I dati lo confermano: “Il lockdown ha ferito molte aziende ma non le ha uccise” – ecco l’antidoto per guarire velocemente dalla crisi di liquidità

Negli ultimi mesi ho lavorato a stretto contatto con decine di imprenditori che si sono trovati ad affrontare gli effetti economici del pesante lockdown imposto dal Governo, con conseguente crisi di liquidità all’interno della propria azienda.

Questo mi ha permesso di toccare con mano la realtà vissuta dagli imprenditori costretti a fare i conti con gli effetti della chiusura prolungata delle attività produttive sull’andamento dei consumi e dell’economia.

La situazione è critica, ma non impossibile da gestire.

Partiamo dallo scenario.

Recentemente Confindustria ha divulgato alcuni comunicati e dati sugli effetti economici del lockdown, una sintesi di risultati storici e previsioni basate sui possibili effetti degli attuali provvedimenti e difficoltà di circolazione di persone e merci.

Le informazioni fornite dall’associazione degli industriali sono un fondamentale punto di partenza per ragionare sugli interventi da realizzare sulla tua attività per non farti cogliere impreparato dagli effetti dell’emergenza sanitaria.

Procediamo con ordine.

Crisi di liquidità: Cosa stava succedendo prima del lockdown

Già nell’autunno 2019 il Centro Studi di Confindustria (CSC) affermava che l’Italia fosse in bilico tra ripresa e recessione, ferma nella stagnazione dell’economia già delineata nelle previsioni primaverili.

Nell’ultimo trimestre del 2019 si prevedeva crescita zero per l’economia italiana, con un rischio di recessione in caso di eventuali shock.

Shock che si sarebbero manifestati a causa del fronte estero, dato l’elevatissimo grado di incertezza dei mercati internazionali e che, invece, è stato causato dall’emergenza sanitaria, a livelli inimmaginabili prima dell’inizio della pandemia da Coronavirus.

Le previsioni del CSC per le piccole e medie imprese italiane non sono ottimiste: si parla di una risalita faticosa dopo il crollo di marzo e aprile, con maggiore sofferenza per gli investimenti e l’export più che per i consumi.

In pratica anche le aziende che avevano buone prospettive grazie alla vocazione internazionale, rischiano di subire un tracollo nel fatturato.

Cosa devono aspettarsi gli imprenditori preoccupati dalla crisi di liquidità? Questo il quadro generale a maggio 2020 secondo i dati del CSC

Si ipotizzava già una caduta del PIL per il 2020 (-9,6% dal -6,0% previsto dal CSC il 31 marzo), ma due fattori hanno accentuato il processo:

• il prolungamento per decreto dal 13 aprile al 4 maggio della chiusura parziale dell’attività economica in Italia, con poche eccezioni;
• il calo fortissimo della domanda, nazionale ed estera, che ha frenato anche l’attività delle imprese autorizzate a riaprire.

Nel primo trimestre il PIL ha subito un crollo eccezionale (-4,7%).

Nelle aziende che hanno potuto riaprire a inizio maggio la produzione è calata del 28% a marzo e del 23% ad aprile.

Riapertura del 3 giugno – Con la riapertura del 3 giugno il CSC ha previsto per il secondo trimestre un ulteriore calo del PIL (-9,0%); nel terzo e quarto, con tutti i settori aziendali riaperti al 100%, si attende un parziale recupero, frenato dalle scorte accumulate e invendute e le grosse difficoltà di molte imprese, che proseguirà nel 2021 con una ripresa stimata di solo 5,6 punti percentuali.

L’economia recupererà solo parzialmente la perdita subita e solo tra 18 mesi.

Gli investimenti crollano – Le piccole e medie imprese italiane, che già non brillavano per gli investimenti, hanno completamente bloccato i programmi di spesa per la crescita.

La mancanza di investimenti nel breve e medio periodo è dovuta soprattutto all’incertezza sui tempi dell’effettiva fine dell’emergenza sanitaria, dagli stock di invenduto e dall’assenza di liquidità dovuta al crollo dei fatturati.

