Quando aveva aperto la sua piccola officina di lucidatura e spazzolatura di metalli, Salvatore non immaginava di arrivare a questo punto. Aveva iniziato senza troppi soldi né pretese, solo tanta voglia di fare e di fuggire dal lavoro di fabbrica.
Voleva essere lui la fabbrica.
La prima sede della sua azienda era stata un piccolo magazzino in affitto senza infamia e senza lode. Ci stavano giusto un tornio e i pochi altri attrezzi necessari per lavorare, per conto di terzi, pezzi di metallo di piccole dimensioni.
Ecco come aveva iniziato Salvatore.
Un magazzino di sessanta metri quadri nel distretto industriale dell’auto, in Piemonte. Soldi sufficienti ad acquistare pochi indispensabili utensili (rigorosamente usati) e un’energia in grado di spazzare via tutte le difficoltà che l’essere imprenditore comporta.
Trenta anni fa la situazione era questa, ma nel tempo Salvatore ha fatto passi da gigante.
Il piccolo magazzino si è trasformato in un gigantesco capannone, i pochi utensili in una catena di montaggio semi automatizzata, interamente progettata da lui e realizzata da una ditta specializzata del nord, in Germania.
La Lucidex era passata dal lavorare per conto dei piccoli artigiani della sua zona a diventare un fornitore dell’industria dell’auto per tutta la componentistica in metallo lavorato.
In crescita il fatturato, in aumento gli investimenti nella linea di produzione, in crescita il numero di dipendenti e la necessità di finanziare l’azienda tramite il sistema bancario.
Quando si lavora con i clienti di grosse dimensioni bisogna stare alle loro regole e, per sopportare il peso di un pagamento a centoventi o centottanta giorni, bisogna per forza sfruttare l’anticipo fatture e le altre forme di finanziamento garantite dai pagamenti dei clienti.
Ma questo modo di finanziare le aziende le rende fragili ed esposte ai capricci delle banche.
Gli imprenditori questo lo sanno, ma spesso non hanno la possibilità di scegliere e si ritrovano contro la loro volontà a costruire l’azienda su basi meno solide di quanto avrebbero voluto. Messi spalle al muro, costretti a prendere o lasciare i fidi alle condizioni imposte dalle banche.
Fino a quando le cose andavano bene, Salvatore non aveva mai avuto problemi a rispettare i propri impegni con i creditori. Dipendenti, fornitori, fisco e banche… Tutti venivano pagati regolarmente, o quasi.
Il lavoro aumentava e di conseguenza si moltiplicavano le fatture da anticipare. I clienti erano quasi sempre regolari nei pagamenti e le banche erano più che contente di aprire una nuova linea di credito dalla quale trattenere spese ed interessi.
Per anni Salvatore aveva mantenuto rapporti molto cordiali con tutti i direttori delle sue banche.
Aveva fatto regali, ricevuto favori e supporto quando ce n’era stato bisogno. Non si può negare che le banche avessero avuto un certo peso tra i fattori chiave per lo sviluppo del suo business.
D’altronde non avrebbe mai preso quei grossi clienti se le banche non gli avessero permesso di anticipare di centottanta giorni l’incasso delle fatture. Ma andava bene così. L’azienda funzionava, gli ingranaggi erano oliati e tutti avevano da guadagnarci da questo modo di lavorare.
Gli uffici acquisti delle grandi aziende erano contenti per le condizioni di pagamento, le banche incassavano i propri interessi e le commissioni di utilizzo degli affidamenti, Salvatore aveva i soldi necessari per pagare tutto e vivere una vita agiata.
Come molti imprenditori della sua zona aveva comprato una bella villetta, una macchina lussuosa ed aveva avuto la possibilità fare qualche investimento immobiliare, pagando in contanti una parte del prezzo d’acquisto.
Tutto sembrava funzionare per il meglio, quando qualche anno fa a causa della crisi il meccanismo si è inceppato.
Come una struttura finanziaria fragile può mettere in ginocchio anche le aziende più solide
Per la Lucidex i problemi sono iniziati con il fallimento di un cliente. Le fatture che avevano anticipato non furono pagate e l’azienda ha dovuto farsi carico del rientro dell’intera esposizione.
Hai presente cosa vuol dire non riuscire ad incassare nemmeno un solo centesimo di una grossa fattura scontata in banca?
I soldi li hai già spesi, la fattura impagata ti blocca le linee di credito e la banca ti sta col fiato sul collo perché pretende il rientro immediato della somma.
Per quanto i conti siano in ordine, un’azienda produttrice non può rientrare di un grosso insoluto con le proprie forze, facendo affidamento solo sull’aumento del fatturato.
L’azienda di Salvatore non era un’eccezione in questo.
Le alternative a disposizione erano due. Impiegare in azienda tutti i soldi della famiglia oppure utilizzare completamente i fidi di cassa per coprire l’ammanco.
