Piano di risanamento aziendale, guida strategica

Hai presente quelle medicine che aggravano la tua condizione fisica? Quelle che per farti guarire da qualche malattia alla fine ti fanno stare peggio di prima perché non sono proprio adatte a te? Lo stesso può avvenire con i tuoi tentativi di “curare” l’azienda, di tirarla fuori dalle secche della crisi senza un vero piano di risanamento aziendale.

Ci vuole una strategia di risanamento aziendale

Mi è capitato spesso di avere a che fare con imprenditori ben intenzionati, che rimboccandosi le maniche e mettendosi a lavorare giorno e notte, si ritrovavano in mano un’azienda messa peggio di prima.

E spesso erano accompagnati in questa disfatta dai propri professionisti di fiducia. Proprio quelli ai quali ti rivolgi perché sono vicini che, perlomeno, se succede qualcosa sai dove andare a bussare.

Questo di solito avviene perché non sei preparato ad affrontare i 2 nemici del futuro della tua azienda.

“Quali sono?”

1. Il primo è la mancanza di una vera e propria strategia

La mancanza di una strategia chiara per ristrutturazione del debito aziendale è una delle cause principali per le quali la crisi finanziaria diventa un problema impossibile da risolvere e porta l’azienda alla chiusura dopo una lenta agonia.

Quando si ha un problema o si vuole risolvere una situazione, la prima cosa che si desidera fare è agire. Subito, senza aspettare nemmeno un momento, la volontà di sistemare i problemi è troppo forte per essere ignorata.

Tuttavia senza una strategia dettagliata e ben definita è pressoché impossibile pensare di risanare il debito della tua azienda, e se te lo stai chiedendo… no, dare tutto in mano al tuo consulente di sempre NON è la soluzione.

Il problema infatti si aggrava quando non gestisci più la questione dal punto di vista dell’imprenditore, ma ti rivolgi per necessità ad un professionista tradizionale che si limita solitamente a fare delle delle azioni isolate, ridotte ad alcune aree di intervento, senza il necessario quadro d’insieme.

Ed è proprio il motivo per cui il secondo nemico sono proprio…

2. Le azioni isolate e scoordinate

Ti posso portare decine di esempi vissuti sulla mia pelle, o meglio su quella dei miei clienti.

Mi vengono in mente, ad esempio, quegli inutili ricorsi contro i decreti ingiuntivi dei creditori, oppure quegli accordi sul debito con una singola banca, mentre tutte le altre vengono ignorate e portano avanti le loro azioni di recupero crediti.

Da questa modalità di gestione dei problemi aziendali caratterizzata da un po’ di azioni a caso, che rappresenta purtroppo la normalità, deriva la maggior parte degli errori di gestione dei momenti di crisi finanziaria di un’azienda, di quei periodi di tensione che rischiano di portare al collasso anche i progetti imprenditoriali più promettenti.

Sembra un banalità, ma la verità è che da ognuno degli imprenditori con qui ho lavorato, ho imparato qualcosa. Ma non si tratta solo dell’esperienza.

In realtà vivo il risanamento delle aziende in crisi come una vera e propria disciplina e per questo applico un metodo scientifico.

Quando terminiamo il lavoro con un cliente, ad esempio, non lo archiviamo per sempre, ma anzi, ne studiamo ogni singolo aspetto per verificare i risultati ottenuti, il margine di miglioramento, le scoperte fatte…

E teniamo traccia dei progressi e dell’evoluzione dell’ambiente nel quale ci muoviamo, per fare in modo che ogni progresso possa diventare utile per tutti i casi da gestire.

Dalla mia esperienza di studioso delle crisi aziendali posso assicurarti che tranne in pochi casi fortuiti (tipo l’arrivo di un grosso cliente, un incasso improvviso, ecc) una situazione di crisi finanziaria non gestita nella sua interezza degenera sempre in qualcosa di peggio.

Ti serve un piano di ristrutturazione aziendale.

Piano di risanamento aziendale, non puoi tralasciare nulla

Non sempre affrontiamo situazioni di crisi aziendali complesse.

Anche a noi capita di gestire singoli aspetti di una problematica, un singolo creditore, una singola trattativa, ma utilizziamo sempre come base di partenza la situazione economica, finanziaria e patrimoniale complessiva dell’impresa che stiamo gestendo.

Per questo partiamo sempre dalla diagnosi strategica.

