Se sei un imprenditore e stai facendo fatica ad ottenere nuovi finanziamenti per la tua azienda, allora ti interesserà conoscere questi trucchi.
Ti permetteranno di guadagnare tempo mentre cerchi una soluzione definitiva ai problemi della tua azienda.
Mettiamo in chiaro una cosa.
Non ti sto per parlare di strani trucchetti poco legali per nascondere le informazioni agli istituti di credito.
Nè ti raccomanderò qualche personaggio “amico di mio cugino” in grado di cancellare i dati dalla CRIF, dalla Centrale dei Rischi o dalle banche dati. Queste sono delle vere e proprie truffe che attirano persone disperate e disposte a credere alle favole.
E tu non sei tra di loro.
Non ti insegnerò nemmeno a truffare il sistema bancario. Non è questo il mio modo di lavorare.
Quindi se ti aspettavi cose del genere, puoi anche smettere di leggere. Non troverai quello che stavi cercando.
Se invece ti interessa imparare le regole del gioco per sfruttarle finalmente a tuo vantaggio, allora questo articolo fa proprio per te.
Scoprirai da dove le banche raccolgono le informazioni sulla base delle quali decidono di chiuderti i rubinetti e quali sono i segnali che fanno scattare gli allarmi nel mondo del credito.
La conoscenza di queste informazioni, che il direttore di banca si guarda bene dal rivelarti, ti permetterà di gestire i tuoi soldi e le tue linee di credito in modo che la banca non arrivi mai a revocarti gli affidamenti.
Prima di svelarti qual è il principale strumento che le banche utilizzano per valutare la tua azienda, devo raccontarti un aneddoto.
Qualche giorno fa ho ricevuto una persona per parlare dei problemi della sua azienda.
Mentre stavamo guardando i suoi bilanci, ad un certo punto mi fa: “ma non ci badare a quello che c’è scritto lì sopra. Quei numeri la mia contabile li ha aggiustati per farli vedere al direttore della banca. Ci saranno quattro o cinque versioni diverse di quel bilancio, a seconda di quello che serviva”.
Tralasciamo ogni opinione personale.
Questa sua ingenua confessione mi permette di chiarire una cosa.
I numeri riportati nei bilanci non sempre riportano in maniera fedele quello che è successo in un’azienda. Politiche di bilancio, agevolazioni particolari, trucchetti più o meno leciti possono portare a una rappresentazione molto diversa dalla realtà.
Quello che nessuna impresa potrà mai alterare è il saldo dei conti correnti.
La cassa, non mente.
L’andamento economico della tua azienda, il suo stato di salute e le sue effettive potenzialità di generare reddito si riflettono nell’andamento dei saldi di fine mese.
Che sono anche lo strumento di controllo della gestione aziendale più semplice da implementare. Puoi partire già da domani mattina con il monitoraggio. Fatti inviare tutti i giorni via SMS il saldo disponibile dei tuoi conti correnti.
Se il saldo sale, stai andando bene. Se scende, stai andando male.
Poi puoi costruire il sistema di controllo di gestione più preciso del mondo, ma se già fai questo sei molto più avanti di tantissimi imprenditori.
Fino a quando la tua azienda funziona correttamente e le cose vanno per il verso giusto, la cassa generata dalle vendite supera i costi e i tuoi conti correnti si muovono come il trenino delle montagne russe.
Salgono nei periodi in cui incassi di più e scendono, quando investi i soldi necessari a comprare le materie prime o a pagare le spese necessarie a realizzare il tuo prodotto (o servizio).
Quando la ruota gira correttamente, anche se utilizzi le linee di credito per pagare le spese e quindi il saldo è sempre negativo, i conti correnti subiscono una movimentazione naturale che non preoccupa nessuno, tanto meno le tue banche.
Anzi, le banche sono ben contente di vederti utilizzare i fidi. Possono incassare gli interessi e le commissioni per l’utilizzo.
Ma cosa succede quando le cose iniziano a peggiorare?