Peccato che la prima strada non fosse praticabile. Salvatore aveva già investito i suoi risparmi negli immobili e per quanto avesse provato più volte a venderli, abbassando di molto il prezzo, nessun acquirente si era presentato alla sua porta.
Restava solo la seconda alternativa.
La liquidità ottenuta negli anni dalle banche fu stata interamente impiegata e i conti rimasero in rosso per molto tempo. A dire il vero, sono in rosso ancora oggi.
La dinamica dei conti correnti, la loro movimentazione e il tempo impiegato per rientrare dei fidi utilizzati sono variabili fondamentali per determinare uno dei peggiori nemici di ogni imprenditore indebitato con le banche, il rating.
Ma cos’è, in parole povere, questo “rating”?
In pratica è il punteggio che le banche assegnano alla tua azienda sulla base delle loro aspettative di rientrare dei soldi che ti prestano. Lo assegnano secondo dei modelli di calcolo matematici.
Si inseriscono dei valori e il computer ti assegna il voto. Ed è questo il vero motivo per il quale i direttori di banca non possono più decidere se finanziarti o meno. Il computer dice loro quello che possono o non possono proporti.
Questo punteggio è molto importante.
Influenza ogni aspetto del rapporto tra le banche e l’azienda, determinando l’importo complessivo dei soldi che l’imprenditore può ottenere in prestito, la tipologia di affidamento e il costo delle linee di credito.
Il rating è anche il punteggio sulla base del quale la banca decide di recedere dai contratti di finanziamento e terminare il rapporto lavorativo con la tua azienda.
Il voto che determina la fine dei rapporti tra banca e cliente.
Il vero motivo che spinge le banche a revocare gli affidamenti e i trucchi che usano per indorarti la pillola
Quando dopo due anni di conti correnti completamente utilizzati e anticipi fatture sempre meno affidabili Salvatore è stato chiamato dal direttore di una delle sue banche, sapeva già dove si sarebbe andati a parare.
Se lo aspettava, in fondo.
L’unica sorpresa era stata la persona che lo aveva contattato. Il gestore lo convocava in filiale per presentargli il nuovo direttore che aveva visto i documenti inviati per il rinnovo dei fidi e aveva bisogno di parlare con lui.
Farti ricevere da uno sconosciuto è un trucchetto che alcune banche utilizzano per rendere più formale la chiusura del rapporto.
Col tuo amico direttore potresti incazzarti, insultarlo e magari rinfacciargli il passato. Un nuovo direttore ti riceve con una fredda stretta di mano e ti comunica le nuove direttive della banca.
Niente coinvolgimenti, niente emotività.
La banca voleva procedere al rientro progressivo delle linee di credito della Lucidex e per questo avrebbe ridotto l’affidamento seguendo le scadenze delle fatture. Salvatore non avrebbe più potuto anticipare nessuna fattura in quella filiale.
Man mano che le fatture anticipate fossero state incassate, l’affidamento sarebbe stato ridotto. In quattro mesi sarebbe stato portato a zero.
Peccato fosse l’unico conto ancora capiente.
Gli altri erano completamente utilizzati e i pagamenti dei clienti troppo distanti nel tempo. La liquidità dell’azienda era stata dimezzata in un colpo da un direttorino appena arrivato in città e l’azienda si ritrovava senza cassa.
Uscito dalla filiale Salvatore era rabbioso.
Sapevano che danni gli stavano causando? Perché metterlo a rientro in un momento del genere?
Per di più avevano deciso di ridurre i fidi alla fine dell’anno, quando le casse di tutte le aziende sono messe a dura prova dai pagamenti per le tredicesime ai dipendenti.
Salvatore e la sua contabile continuavano a rifare i conti, ma i soldi non bastavano. C’era poco da fare. Senza anticipare le fatture, non c’erano soldi sufficienti a coprire le spese e a pagare ai dipendenti quanto previsto dagli accordi contrattuali.
L’azienda era in crisi.
Come il modo di reagire alla crisi dell’azienda impatta sulle speranze di sopravvivere alla mancanza di liquidità
Quando un imprenditore attraversa una crisi di liquidità, le reazioni cambiano a seconda della persona.
C’è chi si lascia prendere dalla rabbia ed inizia ad agire impulsivamente e chi, come Salvatore, fa un respiro profondo, cerca di allontanare l’ansia e prova a cercare una soluzione.
La prima telefonata che ho avuto con Salvatore è una di quelle che resteranno impresse nella mia memoria.
Raramente mi capita di parlare con persone così informate sugli aspetti tecnici del mio lavoro e così veloce nel decidere tra le alternative che gli sto proponendo quella più in linea con le sue aspettative.
La questione era molto chiara.