Il CSC prevede perciò una caduta senza precedenti degli investimenti produttivi (-15,5%; -10,6% stimato a marzo), che verrà recuperata solo in parte nel 2021 (+9,1%), pesando sulla crescita futura.

I consumi degli italiani – Le misure anti-contagio hanno congelato i consumi a marzo e aprile.

La riapertura graduale delle attività commerciali e la maggiore libertà di movimento concessa prima dal 4 maggio e poi dal 3 giugno, hanno ridato speranza; tuttavia, resta prudente la gestione dei bilanci familiari (-14% la spesa nel 1° semestre).

Il CSC stima un lieve recupero nel 2° semestre, anche se il calo nel 2020 sarà di -9,9% (seguito da +5,7% nel 2021).

Export in caduta libera – L’impatto della crisi sull’export balza all’occhio analizzando i dati doganali di marzo (-16,8%) e gli indicatori qualitativi puntano a un peggioramento nel 2° trimestre.

Nello scenario CSC l’export di beni e servizi crollerà di oltre il 14% nel 2020, recuperando solo in parte nel 2021.

L’import, correlato all’export, riflette il forte calo di consumi e, soprattutto, di investimenti.

Prestiti alle imprese – I prestiti alle imprese hanno ricominciato a crescere a marzo (+1,4% annuo, -1,2% a febbraio), con costi ai minimi (1,1%) grazie agli effetti della pioggia di garanzie promesse agli imprenditori.

Il CSC prevede che le garanzie pubbliche aiutino a invertire la precedente tendenza al ribasso nell’erogazione del credito, anche se con ritardo rispetto alle esigenze manifestate; a ciò contribuiranno i prestiti della Banca Centrale Europea (BCE) alle banche dell’Eurozona (+346 miliardi), a un tasso fino al -1,0%.

Ma non sarà un ritorno all’epoca del credito a pioggia.

Negli ultimi 8 anni l’ammontare complessivo dei prestiti erogati dalle banche italiane è diminuito di oltre 200 miliardi e la maggior parte dei soldi è stata “sottratta” alle PMI.

Gli interventi di stimolo dell’economia porteranno, secondo il CSC, alla copertura del fabbisogno finanziario di una parte delle PMI e renderanno meno poderosa la tendenza in atto fino a prima del lockdown.

Tuttavia, non tutti gli imprenditori riusciranno ad accedere alle linee di credito, e, in ogni caso, per la maggior parte delle PMI i fondi potrebbero non essere sufficienti a contrastare il crollo del fatturato ed a permettere il pagamento dei debiti pregresse e delle spese per la riapertura.

Ecco perché ogni imprenditore deve ragionare su questi dati, incrociarli con i propri e realizzare degli interventi che gli permettano di superare il momento di crisi, basandosi principalmente sulle forze della propria azienda.

La ripresa è possibile: ecco come evitare la crisi di liquidità

Il quadro è fosco, non puoi mettere la testa sotto la sabbia e fare finta di nulla, ma la ripresa è possibile.

Puoi uscirne senza grossi danni, se solo impari ad interpretare i numeri della tua azienda guardando alla nuova normalità che ti si prospetta e adattando il tuo business ai tempi che verranno.

Come?

Ecco alcune regole da seguire.

#1 Aumenta gli incassi

No, non sono completamente dissociato con la realtà italiana, per quanto viva e lavori dalla Svizzera, né ti sto suggerendo di aumentare i prezzi inserendo la “tassa COVID” per incassare più soldi anche se ci sono meno clienti disposti a comprare.

Aumentare i prezzi non è la strada giusta per aumentare gli incassi.

Quello su cui puoi lavorare è la creazione di offerte irresistibili e pacchetti preconfezionati di prodotti per rendere più appetibile la tua proposta e, magari, liberare il magazzino dai prodotti a bassa rotazione.

Adotta nuovi modelli di consegna dei prodotti o dei servizi e sfrutta i cambiamenti delle abitudini di consumo e di comportamento indotti dal lockdown per rendere più efficiente il tuo sistema di delivery.