Quando le cose iniziano ad andare male e le condizioni economiche della tua azienda peggiorano, i primi a risentirne sono i tuoi poveri conti correnti. I soldi disponibili si riducono fino ad avvicinarsi allo zero o all’importo massimo dell’affidamento concesso.
Il saldo diventa negativo e poi resta lì, immobile, a maturare interessi che non fanno altro che peggiorare le cose.
La necessità di pagare le spese di gestione e di finanziare l’acquisto dello stretto indispensabile per continuare a lavorare ti spinge ad utilizzare sempre di più i fidi che ti sono stati concessi.
Man mano che la situazione peggiora, il saldo del conto si avvicina sempre più al limite del fido accordato e le nuove entrate non bastano più per rimettere la situazione in pareggio.
Ma nemmeno ad avvicinarsi lontanamente.
La prima reazione quando la realtà ti sbatte in faccia che, nonostante gli sforzi, non riesci a far ritornare in positivo il conto è uguale per tutti.
Ci si racconta che appena le cose migliorano, si riuscirà a riportare il conto in attivo. Ma poi c’è sempre un nuovo imprevisto, una nuova spesa, un nuovo versamento da fare e quel conto non torna più positivo.
Ci siamo passati tutti.
Nelle fasi iniziali di una crisi aziendale, quando l’unico segnale è quel maledetto segno negativo davanti al saldo del conto affidato, nessuno pensa di non riuscire a farcela.
Nemmeno la banca, con i suoi sofisticati strumenti di controllo, se ne rende conto.
Tanto è vero che nelle fasi iniziali del peggioramento della situazione finanziaria della tua azienda, potresti addirittura ricevere offerte di nuovi finanziamenti da parte della tua stessa filiale banca o di un istituto di credito concorrente.
Paradossale, vero?
Un finanziamento che prolunga la fase di agonia e quasi sempre ne peggiora le conseguenze.
Si tratta della fase di calma che precede solitamente una tempesta e, anche se non lo sai, è in questo momento che crei le basi per il disastro che dovrai affrontare di qui a poco.
Ma come fanno le banche ad accorgersi (anche prima di te) che qualcosa non quadra?
Non ti racconto niente di nuovo dicendoti che l’andamento dei tuoi conti correnti è monitorato direttamente dalla tua banca e indirettamente da ogni istituto di credito con il quale hai dei rapporti lavorativi.
Questo avviene principalmente tramite uno strumento specifico che il sistema creditizio utilizza per scambiarsi le informazioni sul tuo grado di affidabilità.
La Centrale Rischi di Banca d’Italia, per gli amici CR.
I dati sull’andamento delle tue linee di credito vengono trasmessi mensilmente dalle tue banche alla CR e tramite questa all’intero sistema bancario, andando ad alimentare i sistemi informatici di ogni istituto di credito che automaticamente ti assegnano un “punteggio”.
Questo vuol dire che, mentre tu sei concentrato ogni giorno per risolvere i problemi in azienda, utilizzando i soldi disponibili secondo le necessità e le emergenze, stai creando senza saperlo le basi per non riuscire ad ottenere nuove linee di credito.
Oltre a rendere sempre più lontane le prospettive di risanamento finanziario.
La cosa brutta è che di questo monitoraggio costante e delle anomalie che vengono trasmesse al sistema bancario tramite la CR non vieni avvisato fino a quando la situazione non diventa drammatica.
Quello che quasi nessun imprenditore sa e che i direttori di banca e i mediatori creditizi non confesseranno mai è che le informazioni contenute nella CR rappresentano il 90% del punteggio complessivo assegnato alla tua azienda, sia quando richiedi un nuovo finanziamento che quando rinnovi gli affidamenti esistenti.
Quindi contano poco i business-plan, servono a poco le firme a garanzia e sono inutili le quote associative pagate ai consorzi fidi, se hai una Centrale Rischi messa male.
Loro non possono dirtelo, altrimenti per cosa li dovresti pagare?
