“Dobbiamo sperare che arrivi un grosso ordine che ci permetta di andare avanti ancora un po’… incrociamo le dita!”
Questo è il suggerimento che Michela, una mia cliente, aveva appena ricevuto dal consulente che da sette anni si occupava del controllo di gestione della sua azienda.
Come ogni lunedì questa persona si era presentata in azienda per fare cose, stampare tabelle e presentare numeri spaventosi e questa era l’unica soluzione che gli era venuta in mente.
Sbagliata, peraltro.
Michela era frustrata, delusa e amareggiata per aver sprecato soldi nella parcella di quell’individuo che, nel momento del bisogno, si era tirato indietro e non la stava aiutando.
Lo sapeva anche lei che servivano più incassi.
Quando iniziano a mancare i soldi in azienda per qualunque motivo, il grido di battaglia è vendere di più. Il ragionamento è semplice e per certi versi corretto: più ordini uguale più fatturato, uguale più soldi che entrano in azienda.
Vero, ma non verissimo.
Manca un fattore importante nell’equazione. Aumentare il fatturato oltre la sua soglia “naturale” vuol dire necessariamente investire denaro per fare in modo che gli ordini aumentino.
Quindi servono più soldi da spendere in marketing, in spese di rappresentanza, in provvigioni alla rete di vendita, eccetera (che poi, facci caso, sono i primi costi che hai deciso di tagliare quando le cose iniziavano ad andare male).
C’è un problema.
Questi soldi non li hai o comunque ne hai molti meno di quelli che ti servirebbero per poter spingere quell’aumento di fatturato necessario a riportare in equilibrio i tuoi conti correnti.
Capisco la tua frustrazione, ma c’è una soluzione all’orizzonte.
Solo che bisogna fare i conti.
Da dove partire per salvare un’azienda che non ha più soldi
Prendi in mano il tuo campionario, la tua gamma di prodotti o l’elenco dei tuoi servizi e verifica quali tra questi ti fa ottenere dei margini migliori sul fatturato.
Lo hai fatto? Bene.
Ora torna al foglio sul quale hai appena fatto i conti delle cose da pagare (lo so che ce lo hai lì a portata di mano) e verifica quanto ti resta in cassa per reinvestirlo nello sviluppo del fatturato.
Se non ti resta niente non lasciarti prendere dal panico, nelle prossime mail ti spiego da dove tirar fuori i soldi, ma ora segui il ragionamento per favore.
Ipotizziamo che tu abbia trovato la cifra che puoi reinvestire, okay? Perfetto.
Se stai seguendo i consigli del tuo commercialista – aumenta il fatturato – probabilmente stai pensando di spendere tutto per spingere le vendite di quello che vendi di più.
Ma il prodotto più venduto e il servizio più richiesto sono solitamente quelli in cui il tuo margine è più basso.
Non aumentare gli investimenti su quello. Spingi quello che ti fa guadagnare di più.
Quando per qualsiasi motivo hai meno soldi di quelli che ti servono per mandare avanti l’azienda, la prima cosa da fare è spingere sulle vendite dei prodotti in cui il margine è maggiore, anche se il volume venduto è molto più basso.
Il concetto è molto contro intuitivo, quindi farai fatica a mandarlo giù.
Ma pensaci un attimo.
Non hai abbastanza soldi per generare un aumento di fatturato sufficiente a coprire le perdite puntando sul tuo prodotto principale, quello che vendi di più ma ti produce meno ricavi netti.
Quindi devi puntare su quelli a margine più alto e spingere le vendite di quelli.
Lo so, lo so.
Ti ho reso le cose ancora più difficili e ora sei più confuso di prima. Le idee si stanno accavallando e facendo due conti a mente ti sei già reso conto che quei soldi comunque non ti basterebbero per coprire tutti i debiti che hai.
Probabilmente hai ragione. Lo vedremo dopo.
Ma intanto inizia ad andare nella direzione giusta, puntando ad incassare più soldi di quanto tu non faccia oggi.
Una terribile verità che sei costretto ad accettare per salvare l’azienda dalla crisi di liquidità
L’unico modo per uscire da un problema di soldi è con i soldi, quindi dobbiamo trovare un modo per tirarli fuori da quello che hai adesso, anche se le banche non ti prestano più un centesimo.
E poi non ti sto dicendo di abbandonare la strada vecchia per la nuova.
Continua a fare quello che hai fatto fino ad oggi, generando il volume d’affari che hai sempre generato e che arriva “naturalmente” in azienda, ma fai investimenti per alimentare la vendita dei prodotti con i margini più alti.
Come fare?
Analizza i tuoi numeri in maniera approfondita e cerca uno o più prodotti e servizi sui quali puntare. Poi pianifica gli investimenti e controlla i risultati. Investi piano, accumula gli incassi e reinvesti il ricavato per spingere sempre di più le vendite.
Dei debiti, ci occuperemo in altri articoli del blog oppure, se sei stanco di rimanere in questa situazione, puoi delegarmi da subito la gestione di questa parte del problema.
Quando la tua azienda vive un periodo di tensione finanziaria o di crisi conclamata, un errore nella gestione strategica del processo di risanamento può portare in pochissimo tempo al disastro economico.
Devi gioca bene le tue carte.
Si possono negoziare le condizioni di qualsiasi posizione debitoria in maniera professionale, utilizzando tutte le armi disponibili per ottenere l’equilibrio economico necessario.
Ora hai due strade davanti a te
Puoi ignorare tutto quello che hai letto in questo articolo e tornare ad affrontare i problemi della tua azienda come hai fatto fino ad ora, incrociando le dita nella speranza che la fortuna inizi a ricordarsi di te, più di quanto non abbia fatto fino ad oggi.
Oppure puoi fermarti a riflettere su quello che hai appena letto e sulla mossa giusta da fare adesso.
Non puoi pensare di fare tutto da solo, fatti aiutare da chi può supportarti in questo lavoro e concentrati sulle cose veramente importanti, come portare soldi in azienda.
E non fare l’errore di tentare di risolvere la situazione procedendo per tentativi (lo so che sbagliando si impara, ma sai quanto costa imparare?)
Puoi contattare me ed il mio staff per raccontarmi la tua storia e i problemi che devi affrontare, in modo da capire se possiamo aiutarti a risolverli e quale tipo di intervento è necessario per sistemare i problemi finanziari della tua azienda.
Ogni giorno porto avanti con il mio staff i piani di ristrutturazione finanziaria di centinaia di clienti che si trovavano in una situazione di difficoltà simili a quella che stai attraversando tu.
Applichiamo il mio Metodo Di Domenico Debiti™., un metodo di lavoro testato su più di 1.897 casi reali, che minimizza il rischio di commettere errori e ti evita di bruciare i pochi soldi che hai in soluzioni inutili o addirittura dannose, che anziché migliorare la tua condizione economica la peggiorano senza rimedio.
Ma ti conviene sbrigarti a decidere.
Più tardi inizia il processo di risanamento della tua azienda, più sarà costoso e difficile da realizzare.
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