Nella vita di un’azienda ed in quella del suo titolare, molti aspetti sono intersecati, non divisibili e devono essere considerati contemporaneamente perché una variazione in una determinata area provoca conseguenze nell’altra, come se ci fossero dei vasi comunicanti.

La tua vita privata, i tuoi beni personali, non possono essere dimenticati quando si considerano i rischi che corri.

Basta un attimo, una leggerezza, una dimenticanza che la banca, la finanziaria o un qualsiasi creditore passa ad aggredire direttamente i tuoi personali risparmi, quelli che tenevi da parte per le emergenze o per comprare la casa di tuo figlio, tanto per intenderci.

Quando ti concentri su un problema tralasciandone le implicazioni, finisci a trascurare potenziali mine nascoste, cioè quelle problematiche che non sono immediatamente visibili ma che esplodono non appena inizi a smuovere un po’ le cose.

Ad esempio focalizzandoti solo sulle banche, potresti trascurare il rapporto con i fornitori e trovarti da un momento all’altro senza materie prime per la produzione.

Oppure rimanere indietro con gli stipendi e in un attimo avere dimissioni degli elementi fondamentali della tua azienda che piovono sulla tua scrivania, o sindacati alle calcagna.

È una fase delicata, basta un singolo errore per compromettere il futuro aziendale.

C’è un fatto che mi è stato raccontato tempo fa e che è un perfetto esempio della situazione che ho appena descritto.

Una delle principali cause di morte dopo un incidente in macchina è la rottura della milza, ma se vedi un uomo uscire da una macchina dopo un sinistro sanguinando dalla testa, il tuo primo pensiero non è di certo: avrà la milza rotta.

Probabilmente correrai a tamponare le ferite esterne, ignorando invece cosa sta accadendo dentro il corpo.

Questo è esattamente ciò che accade alla tua azienda, mentre sei intento a curare ferite più visibili ma non mortali, un forte problema interno potrebbe distruggerla, ma tu, concentrato su ciò che più si vede, fatichi ad accorgertene.

Conosco un imprenditore che da circa due anni è entrato in contatto con i miei canali di comunicazione.

Conosce il mio blog, è iscritto alla mia pagina Facebook, siamo collegati su Linkedin ed ha visto tutti i video del mio canale YouTube.

Il suo problema è che (per sua sfortuna) ha conosciuto un ex funzionario del banco ambrosiano veneto che a suo dire è una delle eminenze grigie dietro il sistema bancario italiano.

Non so se lo sai, ma il banco ambrosiano veneto è la banca dalle cui ceneri è sorta l’attuale Banca Intesa.

Io non saprei dirti se questo simpatico signorotto milanese sia o meno uno dei burattinai che muovono i fili dell’economia italiana. Quello che so è che, avendo lavorato per molti anni in diverse banche lombarde, effettivamente conosce alcuni funzionari che operano a livello locale ed ha quindi modo di contattarli.

Sono i suoi compagni di bocce, tanto per intenderci.

Ma so per certo è che il risultato di questo suo intervento “risolutore” è stata la chiusura a stralcio di un debito con una banchetta locale che aveva messo all’asta un immobile di proprietà dell’imprenditore sul quale si erano insinuati altri 8 creditori.

In pratica ha fatto investire gli ultimi risparmi del malcapitato imprenditore in un’azione che mancava completamente di utilità. Ma non solo, ha messo in ginocchio le sue finanze.

Quella procedura è andata avanti e l’immobile è stato venduto all’asta, ma l’imprenditore sta perdendo ad uno ad uno tutti gli altri immobili che nel frattempo sono stati bloccati con delle procedure esecutive visto che lui non ha più risorse per difendersi.

Ecco come creare il tuo piano di risanamento aziendale 

La colpa di tutto questo di chi è? Dell’imprenditore? Del consulente “incapace”?

Io ritengo che la ragione di questi errori banali sia da attribuire alla mancanza di informazioni sullo stato di deterioramento del credito e delle esposizioni debitorie.

In poche parole, nessuno ha fatto un’analisi a 360 gradi delle problematiche aziendali. La conseguenza è evidentemente disastrosa ed è l’esempio più lampante dei problemi che si trova ad avere chiunque si approcci ad una crisi aziendale, piccola o grande che sia, senza controllare ogni dettaglio.

Di fatto sarebbe bastato un accesso agli atti per verificare l’inutilità di una chiusura transattiva, ma non è stata fatta perché il consulente ha lavorato sul neo, senza considerare il problema che questo nascondeva.