Ad esempio, se prima dovevi fare decine di viaggi internazionali per chiudere una vendita, oggi potresti sfruttare le videoconferenze o invitare i tuoi clienti in sede per una “prova su strada” dei prototipi dei tuoi prodotti.

Aumenta l’ampiezza del tuo mercato di riferimento sfruttando le tecnologie.

Molte aziende sono costrette a restare piccole o microscopiche perché non riescono a raggiungere un mercato più ampio.

Puntare ad allargare il proprio bacino è fondamentale per ottenere due risultati: 1) ridurre il rischio di subire l’andamento economico generale del proprio mercato di riferimento 2) aumentare il volume d’affari a parità di costi fissi.

Le strategie di espansione dipendono dal modello di business, ma sono realizzabili in ogni settore.

Anche un bar potrebbe allargare il proprio bacino d’utenza organizzando servizi di catering per uffici.

Con un investimento strutturale minimo (1 furgone e 1 operaio) può arrivare a servire clienti che non avrebbe mai raggiunto, abbassando l’incidenza dei costi della struttura sui profitti.

#2 Accelera nell’incasso dei crediti

Molte imprese hanno subito e stanno subendo insoluti a causa del lockdown e, con la riapertura dei tribunali, stanno pianificando le azioni legali per il recupero del credito.

D’altronde, quando pensi alle azioni di recupero credito pensi alle azioni legali, cos’altro se no?

Ma la procedura esecutiva è inefficiente, costosa e lenta… molto più efficace, per un’azienda sana ed in piena efficienza operativa, pensare alle azioni manageriali e alle procedure da adottare.

Evita le procedure esecutive, se non strettamente necessarie.

Organizza piuttosto, all’interno del tuo reparto amministrativo, i processi per recuperare il credito in maniera attiva e applica le soluzioni negoziali che ti permettono di rientrare degli scaduti il prima possibile.

Offri sconti sui pagamenti anticipati e, perché no, usa un negoziatore esperto per realizzare tutto questo se non hai il tempo di farlo: i miei Gestori possono darti indicazioni in merito.

In generale, organizza le vendite in modo da ridurre i giorni di incasso, anche rinunciando a qualche cliente o, ancora meglio, proponendo prezzi diversi a seconda della dilazione di pagamento concesso.

Chi prima paga, meno spende: questo deve diventare il tuo mantra.

#3 Riduci le spese correnti prima che sia strettamente necessario

Molti imprenditori subiscono i processi di riduzione delle spese correnti anziché programmarli e realizzarli.

Nel senso che, mancando liquidità, iniziano a ridurre via via il numero o la qualità dei prodotti o dei servizi acquistati fino a quando è possibile e, solitamente, lo fanno a partire dalle spese più semplici da tagliare.

Quindi via alle spese per l’acquisizione di nuovi clienti, per la qualità delle materie prime ed via agli incentivi per la forza vendita.

Peccato che, così facendo, si riduca progressivamente il fatturato fino al punto da renderlo inadeguato alla copertura dei soli costi fissi, cioè quei costi che maturano anche se non vendi nulla e che ti portano ad accumulare debito.

Tagliare le spese che generano fatturato è un errore.

Per evitarlo devi diventare parte attiva del processo di spending review ed intervenire sulla base dell’utilità delle singole spese: inizia ad analizzare i costi e metti le diverse forniture in base al loro contributo alla causa del fatturato.

Quindi inizia a tagliare partendo dal basso, da quelle che contribuiscono poco e niente alle vendite.

E se non bastasse?

In realtà puoi intervenire anche sulle forniture essenziali negoziando con i fornitori nuove condizioni e lavorando per diversificare le fonti di approvvigionamento.

La diversificazione ridurrà il rischio di restare bloccato in caso di problemi coi fornitori, ma offrirà anche un altro vantaggio: sarai più forte quando ti presenterai per rinegoziare le condizioni di pagamento.

