I 3 passi fondamentali per non rimanere mai senza forniture, anche se sei a corto di liquidità e collezioni una ricevuta bancaria insoluta dietro l’altra

Mandare una ricevuta bancaria insoluta è uno dei primi sintomi che qualcosa negli ingranaggi aziendali si sta inceppando, anche se non tutti riescono a rendersene conto.

Il problema non è la riba impagata, la lettera di sollecito che il tuo creditore ti invia o il decreto ingiuntivo che ne deriva.

Il vero rischio che corri è quello di rimanere, ad un certo punto, senza quello di cui hai bisogno per produrre e vendere. Ed è un problema molto più grave del semplice pagare la ri.ba in ritardo.

Per questa ragione in questo articolo voglio spiegarti i 3 passi fondamentali per non rimanere mai senza forniture, anche se sei a corto di liquidità e continui a pagare riba in ritardo.

Cosa succede se non paghi i fornitori e collezioni una ricevuta bancaria insoluta dietro l’altra?

“Per fare un tavolo ci vuole il legno, per fare il legno ci vuole l’albero, per fare l’albero ci vuole il seme, per fare il seme ci vuole il frutto, per fare il frutto ci vuole un fiore…”

È una canzone che conosciamo tutti, giusto? Una canzone che si insegna un concetto fondamentale ai nostri figli da piccoli e che canticchiamo anche noi adulti delle volte, anche se non prestiamo più attenzione al suo significato.

Questa canzone così semplice, senza grossi orpelli o ricerca letteraria si fa portatrice in fin dei conti di una verità molto importante per ogni imprenditore: non si vive senza materie prime.

O meglio, nessuna azienda sopravvive senza relazioni di fornitura.

Pensaci bene. Non è possibile per nessuna azienda al mondo, grande o piccola che sia, fare impresa senza rifornirsi di quello che occorre per realizzare il proprio prodotto o erogare il proprio servizio.

Nemmeno le multinazionali più grandi del mondo sopravviverebbero un solo giorno se i fornitori smettessero di supportarle.

“Bella scoperta…”

Lo so che si tratta di una cosa ovvia, ma per quanto sia un ragionamento scontato, pochi imprenditori sembrano esserne veramente consapevoli, soprattutto quando si ritrovano a corto di liquidità.

Che la tua azienda sia florida e in rapida ascesa o che le vendite stiano stagnando e la liquidità scarseggi, devi stamparti nella mente che i fornitori sono vitali per il tuo business.

Almeno lo sono la maggior parte di essi, fino a quando non trovi un’alternativa. Ma di questo parleremo dopo.

Dicevamo che i fornitori sono essenziali per la tua impresa.

Significa che devi stare alle loro volontà? Assecondarli nelle loro richieste? Destinare a loro le tue poche risorse solo perché ti chiamano aggressivi, facendo la voce grossa?

NO, anzi.

Ma mandare una ricevuta bancaria insoluta, senza preavviso, non aiuterà a rendere più stabili le relazioni commerciali con loro.

“Come dovrei comportarmi se non ho i soldi per pagare, scusa?”

È esattamente ciò che ho intenzione di spiegarti.

Il ragionamento da fare prima di mandare una ricevuta bancaria insoluta

Le riba sono uno strumento di pagamento molto diffuso nelle relazioni commerciali tra imprese perché permetterebbero, in linea teorica, di migliorare l’efficienza nella gestione degli incassi e dei pagamenti.

In realtà però la vera ragione per la quale le ri.ba si sono così diffuse è il fatto che a questo strumento elettronico di pagamento è stata legata una delle principali fonti di finanziamento a breve termine utilizzate dalle imprese piccole e medie: l’anticipo salvo buon fine su ricevuta bancaria.

Quando il tuo fornitore emette la riba per ricevere il suo pagamento, anticipa il denaro che gli pagherai chiedendolo in prestito alla banca. E fin qui, è abbastanza chiaro.

Non tutti sanno che una ricevuta bancaria insoluta comporta la segnalazione di un evento negativo nella centrale rischi del tuo fornitore, non nella tua.

Quindi in pratica, se tu non paghi, il danno che fai al tuo fornitore è doppio: da un lato non rispetti gli accordi di pagamento e gli mandi la riba insoluta, dall’altro gli crei un problema in Centrale Rischi e quindi con le sue banche.

