Il rapporto con i fornitori è uno dei più difficili da gestire, perché molto spesso non si limita ad essere solo un rapporto lavorativo, ma si mischia con la relazione d’amicizia o di profonda conoscenza personale, approfondita in anni e anni di lavoro fianco a fianco.
Ecco perché, quando ci sono debiti verso fornitori non pagati, bisogna stare molto attenti.
Debito verso i fornitori: gli aspetti delicati
La coesione e la complicità che possono nascere con alcuni fornitori sono elementi positivi fino a quando il rapporto non subisce scossoni, ma rischiano di mettere a repentaglio la capacità di sopravvivenza dell’azienda in un momento di crisi aziendale, quando come imprenditore devi decidere in fretta cosa fare e quale creditore sacrificare.
La gestione dei debiti verso i fornitori è, infatti, uno degli aspetti più delicati di un processo di ristrutturazione aziendale, perché riguarda le persone e non i soldi. Non solo i soldi almeno.
Non riesco a pagare i fornitori: un esempio reale
Armando è un mio cliente con un’azienda in crisi per colpa dello Stato.
La sua azienda di costruzioni aveva vinto un appalto per la realizzazione di un complesso sportivo in un comune del nord Italia. Un contratto importante arrivato dopo anni di gavetta, sudore e porte sbattute in faccia.
Lui e suo padre, il fondatore dell’azienda, avevano puntato tutto su quel progetto e sembrava ce l’avessero fatta. Non immaginavano di essersi messi un cappio al collo firmando quel contratto.
Ma quello degli appalti pubblici è un campo minato, dove è difficile guadagnare se non sei un “interno” e, anche se sei veramente bravo nel tuo lavoro, il rischio di restare bruciato per un piccolo errore è enorme.
“Come mai?”
Gli importi in gioco sono alti, le variabili incontrollabili sono migliaia ed i tempi di pagamento sono biblici. Lo Stato è il peggior cliente che un’azienda possa avere.
La relazione che si crea tra cliente e fornitore è malata: la piccola azienda è costretta a finanziare il gigante ed a pagarne il prezzo anticipando stipendi, materiali, interessi e commissioni bancarie.
È la stessa relazione malata che si crea tra i terzisti ed i grandi marchi del lusso, anzi, è decisamente peggiore perché lo Stato paga puntualmente in ritardo.
Solo le aziende con risorse finanziarie illimitate riescono lavorarci portando a casa un profitto, perché possono ottenere dalle banche il denaro quasi senza pagarlo.
Non era il caso di Armando.
Il cantiere era durato molto più a lungo del previsto perché l’ente appaltatore aveva richiesto numerose “varianti” rispetto al progetto originario. I tempi di realizzazione si erano allungati, il numero di ore lavoro si era quintuplicato e le forniture necessarie erano lievitate.
Il Comune rimandava in continuazione i pagamenti e Armando, dopo aver dato fondo ad ogni centesimo delle sue linee di credito, era stato costretto a scaricare sui fornitori i costi del cantiere.
Aveva iniziato a pagare i debiti coi fornitori in ritardo, convinto che i soldi sarebbero arrivati.
Ma così non fu.
Perché puoi sbagliare la gestione dei debiti con i tuoi fornitori
Sento fin troppo spesso le persone gettare fango su chi non paga puntualmente.
Non so quale problema abbiano avuto da bambini questi personaggi che se la prendono con le persone in difficoltà, ma la verità è che gli imprenditori con i quali ho a che fare tutti i giorni non rimandano i pagamenti perché sono avidi, se ne fregano o per chissà quale altra egoistica ragione.
Non pagano perché i soldi non ce li hanno davvero o perché ne hanno pochi e non riescono a gestire in maniera efficiente quelli che gli restano.
Gli imprenditori che lavorano con me sono uomini onesti che fanno scelte sbagliate per 3 motivi:
- quando i conti vanno in rosso vanno in panico, pensando a tutte le famiglie che dipendono da loro e che rischiano di rimanere senza lavoro se la situazione non cambia;
- non hanno le informazioni necessarie per superare il momento di difficoltà;
- si vergognano di essere in crisi e rimandano il momento di affrontare il problema perché non riescono a guardare in faccia il proprio fornitore.
Armando per mesi aveva fatto il diavolo a quattro per accontentare tutti.
La sua reputazione e quella della sua famiglia erano sacrosante per lui. Conosceva per nome tutti i suoi fornitori, erano tutti del suo paese natale, non voleva che perdessero un solo centesimo per avergli concesso fiducia.
Quando gli accennammo all’idea dello stralcio debiti verso fornitori, non ne volle nemmeno sentir parlare.
