle aziende poteva sostenere una simile batosta.
Questo è il motivo per il quale l’altro giorno discutevamo sulla possibilità di salvare almeno in parte l’azienda in concordato, recuperando quanto di buono era rimasto dopo tre anni di attività praticamente paralizzata.
Non faceva altro che prendersi la colpa per aver seguito le indicazioni di quello che credeva essere un suo fidato consigliere.
Un imprenditore in grado di generare più di trenta milioni di euro con il suo lavoro, le sue idee e la sua tenacia era stato messo in ginocchio dal suo amico direttore di banca, che era stato la causa (forse involontaria) della crisi aziendale.
Non ci poteva pensare. Gli saliva la rabbia.
Il suo maggiore rammarico era quello di non essere stato in grado di negoziare con il direttore di banca le condizioni delle sue linee di credito e di essersi lasciato guidare dai suggerimenti di quel personaggio.
In effetti, uno degli ostacoli principali nel rapporto tra imprenditori e banche è dovuto al fatto che spesso le banche nascondono le informazioni o raccontano solo quelle utili a chiudere delle vendite di prodotti finanziari redditizi.
C’è un evidente conflitto di interessi tra quello che il tuo amico direttore, da brava persona qual è, vorrebbe fare e quello che può fare in quanto venditore di prima linea di un’azienda bancaria.
Lo stesso conflitto che li spinge a vendere le azioni di aziende che stanno per fallire o che li costringe a investire i risparmi dei pensionati nelle obbligazioni di una banca che sta per chiudere. Sono dipendenti della banca e agiscono nell’interesse della loro azienda.
Ed è proprio questo conflitto di interessi il motivo per il quale non dovresti affidare il destino finanziario della tua azienda al tuo direttore di banca.
Altrimenti rischi seriamente di trovarti nelle condizioni dell’imprenditore abruzzese di cui ti ho parlato fino ad ora.
Ma perché il direttore di banca è il consigliere peggiore che tu possa scegliere, e come puoi liberartene?
Le motivazioni che dovrebbero farti scegliere una fonte diversa per le scelte riguardanti il modo in cui finanzi il tuo progetto imprenditoriale sono moltissime, ma si possono racchiudere nelle tre ragioni fondamentali per le quali non dovresti fidarti del tuo direttore di banca.
Ragione #1: il direttore non può dirti tutta la verità sui servizi che vende, anche se è un tuo amico
Sto per rivelarti una notizia scioccante.
Il direttore di banca è un dipendente di un’azienda che vende denaro. É un funzionario di quelle stesse banche che sono state riconosciute colpevoli di numerosi reati nei confronti dei risparmiatori.
L’uomo di punta di quelle stesse società che applicano interessi usurai, vendono obbligazioni spazzatura e costringono i piccoli imprenditori come te ad acquistare a caro prezzo le azioni di società quasi fallite (spesso le loro stesse banche).
Il rappresentante commerciale di quel sistema che sta mettendo in ginocchio gli imprenditori imponendo regole rigidissime per accedere al credito, senza nemmeno comunicare i parametri da rispettare.
Non puoi pensare che siccome lo conosci da anni, qualche volta gli hai pagato la cena e una volta gli hai regalato un bel Rolex per natale, questo sia disposto a tradire la sua azienda per farti un favore.
Ma non è colpa sua.
Non può rivelare informazioni che é tenuto a mantenere riservate per i vincoli contrattuali che lo legano alla sua banca. Nemmeno in nome di una presunta amicizia.
Ne andrebbe del suo stesso lavoro.
Ecco perché quando ti rifiuta un prestito non ti spiega chiaramente qual è il motivo, ma ti liquida con spiegazioni generiche e racconti di segnalazioni non meglio identificate.
Ed ecco la ragione per cui sarà molto più pronto ad aiutare la sua banca a recuperare i soldi che ti ha prestato quando gli chiedi aiuto perché la tua azienda è in difficoltà economiche che non ad offrirti una soluzione che ti serva davvero.
Questo è il motivo per il quale non potrai ottenere altro che mezze verità è di solito, favorevoli alla banca.
Ragione #2: il direttore non conosce la tua azienda, anche se sembra sinceramente interessato a quello che fai e a come lo fai
Molti imprenditori entrano in filiale con una sorta di timore reverenziale.
L’idea di parlare con persone in giacca e cravatta, sedute dietro scrivanie ricoperte da tabulati indecifrabili, che parlano un linguaggio sconosciuto li mette in una condizione di inferiorità mentale.
Pensano di essere impreparati ad affrontare quegli argomenti e questo li mette in soggezione.
Il linguaggio bancario é pieno di termini strani, lontani dal linguaggio comune, che non fanno altro che rendere difficile per un piccolo imprenditore capire che cosa gli stanno dicendo è soprattutto, cosa sta firmando.