Alla luce di questo è evidente che una ricevuta bancaria insoluta rischia di mandare alle ortiche la relazione commerciale in tempi molto brevi ed è per questa ragione che devi organizzare i pagamenti ai tuoi fornitori in modo da:

• Non dover bloccare la produzione, ritrovandoti a pochi giorni da un’importante scadenza con i macchinari fermi e i tuoi dipendenti a guardarsi negli occhi;
• Eliminare telefonate, mail, lettere minacciose, visite a sorpresa, in arrivo dai fornitori più aggressivi pronti a darti battaglia;
• Dettare finalmente le tue condizioni, senza strisciare ai loro piedi. 

Come faresti senza le forniture?

Lo so che non c’è una vera risposta a questa domanda, perchè la vera risposta è che dovresti chiudere. Ma nonostante questo sempre più imprenditori tendono a sottovalutare il loro rapporto con i fornitori…

Un esempio lampante, sulla bocca di tutti, è stato il caso Melegatti (puoi leggere l’articolo che ho scritto cliccando qui)… l’azienda infatti si è trovata a ridosso della produzione natalizia senza uova, latte e farina, senza la base insomma per poter produrre. 

Questo succede a tanti imprenditori che mi contattano e di solito capita perché i fornitori fanno meno paura del fisco e delle banche… ma la realtà è che sono molto più pericolosi di quello che pensi per il futuro della tua azienda.

Il campanello d’allarme che dovresti ascoltare quando sei costretto a mandare una ricevuta bancaria insoluta dietro l’altra 

I ritardi nel pagamento delle forniture sono campanelli d’allarme che dovrebbero farti balzare sulla sedia per lanciarti nella ricerca di una soluzione che ti puoi permettere.

É un segnale difficile da comprendere appieno, perché in Italia è considerato quasi normale rimandare il pagamento di qualche fattura oltre la scadenza concordata. Mandare impagata una ricevuta bancaria non è mai stato considerato un gran problema per gli imprenditori del Bel Paese.

Si è sempre fatto così d’altronde, lo fanno tutti. Lo faceva tuo padre e tuo nonno prima di lui e così hai sempre fatto anche tu quando è stato necessario.

I fornitori sono considerati quasi amici e la relazione funziona più o meno in questo modo.

Fino a quando i rapporti sono distesi, ci si vede davanti a un aperitivo, in un bar, a bere un caffè, e si chiacchiera un po’ con il fornitore. 

Vi conoscete da 20 anni d’altronde tu e il Mario, l’Alberto o il Fabrizio di turno, quindi la relazione è colloquiale, tanto che in quegli incontri solo alla fine lui ti accenna un: “ci sarebbero da pagare quei materiali…”

Un po’ di imbarazzo da parte tua, la promessa di provvedere il prima possibile. E tutto finisce lì, fino a quando la pressione non aumenta.

Qualche chiamata un po’ più minacciosa e tu corri a recuperare i soldi da qualche parte e tutto ricomincia daccapo.

Tale meccanismo malato è il motivo reale per cui quasi nessun imprenditore percepisce come problematiche le relazioni con i fornitori. 

Anche quando l’azienda è in tensione finanziaria, i fornitori non fanno credito se non dietro il rilascio di assegni a garanzia oppure mandano avanti dei tentativi blandi di recupero crediti.

C’è però una enorme differenza tra l’ordinaria gestione dei rapporti con i tuoi fornitori, che può prevedere una certa flessibilità nelle scadenze, e la necessità di rimandare il pagamento delle fatture.

Nel primo caso infatti non c’è da allarmarsi. Nel secondo invece è necessario CORRERE ora ai ripari, prima che la produzione si fermi a causa di una fattura non pagata.

Come gestire in maniera professionale le relazioni commerciali con i fornitori può rendere più stabile la struttura finanziaria della tua azienda

Siamo ormai d’accordo sul fatto che nessuna azienda al mondo può lavorare senza stringere relazioni commerciali temporanee o durature con qualche fornitore.

Non produci panettoni senza uova, non crei scarpe senza cuoio, non tieni aperto un bar senza caffè… Non stai in piedi senza i tuoi fornitori. 

Il destino della tua azienda, la sua capacità produttiva, la velocità con la quale riesci a servire i tuoi clienti dipendono dalle relazioni che mantieni con loro. 

Da questo dipende, inoltre, la soddisfazione dei clienti e da questo il tuo fatturato. 

“Con i fornitori sono in buoni rapporti, sono tutti miei amici!”

