I debiti verso i fornitori non sono tutti uguali. Ogni imprenditore ha delle forniture senza le quali non può mandare avanti la sua azienda.
Che ti forniscano le materie prime necessarie alla produzione, prodotti semilavorati essenziali per ultimare i tuoi prodotti, beni da vendere direttamente ai tuoi clienti o servizi senza i quali non puoi fare il tuo lavoro, i fornitori sono i creditori più importanti della tua impresa.
Almeno lo sono alcuni di loro.
La tua azienda non può sopravvivere senza quelli che io definisco fornitori strategici, fornitori senza i quali non puoi materialmente produrre, commercializzare e vendere i tuoi prodotti o i tuoi servizi, senza i quali non riusciresti a fatturare ed incassare neppure un centesimo, dai quali dipende l’esistenza stessa della tua azienda.
I fornitori strategici ci sono in tutte le aziende eppure, nonostante questo, sono i primi creditori ad essere sacrificati quando l’azienda in crisi e sei costretto a scegliere quale creditore pagare.
Di solito l’ordine di maturazione degli insoluti verso i creditori è questo
- ritardi il pagamento dei fornitori,
- inizi a saltare qualche F24,
- quindi paghi in maniera irregolare gli stipendi
- e alla fine, solo alla fine, arriva il turno delle banche.
I fornitori sono sempre l’ultima ruota del carro, i primi a subire le conseguenze di una crisi di liquidità dei propri clienti, alcuni di loro sono costretti addirittura a chiudere perché non riescono ad incassare quello che hanno fatturato.
So che non è colpa tua e che se potessi pagheresti tutti, ma perché scegli di sacrificare proprio loro?
Le ragioni che ti spingono a ignorare i debiti verso i fornitori
In base alla mia esperienza, le ragioni che ti spingono ad agire in questo modo sono più di una, ma possono essere ricondotte a due motivazioni principali:
- la prima è che i fornitori sono i creditori che fanno meno paura, perché sono meno aggressivi, soprattutto nelle prime fasi di recupero del credito, e mantengono una gestione “umana” del problema;
- la seconda è che ogni imprenditore sopravvaluta il rapporto personale esistente con i propri fornitori, fino a quasi scambiarlo per un vero rapporto di amicizia.
In pratica, siccome pensi di avere con loro un rapporto d’amicizia e loro te lo lasciano credere, mentre cercano di recuperare bonariamente i propri crediti, li trascuri fino a quando riesci, rimandando il problema.
Il risultato di una gestione delle esposizioni con i fornitori basata su questi principi è quello di portare l’azienda a bloccarsi completamente in assenza di forniture e, soprattutto, ad avere margini di manovra molto molto ristretti.
Per evitare che questo accada è necessario affrontare i debiti verso i fornitori in maniera molto razionale, professionale e senza lasciarsi influenzare dall’esistenza di presunti rapporti personali, anche perché i fornitori sono i creditori meno tutelati dalla legge ma sono, dal punto di vista imprenditoriale, quelli più importanti per ogni impresa.
Quanto dipendi dai tuoi fornitori strategici?
Le prime settimane dopo l’inizio del nostro processo di gestione di una crisi aziendale sono vitali per prendere le misure delle problematiche e disinnescare le bombe pronte ad esplodere.
Ecco perché si inizia sempre dai fornitori.
Nella vita di un’azienda ci sono sempre periodi bui durante i quali le cose non vanno per il verso giusto e la sorte sembra accanirsi contro di te.
Periodi nei quali i problemi si accumulano, si sovrappongono e si mischiano al punto che ogni sera torni a casa sfinito, pronto a dire basta!
Settimane, mesi e trimestri nei quali incassi poco o nulla e dai fondo a tutti i tuoi risparmi per cercare di superare la crisi.
Quando capitano periodi del genere i primi a farne le spese sono proprio i fornitori.
Negli anni ho parlato con migliaia di imprenditori ed ho cercato di capire perché scegliessero di pagare questo o quel creditore, quale fosse il loro criterio di selezione.
Ho scoperto che il processo decisionale che sta dietro alla scelta di sacrificare i fornitori mentre si rimandano i problemi con le banche, il fisco ed i dipendenti è in realtà molto lineare.
“Le banche non posso lasciarle indietro, perché altrimenti mi revocano le linee di credito” secondo Michele.
D’altronde, come dargli torto?
Se non paghi le rate del mutuo ipotecario o del chirografario, oppure se non copri gli interessi addebitati per l’utilizzo dei fidi, la banca può toglierti la possibilità di utilizzare quei soldi.
“Se non pago in tempo un F24 tra sanzioni ed interessi mi ritrovo a dover pagare quasi il doppio di quanto devo oggi” ha risposto Pinuccia parlando delle tasse da versare.
Ed ha proprio ragione.
Rimandare il pagamento delle tasse è possibile entro certi limiti, ma comporta l’applicazione di sanzioni ed interessi molto alti.