Bilanci, piani industriali, preventivi aiutano a completare solo per il 10% la valutazione di un azienda di dimensioni medio-piccole, cioè una società che impiega meno di 50 dipendenti o un’attività professionale.
Ecco perché è necessario controllare costantemente l’andamento della CR.
La Centrale Rischi è lo strumento tramite il quale le banche si rendono conto, molto prima che gli porti il bilancio aggiornato (o aggiustato), che le condizioni economiche della tua attività stanno peggiorando e che il tuo rischio di credito sta aumentando.
Quali sono i segnali di allarme principali lanciati tramite la Centrale Rischi e come sfruttare le regole di segnalazione a tuo vantaggio
La CR contiene una miriade di informazioni sulle esposizioni finanziarie della tua azienda che vengono valutate sia quando presenti le richieste per una nuova linea di credito, sia quando la banca valuta le tue esposizioni nel periodo del rinnovo degli affidamenti.
Ci sono però dei parametri che il sistema creditizio monitora in maniera automatica o semi automatica e che, nel caso in cui superano determinate soglie di tolleranza, fanno accendere la lampadina rossa sullo schermo del direttore della tua filiale.
Se superi le soglie di tolleranza su questi tre parametri fondamentali, lanci dei segnali di allarme gravi al mondo del credito.
Senza fare rumore però, perché nessuno ti avvisa.
Sono segnali che silenziosamente compromettono senza rimedio la tua capacità di ottenere nuovo credito e, se non sistemi subito le cose correttamente, mettono seriamente in discussione anche la probabilità che le banche continuino a concederti i fidi che ti hanno già accordato.
Parametro #1: regolarità nel pagamento delle rate dei finanziamenti
Uno dei parametri di valutazione più influenti sul punteggio calcolato tramite la CR è la regolarità nel rimborso periodico dei finanziamenti (mutui ipotecari, mutui chirografari, finanziamenti, ecc.).
Se ti ritrovi a non pagare una o più rate lanci un segnale di grave difficoltà al sistema creditizio.
Questo è il motivo per cui una rata non pagata ti chiude le porte del sistema del credito, a meno di riuscire a rientrare in qualche “moratoria” speciale o in qualche forma agevolata di sospensione del prestito che serve alle banche a mascherare il grado di rischio del proprio portafoglio crediti.
L’informazione è grave perché in linea di principio questo tipo di finanziamento dovrebbe servire a finanziare investimenti produttivi, con un ritorno atteso tale da permettere il rimborso della rata periodica.
Se i flussi di cassa non sono sufficienti, si mette in discussione l’intera valutazione sul tuo grado di rischio.
Le irregolarità nei prestiti “a scadenza” hanno un impatto devastante sopratutto nel momento in cui diventano gravi al punto da spingere la banca a revocare le linee di credito, dichiarando la decadenza del beneficio del termine.
Il numero di rate arretrate sufficienti a spingere la banca a dichiarare lo stato di sofferenza varia in funzione di diversi parametri, ma l’esito è lo stesso.
Una volta trasmesso lo stato di “sofferenza” al sistema, tutte le banche registreranno l’informazione e in ottica prudenziale procederanno alla revoca di tutte le linee di credito.
Parametro #2: modalità di utilizzo degli affidamenti
Con il termine affidamento mi riferisco a tutte quelle forme di apertura di credito in conto corrente che non sono finanziamenti a rimborso rateale né linee di credito utilizzabili dietro presentazione di fatture, ricevute bancarie o altri titoli.
In pratica sto parlando del modo in cui normalmente sfrutti tutti le linee di credito temporanee meglio note come fidi di cassa.
Per capire l’importanza di questo parametro ti basta riflettere su un fattore chiave.
Le difficoltà economiche hanno un impatto diretto, immediato e non modificabile sull’andamento dei fidi di cassa e per questo le modalità di utilizzo e l’andamento dei saldi affidati sono parametri da tenere sempre sotto controllo.
Pensaci un attimo.