Se vuoi effettivamente risolvere i problemi finanziari della tua azienda devi avere un piano ben preciso di quello che c’è da fare, dei tempi presunti per realizzarlo e dei rischi che corri a seconda delle diverse strade che scegli.

La prima cosa per preparare il piano d’azione è conoscere ogni aspetto della situazione attuale, da analizzare partendo da fonti oggettive.

“Okay, ho capito. Ma come posso avere una visione chiara delle azioni da compiere?”

1. Non guardare al passato.

Non sto dicendo di fregartene di ieri, ma la verità è che devi scattare un’istantanea piuttosto chiara della tua situazione attuale. Il fatturato del passato non conta. I rapporti che avevi in passato non contano. I soldi che hai pagato in passato non valgono più nulla.

So che sei un imprenditore, e come me, ogni tanto la mente vola ai ricordi dei bei tempi che furono, pensando a quanta strada hai fatto, ma ora non è il momento di pensare al passato.

Nessun creditore ti ringrazierà per le fatture che gli hai pagato nel passato, né ti concederà tempo per questo. I rapporti del passato vengono cancellati dalla memoria di chi sta cercando di recuperare fino all’ultimo centesimo.

2. Cerca di guardare al futuro.

Focalizzati sulla situazione che stai vivendo, concentra le tue energie sul brevissimo termine, ma non essere miope.

Lo stato attuale delle cose è importantissimo, ma devi cercare di non dimenticarti del futuro ed è per questo che hai assoluto bisogno di un budget previsionale.

Devi essere a conoscenza della liquidità che arriva in azienda, devi pianificare ogni singola spea e trovare la copertura per quei costi. Non è indispensabile essere perfetti nella valutazione, ma devi avere una stima realistica di quello che entrerà nelle cassi aziendali.

3. Definisci il campo dell’intervento

Dalla valutazione completa che hai fatto parte la definizione del piano di risanamento aziendale, che è l’elemento cardine di ogni mossa successiva. Solo così infatti puoi sapere qual è il campo di intervento, puoi delimitare i confini del problema, o espanderli a seconda dei casi.

Devi negoziare una sola esposizione? Devi sospendere un pagamento per chiudere una posizione più urgente?

Chi può dirlo senza aver disegnato il quadro d’insieme.

Come costruire l’analisi perfetta per il tuo piano di risanamento aziendale

Sono tante righe che ormai blatero di questo argomento, ma la verità è che ti sto dando una vera e propria guida passo, passo, quindi andiamo avanti per punti e vediamo di capire a questo punto quali fonti utilizzare per costruire questa nostra analisi.

1. Avere informazioni attendibili e precise.

Bisogna ricordare che la cosa più importante per realizzare un quadro della situazione preciso è quello di avere a disposizione delle informazioni attendibili ed oggettive, ecco perché è necessario avere a disposizione e saper interpretare diverse fonti.

Innanzitutto è necessaria un’anamnesi storica, per capire come si è arrivati al punto in cui ci si trova. È importante metterla giù per iscritto, in modo da avere ben chiari in mente i passaggi che ti hanno portato dove ti trovi oggi.

Ed è necessario corredare la storia con la documentazione di supporto a quelle informazioni, anche perché potrebbero essere utili da presentare nella successiva fase di trattativa, basata appunto sulle ragioni che ci hanno portato a chiedere uno sconto o una dilazione straordinaria.

Chiaramente le informazioni storiche non bastano, serve anche avere un occhio sulle banche e su come loro ti vedono, quando il mio team prepara la diagnosi Debichiaro (la prima tappa del risanamento aziendale come lo intendiamo noi) sfrutta moltissimo le banche dati, sia finanziarie come la CRIF, sia patrimoniali come il bollettino protesti o le visure ipocatastali.

L’analisi così eseguita ci porta direttamente al punto numero 2.

2. Entrare nella mente dei creditori.

L’obiettivo è vedere le stesse informazioni che hanno a disposizione i creditori dell’azienda, in modo che sia possibile prevedere quale possa essere il punto di aggressione o semplicemente migliorare il quadro a disposizione degli osservatori esterni.

Naturalmente, per raggiungere questo scopo devi prendere in considerazione anche i bilanci.

I creditori della tua azienda, ma anche i potenziali fornitori, scaricano quotidianamente report sullo stato di salute della mia attività basati proprio su queste informazioni ed è per questo che devi conoscerle.