“Non voglio lasciarli a casa” ha ribattuto Enrico mentre cercavamo di farlo ragionare sulla necessità di ridurre il numero dei dipendenti impiegati in azienda.
Purtroppo il rapporto personale che instauri con i tuoi collaboratori carica di una forte componente emotiva l’analisi dello stato di crisi e queso ti impedisce di pensare alla riduzione del personale per il bene dell’azienda.
Anche questo è un ragionamento condivisibile.
Quindi, non potendo salvare capra e cavoli, è quasi naturale che i sacrifici vengano scaricati sui fornitori.
Ma la scelta, dal punto di vista imprenditoriale, non è razionale.
Senza i fornitori, soprattutto quelli strategici, l’azienda non può sopravvivere e questo è tanto più vero quanto più la tua azienda è legata a doppio filo ad uno o pochi fornitori essenziali.
Nella maggior parte dei casi che ho analizzato, infatti, gli imprenditori sviluppano una vera e propria dipendenza da alcuni fornitori senza i quali non potrebbero più fare il proprio lavoro.
I casi peggiori sono quelli nei quali non si dipende da “alcuni” fornitori, ma da “un” fornitore.
Quando succede, il tuo fatturato è seriamente a rischio e la tua impresa altro non è che un’agenzia (di fatto) della società dalla quale acquisti i prodotti o servizi che vendi.
In altre parole sei un agente che sopporta il rischio d’impresa, che deve sostenere i costi di struttura, che magari completa una parte della lavorazione, ma pur sempre un agente.
Non ci sarebbe nulla di male in questo, a patto che il rapporto costruito con il tuo fornitore riconosca lo stato di fatto e sia costruito per lavorare di conseguenza: quindi senza costringerti a sopportare i costi del magazzino e il peso finanziario delle fatture da pagare.
Dato che questo spesso non è possibile, devi intervenire sul rapporto di fornitura in maniera differente, più incisiva, per eliminare questo stato di dipendenza.
Cosa rischi trascurando debiti coi fornitori strategici
Uno dei settori nei quali lavoriamo più spesso è quello delle farmacie.
Già, anche se pare impossibile, il settore farmaceutico sta vivendo una profonda crisi alimentata da due fronti.
Da un lato i farmacisti subiscono la concorrenza sui prezzi da parte dei grandi gruppi della distribuzione organizzata, a causa dell’apertura del settore al capitale dei fondi di investimento.
Dall’altro il taglio della spesa sanitaria nazionale ha drammaticamente ridotto i margini di guadagno dei singoli punti vendita.
Ad aggravare la situazione c’è l’abitudine dei farmacisti ad avvalersi di uno o pochi distributori per rifornirsi, senza rivolgersi quasi mai ai produttori.
È una prassi consolidata, nel settore si è sempre fatto così.
Il problema è che in questo modo i margini della farmacia dipendono dai prezzi applicati dal distributore che spesso, soprattutto quando il farmacista ritarda il pagamento delle fatture, carica sul cliente interessi di mora ai limiti del legale.
In pratica, per rifarsi dell’insoluto, vendono i medicinali a prezzo maggiorato e addebitano interessi non pattuiti direttamente a margine della fattura.
Quando lavoriamo con le farmacie, il primo lavoro che facciamo con i titolari è quello di individuare fornitori alternativi per ogni tipologia di prodotto.
Esiste sempre un’alternativa: che sia un distributore locale, uno nazionale, uno proveniente da un’altra nazione o la casa produttrice, hai la possibilità di approvvigionarti da qualcun altro anche se (ed è rarissimo) il prodotto di cui hai bisogno è coperto da un brevetto inviolabile.
E se pure dovessi ritrovarti in questa situazione, puoi sempre sostituire quel prodotto con qualcos’altro.
Facendo un lavoro di questo tipo sulle forniture strategiche, renderai il tuo modello di business più stabile, perché eviterai di ritrovarti costretto ad acquistare beni o servizi a condizioni economiche non sostenibili.
Devi avere sempre un’alternativa pronta.
In caso contrario potresti ritrovarti come alcuni dei farmacisti che ho seguito, strozzati da fornitori che si rifiutano di scaricare la merce anche in cambio del pagamento anticipato.
Se capitasse una cosa del genere, che ne sarebbe della tua azienda?
Saresti costretto a chiudere, perché non puoi più servire i tuoi clienti, oppure obbligato a vendere a quello stesso fornitore che ti ha messo il cappio al collo, perché l’alternativa sarebbe il fallimento.
Ma questo non sarebbe l’unico rischio.
Le problematiche con i fornitori, se non gestite, potrebbero perseguitarti anche dopo il fallimento della tua azienda, quando forte della lezione appresa decidi di ricominciare.