#4 Dilaziona le scadenze e aumenta i giorni di pagamento

Uno dei pilastri per ridurre il rischio di crisi aziendali è la gestione del ciclo di cassa: in un mondo ideale, dovresti pagare tutto dopo aver incassato e dovresti incassare al momento della vendita o meglio, prima.

Stiamo parlando dei costi connessi alla produzione ed alla vendita, non degli investimenti, sui quali il discorso è leggermente diverso, ma lo vedremo tra qualche riga.

Normalmente quando manca la liquidità l’imprenditore smette di pagare perchè non ha materialmente i soldi per farlo o paga il creditore che urla più forte o fa più paura.

Questo errore potrebbe costare molto caro, sia perché nel caso di fallimento si incorrerebbe nel reato di bancarotta preferenziali, sia perché tipicamente il creditore che urla più forte o fa più paura è di solito quello meno utile.

Lasciamo per un momento da parte il discorso fallimentare e concentriamoci sulla gestione ordinaria dell’azienda.

Per poter apportare i cambiamenti necessari a rendere efficiente il tuo ciclo di cassa, la prima cosa da fare è avere cognizione di causa sulla tua situazione di tesoreria.

Hai bisogno di uno scadenziario di tesoreria, aggiornato con tutti gli incassi e le spese previste per (almeno) le tre settimane successive.

Sulla base dello scadenziario, analizzando i saldi dei conti e gli affidamenti disponibili, sarai in grado di conoscere la liquidità disponibile e quindi di decidere le priorità di tesoreria.

Le entrate non coprono le uscite?

Nessun problema, rintraccia i fornitori e rinegozia le condizioni di pagamento, offrendo loro soluzioni vantaggiose che andranno spiegate, non imposte.

Dire “c’è crisi, siamo tutti sulla stessa barca…” non basterà, perché se è vero che siete sulla stessa barca, anche il tuo creditore avrà problemi di liquidità. Ed è un elemento da prendere in considerazione.

#5 Riduci le giacenze di magazzino

Uno degli elementi più controversi nella gestione di un’azienda sono le politiche di magazzino, sia in termini di valorizzazione che di amministrazione vera e propria.

In un mondo ideale, la tua azienda non dovrebbe accumulare magazzino, dovrebbe produrre e vendere sulla base degli ordinativi già acquisiti e delle vendite già concluse.

Ma qui non siamo a Narnia, baby.

Alcune aziende hanno l’esigenza di costituire un magazzino per poter servire i propri clienti, è una questione di modello di business che in alcuni casi non è superabile.

Ma c’è un ma.

Il fatto che le giacenze di magazzino non siano evitabili, non vuol dire che tu non possa sfruttare quella riserva di liquidità quando serve.

Per farlo hai bisogno di 3 cose:

1. un inventario sempre aggiornato
2. il dettaglio dei costi d’acquisto o di produzione dei pezzi in magazzino
3. una lista clienti ai quali fare delle offerte riservate

Nei momenti in cui i soldi scarseggiano, pianifica dei lanci per “svuotare” il magazzino anche con una riduzione della tua marginalità e se hai prodotti che non si vendono facilmente, legali a quelli che ruotano di più.

Non aspettare i saldi di stato, non adattarti alle prassi di settore, non partire dai preconcetti: pensa al tuo cliente e trova un modo per soddisfare le sue esigenze componendo dei pacchetti utili anche al tuo obiettivo.

Liberare il magazzino vuol dire generare liquidità utile per far ripartire l’azienda, magari riadattando il modello di business per evitare di accumulare di nuovo tanta merce a magazzino.

#5 Rimanda gli investimenti a lungo termine

Lo so che per far ripartire l’economia dovrebbero ripartire gli investimenti, ma senza un minimo di stabilità nello scenario economico non è saggio decidere di fare investimenti adesso se il ritorno è nel lungo periodo.

Questo soprattutto se non sei alla guida di un’azienda grande e solida.

Partiamo da un concetto importante: investimento è una spesa che genera un ritorno futuro, magari ripetuto, magari per diversi anni.