È normale non capire, se non sei un addetto ai lavori.
Ma voglio darti un motivo in più per entrare a testa alta la prossima volta che entri in filiale.
Siete sulla stessa barca.
Nella maggior parte dei casi il tuo direttore di banca non sa nulla di come fare impresa, non conosce i problemi che tu quotidianamente risolvi bestemmiando e non ha la minima idea di come essere d’aiuto a chi, come te ogni giorno, si alza per combattere e vincere la sua battaglia con clienti, fornitori e dipendenti.
E non solo.
La maggior parte dei funzionari che ho conosciuto non sa nemmeno leggere o interpretare i bilanci, i piani industriali e i dati che permettono di capire se la tua azienda é in salute o sull’orlo del fallimento.
Figurati se il tuo amico direttore può suggerirti il modo migliore per finanziare questo o quell’altro investimento o se può giudicare con competenza se un progetto imprenditoriale é in grado di generare un ritorno positivo o negativo.
Ecco perché non può aiutarti a prendere decisioni su ciò che è meglio per la tua azienda.
Ragione #3: il direttore è molto più interessato a vendere quello che gli fa guadagnare di più che quello che servirebbe alla tua azienda
L’azienda per la quale il tuo amico direttore lavora, la sua banca, è un’azienda molto strutturata che per invogliare le proprie filiali a produrre di più utilizza dei piani di incentivi per i venditori.
Esattamente come fai tu con la tua rete vendita con i premi produzione.
La produzione di una filiale è legata alla capacità di vendere i servizi che per la banca sono più remunerativi (come potrai immaginare, non sono i mutui) ed alla capacità di ridurre il rischio di insoluti e le perdite in caso di insoluto.
Quindi il direttore guadagna di più se ti vende i prodotti più costosi e se riesce a farti firmare garanzie in eccesso rispetto ai finanziamenti concessi, in modo che se non paghi la banca sia più che sicura di recuperare fino all’ultimo centesimo.
Ecco spiegato il perché della firma delle fideiussioni o dei mutui di liquidità garantiti da immobili che sul mercato valgono molto più di quanto ipotecato.
Proprio per questo motivo quando ti presenti davanti al tuo direttore, per quanto sia una brava persona, sarà più portato a proporti un prodotto che gli permette di ottenere un bel premio a fine anno che non a suggerirti il finanziamento per te.
Questa è la ragione per la quale la forma di credito più concessa è il fido di cassa, che è anche il genere di finanziamento meno adatto a soddisfare la maggior parte delle esigenze finanziarie di un’impresa.
Scopri come trattare alla pari con il direttore di banca ed evitare una crisi aziendale
Per uscire da questa situazione ed evitare di fare mosse sbagliate che possono portarti ad una grave crisi aziendale devi imparare a trattare alla pari con i direttore della tua banca.
Non accettare in silenzio quello che ti propinano, ma contratta per ottenere condizioni migliori per te e per la tua azienda.
Impara a trattare alla pari con il direttore come normalmente fai con un fornitore.
In una situazione di tensione finanziaria un errore nella gestione delle linee di credito può portare in poco tempo al disastro economico.
Devi gioca bene le tue carte.
Si possono negoziare le condizioni di qualsiasi posizione debitoria in maniera professionale, utilizzando tutte le armi disponibili per ottenere l’equilibrio economico necessario.
Ora hai due strade davanti a te
Puoi ignorare tutto quello che hai letto in questo articolo e tornare ad affrontare i problemi della tua azienda come hai fatto fino ad ora. Anzi, puoi fare ancora meglio.
Alza il telefono, chiama il direttore della tua banca e digli spiegagli che hai problemi di liquidità e chiedigli se può darti una mano. Se ancora ti risponde, troverà sicuramente un bel fido temporaneo per alimentare per qualche mese il disastro che ha contribuito a creare.
Oppure puoi fermarti a riflettere su quello che hai appena letto e sulla mossa giusta da fare adesso.
Ogni giorno porto avanti con il mio staff i piani di ristrutturazione finanziaria di centinaia di clienti che si trovavano in una situazione di difficoltà come quella che stai attraversando tu.
Applichiamo il nostro Sistema di Gestione dei Debiti™, un metodo di lavoro testato su più di 1.600 casi reali, che minimizza il rischio di commettere errori e ti evita di bruciare i pochi soldi che hai in soluzioni inutili o addirittura dannose, che anziché migliorare la tua condizione economica la peggiorano senza rimedio.
Ma ti conviene sbrigarti a decidere.
Più tardi inizia il processo di risanamento della tua azienda, più sarà costoso e difficile da realizzare.
Ad maiora
Giuseppe