Non so se lo sai, ma esistono diversi sistemi di monitoraggio dell’affidabilità commerciale di un’azienda o di un imprenditore, che sono in grado di segnalare a tutte le imprese che operano in un determinato settore che tu e/o la tua azienda state vivendo o avete vissuto un momento di crisi.
Innanzitutto ci sono i circuiti informativi delle assicurazioni commerciali.
Quando un tuo fornitore attiva la sua assicurazione, il tuo nominativo viene segnalato attraverso un circuito molto simile a quello utilizzato per gli incidenti stradali.
In pratica subisci una riduzione della classe di merito e diventi inaffidabile.
Questa informazione si diffonde rapidamente perché qualsiasi altro fornitore provi ad inserire i tuoi dati per assicurare il credito, si ritrova con una pratica bloccata a causa dei problemi precedenti.
“Ma nel mio settore non si usano le assicurazioni sul credito!”
In realtà poco importa.
In alcuni settori i rapporti di fornitura sono estremamente delicati perché il numero di player è limitato, fino ad arrivare al monopolio come nel caso dei tabacchi.
Quando lavori in un settore del genere ed hai problemi con i fornitori, le probabilità di essere costretto a chiudere ed a reinventarti in un altro campo crescono in maniera esponenziale.
Le informazioni passano di bocca in bocca, da agente ad agente ed in poco tempo ti ritrovi a non poter più fare acquisti.
Vieni marchiato, quasi fossi un untore, e non puoi più accedere alle forniture essenziali, né tu, né il figlio appena maggiorenne al quale intesti la società attraverso la quale vuoi riscattarti per gli errori commessi.
In questo periodo stiamo assistendo un cliente che ha portato avanti l’attività del padre, fallita qualche anno fa a causa dell’insoluto di un grosso cliente.
Il ragazzo ha ricominciato da zero e, dopo qualche anno di università, ha effettivamente preso il timone mandando in pensione l’anziano genitore.
Nonostante non ci siano legami con l’azienda fallita, i fornitori riconoscendo il cognome rifiutano ancora oggi di concedere le condizioni di fornitura che applicano agli altri clienti, rendendo molto difficile stare sul mercato.
Memori della perdita incassata a causa del fallimento del padre, applicano dei prezzi più alti di quelli del loro listino per recuperare in parte i soldi persi nel passato.
Si tratta di una situazione paradossale, nella quale un’azienda sana, senza legami con il passato se non quello di sangue tra padre e figlio, non poteva rifornirsi a condizioni normali e rischia di andare fuori mercato a causa dell’effetto passaparola tra i fornitori.
Come gestire i debiti verso fornitori e non trovarti MAI senza quello di cui hai bisogno per produrre e vendere, anche se i soldi della tua azienda stanno finendo
Se i ritardi nel pagamento iniziano ad accumularsi e le chiamate dei fornitori ti assillano, devi agire ora, prima che sia troppo tardi.
In una condizione di difficoltà finanziaria bisogna intervenire sul debito già accumulato, sulle uscite di cassa previste per il suo rimborso e sugli importi da restituire.
Le banche non ti danno più soldi ed è necessario ricavarli da quello che hai già.
Se leggi i miei materiali gratuiti, sei già sulla strada giusta, ma potrebbe non essere sufficiente.
Io non so come sia messa la tua azienda, quale sia la tua particolare condizione, che rischi corri, che posizioni scoperte hai, che punti di forza potresti usare in una trattativa con i creditori.
Insomma, non conosco i tuoi problemi in particolare, ma quello che posso dirti è che ci sono molte aree che vengono gestite dall’imprenditore in maniera errata e che io nel corso degli anni ho studiato per sviscerarne i segreti.
Esiste un Metodo che ti consente di:
- Trovare i soldi per finanziare qualsiasi tuo progetto ed espandere l’azienda come vorresti, senza chiedere soldi alle banche e pagare interessi destinati a mangiarsi i tuoi guadagni;
- Avere a disposizione la liquidità che ti serve, anche quando sei in difficoltà economica e nessuna banca vuole più concederti un euro;
- Costruire la tua azienda su basi solide e cancellare dal tuo futuro l’ombra del fallimento una volta per tutte, riprendendoti la serenità che avevi perso.
L’ho descritto nel mio libro, Aziende che si Finanziano da Sole, nel quale spiego passo per passo il percorso da seguire per costruire un’azienda finanziariamente solida alle quali le banche vogliono prestare denaro.
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Sono una persona molto onesta, amo le cause difficili ma odio perdere, quindi te lo dico chiaramente: se non c’è nulla che possiamo fare, perché la tua situazione è troppo grave, non ti chiederò un centesimo.
Con più di 1816 casi gestiti e circa 300 imprenditori in crisi seguiti quotidianamente (in media), il mio staff è al servizio delle nostre imprese clienti per liberarle dai debiti, ma affrontiamo solo i casi nei quali siamo in grado di offrire la migliore soluzione possibile, rifiutando tutti gli altri.
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