“Abbiamo un codice d’onore” aveva detto, come un uomo d’altri tempi.
Ma la situazione che mi aveva presentato era però molto più critica di quanto immaginava.
Era arrivato quando aveva già commesso tutti gli errori possibili, aveva finito tutti i soldi disponibili ed aveva appena iniziato una causa con il Comune che aveva trovato l’ennesimo pretesto per non pagare.
Una condizione dalla quale si può uscire solo con sacrifici enormi.
I 3 fattori che complicano la relazione tra te e il tuo fornitore
I fornitori scontenti sono mine vaganti che possono indurti a commettere errori in grado di compromettere il futuro della tua azienda.
Sbagliare la gestione di un debito verso i fornitori ha conseguenze gravi che vanno dal non riuscire più a rifornirsi agli atti legali, dal pignoramento dei conti correnti fino alle istanze di fallimento presentate dal fornitore anche solo per fartela pagare.
In 12 anni di lavoro l’ho visto succedere centinaia di volte.
D’altronde anche cercare di accontentare i fornitori in tutte le loro richieste rischia di distruggere l’azienda.
Nel tempo ho individuato 3 fattori che rendono la gestore del fornitore più complicata di quanto dovrebbe essere, fattori che si mischiano a vari livelli, ma che ti portano comunque a commettere degli errori.
#1: Siete troppo amici
L’amicizia non è un elemento positivo come potresti pensare. Il fatto che tu e Marco andiate a giocare a calcetto insieme la sera non fa altro che peggiorare la tua posizione nei suoi confronti.
All’inizio dell’articolo ho già accennato a questo problema, ma ora voglio spiegarti meglio quello che intendo.
Il fatto di essere molto legato a un tuo fornitore o di pensare di esserlo può portarti, per esempio, a pagarlo prima di altri ai quali magari hai concesso garanzie maggiori e che potrebbero essere un pericolo molto più concreto per la tua impresa.
Oppure può portarti a pensare che non è pericoloso e che proprio in nome della vostra amicizia aspetterà pazientemente, mentre in un momento di difficoltà le cose si potrebbero rivelare molto diverse.
#2: Per lui sei un cliente non un amico
Ovviamente il fornitore sarà sempre gentile con te e, per tenerti buono, ti porterà fuori a cena, ti verrà a trovare, ti farà un regalo, ma rimani sempre e comunque un cliente.
Prova a pensarci. Anche tu ti spendi in sorrisi con i tuoi clienti migliori, giusto? E non sto dicendo che tu sia falso ma è inevitabile che si crei un certo tipo d’intesa fra di voi, che potrebbe essere confuso con un rapporto di amicizia.
Se però ti trovassi ad avere un buco in bilancio per colpa sua cosa faresti?
Chiederesti i tuoi soldi con insistenza, con sempre più insistenza… fino ad arrivare a pretenderli o in nome della vostra amicizia rimarresti in un angolo senza fare nulla?
La prima presumo e nello stesso identico modo ragionano i tuoi fornitori.
#3: La reputazione e la vergogna
Di norma chi ha un debito è marchiato a fuoco e diventa noto a tutti per le sue mancanze.
Se il debito in questione è con uno sconosciuto, hai comunque quel terribile sentimento a divorarti dentro, ma puoi riuscire a superarlo.
Con il tuo caro e vecchio amico fornitore le cose invece vanno diversamente.
Ti troverai a evitarlo come la peste, a fare strade più lunghe per non incontrarlo e ad essere divorato dai sensi di colpa.
Hai debiti con i fornitori? Ecco cosa non fare
Cercare di accontentare i tuoi fornitori, sperando di tenerteli buoni, NON è una buona strategia.
So che è controintuitivo, ma la verità è che questa strategia non funziona e in poco tempo tutti i nodi arrivano al pettine, rovinando relazioni che durano da anni per non aver deciso in tempo.
È quello era successo ad Armando.
Per far sì che i fornitori stessero buoni e consegnassero la merce senza obiettare, aveva commesso alcuni errori fatali:
- aveva promesso cose che non sarebbe stato in grado di mantenere;
- gli aveva consegnato cambiali a garanzia di quelle promesse irrealistiche;
- aveva firmato assegni a garanzia senza essere sicuro avere la copertura necessaria per farlo.
Sono errori banali, commessi in totale buona fede da un imprenditore che credeva fermamente che sarebbe arrivato un periodo migliore.
Ma quando le cose in azienda vanno male, di solito, non si aggiustano in meglio.
La spirale di eventi negativi tende a prendere sempre più velocità, fino a creare un vortice che ti trascina a fondo.