La prima cosa che fai quando le cose non stanno andando bene è quella di utilizzare il fido di cassa entro i limiti dell’affidamento, ma anche oltre se la tua banca te lo concede.
Proprio per questo la banca, attraverso il monitoraggio dell’andamento degli importi utilizzati rispetto a quelli concessi, formula il proprio giudizio sulla tua capacità di generare la liquidità necessaria a movimentare i saldi e a rientrare dei prestiti.
Ma non si tratta di una valutazione soggettiva.
Quindi la tua presunta amicizia con il direttore, con il capo area o con l’amministratore delegato della banca servirà a poco.
Si tratta di un giudizio oggettivo basato sull’elaborazione di coefficienti specifici che permettono al sistema bancario di capire il grado di “tensione finanziaria” delle tue linee di credito.
In maniera iper semplificata ti basti sapere che più il saldo utilizzato è vicino (o superiore) al massimo concesso, più il tuo punteggio peggiora.
Più il saldo negativo resta costante nel tempo, più lo stato di salute delle tue linee di credito si aggrava e le condizioni per concedere nuovi finanziamenti diventano insostenibili.
Come fai a capire qual è il tuo livello di tensione finanziaria?
L’algoritmo preciso di calcolo è piuttosto complesso e per avere un dato preciso puoi contattarmi e richiedere una consulenza (la valutazione completa è inclusa nel pacchetto di analisi Debito Chiaro, che puoi acquistare cliccando qui), ma puoi avere una buona approssimazione della gravità della tua situazione rapportando il totale delle linee di credito effettivamente utilizzate a quelle concesse.
Parametro #3: grado di affidabilità delle fatture scontate
Il terzo segnale di allarme che il mondo del credito prende in considerazione nella valutazione della tua solidità finanziaria è l’irregolarità nelle linee di credito autoliquidanti, cioè di tutte quelle forme di finanziamento legate all’emissione di fatture.
Anticipi fatture, castelletti, ecc…
Lo sconto fatture è lo strumento di finanziamento più sfruttato dalle imprese medio piccole, ma può essere estremamente rischioso (e costoso).
L’insolvenza dei tuoi clienti, sebbene non possa essere direttamente imputata a te, viene valutata come un fattore di rischio “grave” per le tue linee di credito e la tua affidabilità.
In sostanza, se sconti una fattura che non viene pagata nei termini previsti la tua posizione finanziaria risulta sovraesposta, la stabilità della linea di credito ne esce compromessa fino a raggiungere lo stadio di pericolosità più importante.
Questo è il motivo per il quale si arriva alla revoca o alla riduzione di questo tipo di apertura di credito.
Come fai ad accorgerti che gli insoluti sulle fatture scontate sono diventati un problema grave?
Il segnale è chiaro, ma poco comprensibile per la maggior parte degli imprenditori.
Il direttore di banca inizia a rifiutarsi di scontare determinate fatture riducendoti, di fatto, la linea di credito. E non si tratta necessariamente delle fatture del cliente insolvente.
Il meccanismo “ricaricabile” di questa forma di finanziamento si inceppa perché non puoi più scontare interamente le fatture emesse e il totale dell’esposizione inizia a ridursi.
D’altronde, se non puoi scontare più le fatture perché il tuo cliente (e non tu) viene ritenuto poco affidabile, che colpa ne ha la tua banca?
Perché le banche non ti concedono altri finanziamenti e come puoi – sperare di – rimediare a questo problema?
Il nostro sistema creditizio non è più nelle condizioni di soddisfare i bisogni delle piccole e medie aziende.
Il vero problema è che le regole di funzionamento moderne impediscono agli imprenditori di ottenere il credito di cui avrebbero bisogno. Questo a prescindere dai problemi delle singole banche, dalle irregolarità vere o presunte nei rapporti tra istituto di credito e imprenditore cliente e da tutti gli altri vizi noti del sistema bancario italiano.
La brutta notizia è che la situazione diventa ogni anno più grave.