Questa è una delle frasi in grado di farmi gelare il sangue quando lavoro con le mie aziende clienti.

Le relazioni di fornitura sono solo ed esclusivamente rapporti d’affari. Si tratta sempre e soltanto di business, anche se con Gino, che ti vende le suole per le produrre le scarpe, giochi a calcetto il giovedì sera. 

Ho visto tantissime amicizie distrutte a causa di una fattura non pagata o una ricevuta bancaria pagata in ritardo.

Ignorare il pericolo, anche se pensi di essere protetto dalla vostra amicizia, rischia di bloccarti l’azienda.

Non ti nascondo che molti imprenditori arrivano da me convinti di non aver bisogno di aiuto nella gestione dei rapporti con i fornitura.

Questo perché credono di avere sotto controllo la situazione trovando l’equilibrio nella ripartizione del pane e dei pesci, pagando un po’ per volta quello che devono, insomma. 

“Un po’ di qua e un po’ di là riuscirò a pagare tutti.”

È come cercare di non far uscire acqua da uno scolapasta: non è possibile.

Le relazioni di fornitura gestite in questo modo sono destinate a deteriorarsi e te ne dovresti rendere conto quando Gino inizia a chiederti assegni a copertura dei tuoi impegni.

Sebbene molti imprenditori non se ne redano conto, alcuni lo capiscono perfettamente ma commettono anche loro un errore molto grave.

Quando ti rendi conto che il rapporto di fiducia con il tuo fornitore è deteriorato e non sei nelle condizioni di affrontare un rientro del debito, solitamente adotti la cara e vecchia tecnica dell’“occhio non vede, cuore non duole”.

Quindi semplicemente li ignori. Ignori le loro chiamate, le loro mail, le loro lettere di sollecito, almeno dino a quando non arrivano gli atti giudiziari…

“Ma si può fare qualcosa prima se non ho i soldi per pagarli?”

Il problema reale NON è la singola ricevuta bancaria insoluta, ma la struttura che c’è alla base, ed è su quella che devi intervenire.

Le ragioni per le quali non hai abbastanza soldi per pagare le forniture sono migliaia e, di solito, la mancanza di denaro in cassa deriva dalla combinazione di molti fattori differenti. Clienti che non pagano puntuali, prezzi di vendita troppo bassi, la necessità di coprire qualche spesa che non avevi preventivato… 

Qualunque sia l’origine del ritardo, della riba insoluta, se non dipende da una tua scelta precisa la tua azienda è in grave pericolo.

Le azioni da fare sono essenzialmente tre:

1. Rivedi il listino prezzi e l’elenco dei prodotti, per capire su quali prodotti lavori in perdita.
2. Lavora sulle condizioni di pagamento delle tue forniture in modo da allineare i tempi di pagamento a quelli di incasso e crea una struttura finanziaria che ti permetta di ridurre il tuo capitale investito.
3. Crea rapporti multipli, seleziona più fornitori e dividi il lavoro tra ognuno di loro, in modo da non avere l’azienda bloccata in caso tu abbia problemi con qualcuno di loro. 

Questi non sono generici consigli che lancio lì, ma è esattamente il MIO modo di agire, è precisamente ciò che io stesso faccio in OGNI situazione che ci troviamo a gestire per le nostre aziende clienti. 

Certo, non so come sia messa la tua azienda, quali siano i tuoi problemi in particolare, ma quello che posso dirti è che queste sono le 3 azioni fondamentali che io stesso metto in atto OGNI GIORNO, anche solo partendo con queste posso garantirti risultati immediati. 

Per darti più informazioni avrei bisogno di entrare nel dettaglio del tuo Business per farti DAVVERO comprendere ciò che serve, per riuscire a capire come hai impostato tu i tuoi rapporti di fornitura, non lo posso sapere, lascio a te questo compito. 

Per questo il mio percorso con ogni imprenditore che vuole salvare la sua azienda inizia sempre con un’analisi preliminare in cui si raccolgono tutti i materiali necessari a capire quale sia lo stato di salute dell’azienda e sopratutto cosa potrebbe succederle da un momento all’altro se continui sulla strada che stai intraprendendo.

Questo è quello che potremmo fare anche per te, definire e analizzare le tue linee di credito, il tuo fatturato, il tuo rapporto con in fornitori per far sì che tu sappia come e da dove iniziare per salvare il tuo business.