L’azienda aveva (e ha) un problema di eccessivo indebitamento con le banche, si è finanziata male ed attraversa uno stato di tensione finanziaria tale da compromettere la possibilità di continuare a operare.
Il lavoro produce utili, ma il debito non è sostenibile.
Una situazione che può essere affrontata e risolta in tempi medio-lunghi, a condizione che l’imprenditore abbia la possibilità di continuare a lavorare.
Salvatore per lavorare, aveva bisogno dei suoi dipendenti.
Solo che quando non paghi uno o più stipendi inizi a causare malcontento tra gli operai e gli impiegati, che contano sul salario per poter affrontare le proprie spese. Questo malessere è tanto più pesante quando a mancare è quella mensilità aggiuntiva sulla quale i dipendenti contano per fare le compere nel periodo natalizio o pagarsi le ferie nel periodo estivo.
La Lucidex si trovava in condizione di non poter pagare le tredicesime perché Salvatore non sapeva dove trovare i soldi per i bonifici.
Il rischio in una condizione del genere è che inizino ad aumentare, magicamente, i certificati di malattia e le assenze del personale. Le statistiche dimostrano che il tasso di assenteismo aumenta nei momenti di difficoltà aziendale, con picchi esponenziali quando la crisi si tramuta in stipendi non pagati. Alcuni studi hanno dimostrato addirittura che aumenta il numero di infortuni sul lavoro. Come se la gente andasse a lavorare più distratta…
Non c’è bisogno di dirti quali sono le conseguenze.
In un’azienda di piccole dimensioni, quando il personale è assente la linea produttiva si blocca. Si accumulano ritardi nelle consegne e rispettare i tempi pattuiti con i clienti diventa difficile. E se non consegni la merce il cliente non paga, non si libera il conto anticipi e non è possibile avere altra liquidità
Un cane che si morde la coda, insomma…
Quale soluzione abbiamo escogitato per risolvere il problema, ridurre le assenze per malattia e non bloccare la produzione
La soluzione migliore in una condizione come quella che la Lucidex ha attraversato è quella di avviare delle trattative con i dipendenti prima di arrivare alla scadenza prevista per il pagamento.
Salvatore ha convocato il rappresentante dei lavoratori al quale abbiamo spiegato la situazione, mettendo in chiaro i vantaggi e gli svantaggi di tutte le alternative che potevamo proporgli.
Presentare un piano strutturato, con diversi scenari e offrire ai lavoratori stessi la possibilità di scegliere le alternative è una delle mosse più intelligenti che un imprenditore possa fare di fronte ad una crisi di liquidità.
Rendere i dipendenti partecipi delle decisioni relative al proprio futuro migliora le condizioni di lavoro nei periodi più difficili.
L’intervento di uno specialista, poi rende il tutto più credibile.
Questo da solo basta a salvare l’azienda?
Assolutamente no.
La negoziazione con i dipendenti è stata solo una piccola parte di un piano di risanamento tutto da implementare applicando i principi del Sistema di Gestione dei Debiti™.
L’estintore per spegnere un principio di incendio che avrebbe portato l’azienda a bloccarsi in poco tempo, mettendo in serio pericolo le possibilità di sopravvivere.
Il lavoro da fare è tanto.
Transazioni con le banche, accordi con i fornitori, riassetti societari… Il programma di lavoro prevede un periodo di affiancamento di almeno un paio d’anni, durante i quali daremo a Salvatore la possibilità di concentrarsi sulla sua attività, occupandoci della gestione delle problematiche derivanti dai debiti accumulati e sulla razionalizzazione della struttura finanziaria dell’azienda.
Ora hai due strade davanti a te
Puoi ignorare tutto quello che hai letto in questo articolo e tornare ad affrontare i problemi della tua azienda come hai fatto fino ad ora. Continua ad ignorare i segnali di crisi più deboli e a mandare avanti la tua azienda “a sensazione”.
Puoi addirittura esagerare. Lascia che siano tua moglie o tua madre ad occuparsi dei conti della tua azienda.
Oppure puoi fermarti a riflettere su quello che hai appena letto e sulla mossa giusta da fare adesso.
Ogni giorno porto avanti con il mio staff i piani di ristrutturazione finanziaria di centinaia di clienti che si trovavano in una situazione di difficoltà come quella che stai attraversando tu.
Applichiamo il nostro Sistema di Gestione dei Debiti™, un metodo di lavoro testato su più di 1.600 casi reali, che minimizza il rischio di commettere errori e ti evita di bruciare i pochi soldi che hai in soluzioni inutili o addirittura dannose, che anziché migliorare la tua condizione economica la peggiorano senza rimedio.
Ma ti conviene sbrigarti a decidere.
Più tardi inizia il processo di risanamento della tua azienda, più sarà costoso e difficile da realizzare.
Ad maiora
Giuseppe
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