Se non ha queste caratteristiche, anche se lo chiami investimento in realtà è un costo: un errore concettuale tipico di quegli imprenditori che, ad esempio, acquistano un cubo grigio di cemento prefabbricato e lo chiamano investimento.

Gli investimenti in momenti di crisi devono avere ritorni a breve termine.

Non puoi pensare di affrontare delle spese che generano un ritorno nel lungo periodo in un momento nel quale è complicato perfino fare previsioni sul breve periodo.

No agli investimenti immobiliari se la tua azienda non ha esigenze specifiche (devi costruire una centrale idroelettrica), né a quelli in attrezzature se non derivano da un contratto per vendere ripetutamente i beni prodotti con quei macchinari ad un’azienda solida ed affidabile.

Occhio ai tempi di ritorno dell’investimento, sempre.

Si agli investimenti in acquisizione clienti, miglioramento dell’efficienza aziendale ed espansione dei canali di distribuzione, se è ragionevolmente prevedibile che l’investimento si ripaghi in tempi ragionevoli.

E se hai già fatto investimenti del primo tipo?

#6 Vendi strumenti, macchinari, asset inutilizzati o superflui ora

Avere nel capannone macchinari utili ad una produzione per la quale non hai più clienti vuol dire occupare più spazio di quello che ti sarebbe necessario (con conseguente aggravio di costi) e tenere fermi dei soldi che potrebbero essere utilizzati per altro su uno strumento che si svaluta, col passare del tempo.

Il pensiero di quanto lo hai pagato ed a quanto potrebbe essere venduto però ti paralizza, impedendoti anche solo di ragionare sull’ipotesi di cedere i tuoi asset, anche se sono lì fermi ad accumulare polvere.

Un grave errore, soprattutto in periodo di magra.

Conservare attrezzature, macchinari, strumenti e beni che non ti servono in attesa che la ritornino le condizioni per poterle utilizzare forse, un giorno è una sciocchezza imprenditoriale da evitare, se possibile.

Quelle attrezzature oggi hanno un valore sul mercato, tra 5 anni probabilmente potranno solo essere smaltite nella discarica più vicina.

Fai un inventario, verifica come la tua catena di produzione funziona oggi e liquida il superfluo, al miglior prezzo di mercato possibile, trovando concorrenti o aziende similari che possano essere interessate.

Ci sono aziende che comprano le attrezzature e i macchinari dai paesi occidentali per venderle all’estero che potrebbero essere un buon intermediario da contattare, se non riesci a venderle per conto tuo.

#7 Finanziati con le Banche

Utilizza con giudizio i finanziamenti bancari.

Il ricorso al credito bancario permette di bypassare i problemi di alcuni modelli di business e/o di amplificare i risultati della gestione aziendale, in un senso e nell’altro.

Ricorrendo al credito bancario puoi ridurre il gap temporale tra il momento in cui devi pagare i fattori produttivi (materie prime, dipendenti, energia, ecc…) e quello in cui incassi dai tuoi clienti.

Allo stesso modo puoi moltiplicare i risultati della tua gestione aziendale perché, a parità di capitale investito, puoi produrre di più perché puoi acquistare di più.

Ma devi prestare attenzione.

Non usare la liquidità per coprire il costo delle inefficienze di gestione, le perdite subite dai crediti non riscossi o addirittura i debiti pregressi.

Potrebbe rivelarsi fatale nel medio periodo.

Ho conosciuto migliaia di imprenditori che si sono indebitati sempre più nella speranza di mettere un tappo alle falle della loro organizzazione ma hanno solo peggiorato la situazione.

Quando ti indebiti ma la tua azienda non è pronta a moltiplicare i risultati positivi, succedono due cose:

1. le banche ti prestano soldi a condizioni inadeguate rispetto alle tue esigenze e tu sei costretto ad ingoiare il boccone amaro
2. le inefficienze finanziarie si moltiplicano perché gli interessi, le spese e le commissioni dei finanziamenti assorbono tutta la tua liquidità

Quindi ben vengano le linee di credito convenienti, tipo quelle concesse con la garanzia dello Stato per far fronte all’emergenza COVID, purché tu abbia un piano per far rendere quei soldi e non li usi per mettere a posto qualche debituccio rimasto aperto.