I bilanci vanno letti, riclassificati ed analizzati in modo da ricavare informazioni utili sullo stato di salute dell’azienda.

3. Analizzare i contratti sottoscritti

Ma non basta ancora, devi fare un ulteriore sforzo di ricerca per analizzare tutti i contratti che l’azienda ha sottoscritto, per capire a quali insidie sei soggetto.

È necessario anche ricercare i contratti relativi alle garanzie concesse ai creditori ed in particolare le fideiussioni rilasciate alle banche.

Ma per ottenere una visione completa non puoi trascurare i debiti con i fornitori e, dato che non esistono informazioni pubbliche accessibili su questi dati, devi ottenere informazioni oggettive tramite una procedura chiamata circolarizzazione.

In pratica consiste nel chiedere formalmente a tutti i fornitori presenti in partitario il tuo saldo a debito, per confrontarlo con quello che risulta dalle nostre scritture contabili.

I vantaggi di questa procedura sono molteplici, ma tra tutti quello sicuramente più importante è il fatto che riesci ad evitare azioni a sorpresa.

“Quindi tutto questo mi basta?”

Questo genere di valutazione iniziale non ha niente a che vedere con il lavoro che normalmente fa un commercialista o un avvocato e la disponibilità di queste informazioni, da sola, permette di avere un controllo della situazione di crisi che non puoi ottenere altrimenti.

Te lo ripeto un’ultima volta: non avere a disposizione questi dati ti porterà a commettere degli errori grossolani, che compromettono gravemente la tua possibilità di sopravvivere e proseguire con il tuo sogno imprenditoriale.

Fidarsi delle informazioni ricevute dai creditore, basare la trattativa sui ricordi, fondare la negoziazione sui propri calcoli senza prevedere le conseguenze dei risultati raggiungibili rischia infatti di portarti ad una situazione di blocco operativo dalla quale è impossibile uscire.

La cosa più importante non è tanto avere a disposizione le informazioni, quanto riuscire ad incrociarle ed interpretarle per prevedere l’evoluzione che ci si può ragionevolmente aspettare nella progressione di recupero del credito.

Se fatta a dovere un’analisi del genere ti consente quasi di prevedere il futuro ed è per questo che i ragazzi del mio Ufficio Studi quando analizzano il caso di un cliente si muovono sempre e soltanto a partire da questo genere di diagnosi.

In ballo c’è il tuo futuro, quello della tua azienda, dei tuoi dipendenti e della tua famiglia. Non possiamo di certo fallire per aver trascurato qualche informazione, e lo stesso devi fare tu, per poter basare le tue azioni su dati precisi e certi.

Come essere sicuro di non sbagliare nel  piano di risanamento aziendale?

Se segui passo a passo le mie direttive sei già sulla strada giusta.

Ovviamente non è facile e ti richiederà del tempo, ed il tempo, in questo momento, è il tuo bene più prezioso.

Io non so come sia messa la tua azienda, quale sia la tua particolare condizione, che rischi corri, che posizioni scoperte hai, che punti di forza potresti usare in una trattativa con la banca.

Insomma, non conosco i tuoi problemi in particolare, ma quello che posso dirti è che aspettare che qualcosa si risolva NON è la strategia giusta in NESSUN caso.

Per darti più informazioni avrei bisogno di entrare nel dettaglio del tuo Business Plan per farti DAVVERO comprendere ciò che serve, per riuscire a capire come hai impostato tu i tuoi rapporti di fornitura, non lo posso sapere, lascio a te questo compito.

Per questo il mio percorso con ogni imprenditore che vuole salvare la sua azienda inizia sempre con un’analisi preliminare in cui si raccolgono tutti i materiali necessari a capire quale sia lo stato di salute dell’azienda e sopratutto cosa potrebbe succederle da un momento all’altro se continui sulla strada che stai intraprendendo.

Questo è quello che potremmo fare anche per te, definire e analizzare le tue linee di credito, il tuo fatturato, il tuo rapporto con in fornitori per far sì che tu sappia come e da dove iniziare per salvare il tuo business.

Con più di 1700 casi gestiti e circa 300 imprenditori in crisi seguiti quotidianamente (in media), siamo lo staff tecnico che i nostri clienti utilizzano per liberare la loro azienda dai debiti a partire proprio da quella prima valutazione.

Quello di cui avrebbe bisogno anche la tua azienda, adesso, prima che sia troppo tardi.

Pensi sia troppo tardi? Oppure troppo presto?

Lascia che sia un esperto a valutarlo.