Tutto questo è vero, ma il problema non è solo nei meccanismi interni delle banche, sui quali non puoi avere controllo.
In moltissimi casi il meccanismo di accesso al credito della tua azienda si inceppa perché è il tuo grado di affidabilità finanziaria peggiora drammaticamente sotto al tuo naso, senza che tu te ne renda conto.
I segnali di questo deterioramento sono talmente impercettibili e le tue giornate talmente frenetiche che difficilmente te ne puoi accorgere.
Non ti hanno dato gli strumenti giusti per farlo.
Tra l’altro, nessuno dei tuo consiglieri fidati (direttore di banca, commercialista, mediatore creditizio…) pensa anche solo lontanamente a spiegarti questi meccanismi e il modo in cui puoi muoverti tra le regole del sistema, per sfruttarle a tuo vantaggio.
L’analisi dell’andamento della Centrale Rischi è uno degli strumenti che puoi sfruttare per sapere se stai involontariamente manifestando una situazione di difficoltà finanziaria al mondo del credito e come puoi ridurre o eliminare gradualmente il problema.
Anche se da sola non basta, in quanto devi mettere in atto una serie di strategie di gestione delle linee di credito mirate a ridurre il grado di tensione finanziaria comunicato al sistema creditizio.
In una situazione di tensione finanziaria, con linee di credito completamente utilizzate, rimborsi rateali pagati in ritardo e insoluti sulle fatture anticipate, un errore nella gestione delle linee di credito può portare in poco tempo al disastro economico.
Devi gioca bene le tue carte.
Si possono negoziare le condizioni di qualsiasi posizione debitoria in maniera professionale, utilizzando tutte le armi disponibili per ottenere l’equilibrio economico necessario.
Ora hai due strade davanti a te.
Devi scegliere.
- Puoi decidere di ignorare le informazioni che ti ho dato, considerarle il delirio di un “uomo delle banche” e continuare a seguire la linea che hai deciso, schiantandoti contro il muro delle cause alle banche andando avanti per tentativi, tra consigli di avvocati, commercialisti e professionisti di ogni sorta che improvvisano un lavoro. Se per te fino ad oggi ha funzionato e non provi un tremito ogni volta che ti chiama la banca, allora fai pure…
- La seconda scelta è affidarti a qualcuno che si occupa di questo da anni, qualcuno che ha contatti con le banche in continuazione, che sa cosa succede e come ragionano dall’altra parte, che ti permetta di concentrarti solo e soltanto sulla tua azienda, senza tormentarti fra appuntamenti in banca, telefonate continue e assillanti.
Il tempismo è fondamentale in questo campo, intervenire nel momento giusto altrettanto, per il semplice fatto che trattare con banche, finanziarie, fornitori, ogni creditore insomma, quando hai ancora dei soldi in mano è un conto; farlo quando sei disperato e disposto ad accettare qualsiasi cosa un altro.
Non basta seguire qualche consiglio improvvisato, per sistemare una situazione difficile, serve un piano, una strategia, pensata da chi fa questo di mestiere.
È per questo che ho messo insieme un team di esperti, capaci di fornirti il supporto e l’assistenza che ti servono per superare questo momento.
Un gruppo con ogni competenza necessaria, giuridica e finanziaria, che lavora come fosse un’unica persona.
Un team di esperti che ha lavorato su quasi duemila casi di imprenditori in difficoltà e che lavora seguendo un metodo di lavoro, il mio metodo, pensato apposta per risolvere i problemi delle imprese in crisi, il Metodo Di Domenico Debiti™.
Oggi hai la possibilità di provarlo sulla tua pelle, GRATIS, se infatti prenoti ORA, avrai una consulenza GRATUITA, nella quale un esperto del mio team si preoccuperà di valutare insieme a te la tua situazione per capire quali azioni TU puoi mettere in atto ora per cambiare il corso degli eventi.
Cosa aspetti? Di ricevere quella telefonata dalla banca e iniziare la tua discesa negli inferi?
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Ad maiora
Giuseppe