A meno che tu non segua il punto n. 8

#8 Sfrutta la liquidità per ridurre il costo del debito

La liquidità ottenuta dalle vendite, dalla liquidazione degli asset o dalle banche può essere utilizzata in due modi, anzi in tre.

Il primo modo, quello sbagliato, è quello di coprire i debitucci pregressi senza alcuna strategia per il risanamento ed il rafforzamento complessivo dell’azienda.

Questa, purtroppo, è la strada che seguiranno in molti.

Il secondo modo è quello di moltiplicare gli effetti della liquidità ricavata per ottenere più vendite, con margini più alti e con tempi di incasso più corti, ovvero comprare a prezzi più bassi dai fornitori.

In entrambi i casi l’obiettivo è uno: aumentare i margini riducendo il ciclo di cassa.

Il terzo modo, quello più adatto alle aziende che hanno avuto o stanno avendo problemi di liquidità o difficoltà a ripartire dopo la fine del lockdown.

Si tratta di sfruttare la liquidità ottenuta per abbassare il monte debitorio accumulato, tramite operazioni di negoziazione a stralcio magari, oppure per ridurre il costo dell’indebitamento corrente.

La scelta dipende dalle condizioni o dalle esigenze.

La nuova liquidità potrebbe essere sufficiente a migliorare la struttura finanziaria della tua azienda in termini di sostenibilità di lungo periodo.

#9 Trova investitori

Molti imprenditori sono affascinati dall’idea di trovare investitori per traghettare l’azienda in difficoltà verso lidi più sicuri, liberarsi dei problemi ed incassare anche qualcosina.

Ma si tratta di un miraggio, un’illusione vera e propria.

Innanzitutto nessuno mette soldi nelle aziende in difficoltà se non ci sono asset liquidabili o concrete possibilità di rientrare degli investimenti attraverso l’espansione del business.

Non esistono benefattori quando si fa impresa.

Quindi se l’azienda è indebitata perché il progetto non funziona e non ha prospettive di espansione o liquidazione interessanti per un investitore, non sperare che arrivi qualcuno a mettere i soldi per ripagare i debiti pregressi.

Nella migliore delle ipotesi gli investitori rileveranno l’azienda senza sborsare un euro e pianificheranno una serie di investimenti per rilanciare il business.

Se dovesse succedere, dovrai comunque ritenerti fortunato perché il 49% di un’azienda che fa utili è sempre meglio del 100% di un’azienda costretta a chiudere..

Gli investitori entreranno se presenterai loro un progetto che funziona, con risultati replicabili ed un’idea precisa del piano di crescita e monetizzazione.

In fondo loro non sono innamorati come te dell’idea, guarderanno i numeri.

Quindi, prima di lanciarti nella ricerca degli investitori, trova il modo di far funzionare la tua azienda senza bisogno di risorse esterne e solo dopo avvia la tua attività di promozione ubi et orbi.

Come?

Nel mio libro, Aziende che si Finanziano da Sole, ho affrontato questi ed altri punti in maniera più estesa, con esempi pratici tratti dai progetti che abbiamo realizzato negli anni.

Si parla di finanza, di aziende e delle azioni da fare per realizzare creare un’azienda in grado di crescere ed espandersi senza risorse esterne, solo sulla base dei propri flussi di cassa.

Ma si parla anche di come applicare queste procedure alle aziende che attraversano momenti difficili, come quelli che tanti imprenditori stanno attraversando in questo periodo così particolare per la storia dell’umanità.

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Il mio team di specialisti è pronto ad ascoltarti e ad aiutarti GRATUITAMENTE.

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Non ci dovremo incontrare.

Operiamo in smart-working da sempre, i nostri consulenti lavorano dalle loro residenze e dai loro studi privati in giro per il mondo da anni, siamo attrezzati per seguirvi a distanza attraverso call telefoniche, videoconferenze, comunicazioni elettroniche e procedure specifiche.

In bocca al lupo a tutti.

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