Andando a rianalizzare il suo caso abbiamo identificato 5 errori.
I 5 Errori da non commettere quando non hai i soldi per pagare i fornitori
#1: Firmare cambiali o assegni a garanzia
Lasciare cambiali o assegni a garanzia del tuo impegno è l’errore più grave che tu possa commettere nella gestione dei debiti verso i fornitori.
So che in molti settori è normale utilizzare assegni e cambiali, so che in molti casi diventa necessario per ricevere la merce, ma non puoi farlo se non hai già i soldi per coprire quei titoli.
Un protesto o una segnalazione CAI rischiano di affondare la nave che già sta imbarcando acqua.
Il problema non sta nelle segnalazioni in se, ma nelle loro conseguenze:
- Compromettono i rapporti con il sistema creditizio, scatenando le procedure di recupero credito delle banche anche quando non ci sono particolari problemi;
- distruggono la reputazione commerciale, perché quando l’assegno va in protesto compare nei report commerciali che vengono utilizzati dai fornitori stabilire il tuo grado di affidabilità.
#2: Firmare piani di rientro che non puoi rispettare
Firmare piani di rientro o proporli mettendo tutti i dettagli per iscritto ostacola la negoziazione di accordi sostenibili e accelera le procedure esecutive.
Non voglio annoiarti coi dettagli tecnico-legali, ti basta sapere che è così.
#3: Sparire ignorando le chiamate dei fornitori
So che sei tormentato dai sensi di colpa e dalla vergogna, ma se sparisci il fornitore in questione inizierà a pensare che tu abbia intenzioni negative e correrà subito a consegnare le fatture al suo avvocato.
#4: Confidare nel rapporto storico e nel fatturato generato nel passato
Confidare nell’esistenza di un rapporto storico che in qualche modo ti garantisca delle condizioni privilegiate è un errore molto grave
Anche se in passato hai permesso al tuo fornitore di lavorare tanto per te, devi sapere che l’unica cosa che conta per lui oggi è il debito esistente.
Quello che è successo nel passato, i rapporti che avete avuto, nel momento in cui ci sono delle problematiche di recupero del credito viene dimenticato.
#5: Non cercare alternative
Forse l’errore più grave di tutti è quello di non cercare alternative fino a quando non si è con le spalle al muro.
Se una determinata fornitura è essenziale perché altrimenti non puoi completare un progetto o consegnare un prodotto venduto, rischi di bloccare l’azienda.
Devi ad ogni costo trovare delle alternative e devi farlo il più velocemente possibile.
Evitare questi errori e agire di conseguenza di garantirà una posizione più difendibile se le cose dovessero peggiorare.
“Ok, ma se non ho liquidità come faccio a pagarli ?”
Cambia il tuo approccio ai debiti verso fornitori
Io non so come sia messa la tua azienda, quale sia la tua particolare condizione, che rischi corri, che posizioni scoperte hai, che punti di forza potresti usare in una trattativa con la banca.
Insomma, non conosco i tuoi problemi in particolare, ma quello che posso dirti è che l’approccio che propongo in questo articolo, non vale solo per i fidi di cassa, ma si applica a tutto.
Ci sono infatti molte aree finanziarie che vengono gestite dall’imprenditore in maniera errata, e che io nel corso degli anni ho studiato per sviscerarne i segreti.
Per questo arrivo ad ottenere sconti sul debito fino al 93% per i miei clienti.
Con più di 1816 casi gestiti e circa 300 imprenditori in crisi seguiti quotidianamente (in media), il mio staff viene utilizzato dai clienti per liberare la propria azienda dai debiti, iniziando con una valutazione iniziale del rischio e più in generale della tua situazione in azienda.
Questo primo passo, questa analisi iniziale è fondamentale per poter lavorare con il massimo dell’efficienza, per non accettare piani di rientro a caso, come ha fatto Marco, per non sperperare le poche liquidità ripartendole a caso fra i creditori.
Rientra tutto nel Metodo Di Domenico Debiti™. Ma perché funzioni anche per te, liberandoti dal debito, bisogna capire appunto, se siamo nelle condizioni per intervenire a risolvere i tuoi problemi di indebitamento.
Sono una persona molto onesta, amo le cause difficili ma non tollero di perdere, quindi te lo dico chiaramente: se non c’è nulla che possiamo fare, perché la tua situazione è troppo grave, non ti chiederò un centesimo.
Per capirlo, per sapere esattamente a che punto si trova la tua azienda, abbiamo messo a punto una specifica procedura che ci permette di approfondire nel dettaglio la situazione della tua azienda e il livello di rischio al quale sei esposto, la Consulenza Strategica StratExit™.
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