Tre modi per finanziare la tua azienda con i soldi incassati dai clienti e renderla appetibile per le banche e agli investitori, che faranno a gara per prestarti i soldi attratti come le mosche dal miele

“Dottore, io ho bisogno di finanziamenti per la mia azienda, ma la mia banca mi ha rifiutato la richiesta e non so come fare, lei, può aiutarmi?”.

Sette su dieci. Questo dicono le nostre statistiche.

Il 70% degli imprenditori che si rivolge alla mia struttura pronuncia, in qualche modo, una frase come questa. Vuole ottenere finanziamenti dalle banche, che però non gli danno credito. Del restante 30%, un buon 27% ce l’ha in testa questa domanda, la lascia intendere, ma non la tira fuori e il restante 3% non sa o non risponde.

E’ normale.

Un imprenditore che ha bisogno di liquidità è portato, quasi istintivamente, a rivolgersi a chi quel denaro glielo può prestare ed è quindi normale che vada a bussare alla porta delle banche per averne.

Dove dovrebbe andare a cercarlo altrimenti?

Questo è quello che hanno fatto Giovanni, Luca, Anna, Michela, Matteo, Umberto, Flavio, Nicola, Marco, Laura… e tutti i miei clienti che prima di contattarmi hanno provato in ogni modo ad avere una risposta positiva a quelle dannate richieste di aiuto.

Si, perché più che finanziamenti, loro hanno cercato un aiuto da parte delle banche, finanziamenti per aziende in crisi.

Un aiuto a superare quel momento di difficoltà finanziaria che gli impediva di dormire la notte, di vivere serenamente la loro giornata lavorativa e di smettere di imbottirsi di medicinali per combattere quella maledetta gastrite nervosa.

Ma nessuna banca concede finanziamenti per aziende in difficoltà.

Infatti, le loro banche gli hanno chiuso le porte in faccia o, peggio ancora, li hanno lasciati lì ad aspettare per mesi una risposta che non è mai arrivata.

E non ti sto parlando dei casi peggiori, ma di quelli presi per tempo.

Non ti sto certo a raccontare dell’umiliazione subita da Ugo quando il direttore della sua banca si è presentato nella sua falegnameria, con il suo bel completo, e si è messo a gridare davanti agli operai.

Nè del pianto disperato di Giovanna, alla quale la banca stava portando via la casa perché aveva messo una stupida, maledetta firma a garanzia su uno di quei finanziamenti per aziende che non è riuscita a ripagare.

Non ti sto parlando di questo.

Quello di cui sto parlando è l’umiliazione di dover andare in banca ad acquistare il prodotto che vendono (le banche sono aziende private che vendono finanziamenti) e ritrovarsi a dover fare l’elemosina per avere un misero fido di cassa a tassi da strozzinaggio legalizzato.

Hai mai provato la sgradevole sensazione di sentirti trattato come un essere inferiore? Indegno della fiducia di un potente istituto di credito? Ti sei mai sentito come un bambino davanti al genitore che lo sgrida mentre eri seduto davanti al direttore della tua banca?

In questo articolo ti spiego come fare per non provare mai più sensazioni simili.

Esistono aziende che ancora oggi vengono corteggiate dalle banche, proprio come succedeva una volta anche alla tua.

Aziende alle quali le banche vogliono prestare soldi, che non hanno problemi ad ottenere finanziamenti anche in questo periodo storico nel quale, per entrare in filiale e non essere guardato storto pure dall’addetto alla sicurezza, devi essere alto, bello, biondo, con gli occhi azzurri e devi pure avere un discreto gruzzoletto sul conto.

Già perché i finanziamenti alle aziende sono diminuiti drasticamente, ma non sono scomparsi del tutto.

“Saranno i soliti trucchetti che si leggono su internet!”

No. Non ti sto parlando dei soliti giochetti all’italiana, dei favori della combriccola degli amici degli amici, delle promesse del tuo compagno che fa il direttore di banca e degli agganci politici che puoi avere se conosci il cognato del sindaco.

Nè starò qui a raccontarti di strani trucchetti o “di sistemi sicuri” per pulire la Centrale Rischi, rendere immacolata la tua CRIF, che sono utili solo per chi incassa i soldi della truf… ehm… dell’operazione.

Stai tranquillo che non ti parlerò nemmeno del POTERE MIRACOLOSO della Legge Salvasuicidi, la formula magica 3/2012 che con un colpo di spugna ed il potere divino concesso dai tribunali ti permetterà di cancellare tutti i tuoi debiti e ritornare magicamente all’epoca in cui c’era Bettino e i soldi giravano facilmente.

(A proposito, ti sei mai chiesto come mai, se esiste dal 2012 – si chiama Legge 3/2012 mica per niente – se ne sente parlare solo da un’annetto a questa parte?)

No.

Non ti parlerò di tutto questo.

Voglio spiegarti come rendere la tua azienda alta, bella, bionda e con gli occhi azzurri anche se oggi è solo un brutto anatroccolo, lavorandoci dall’interno.

A partire non dalle regole della finanza, ma da quelle dell’industria che tu più di chiunque altro conosci bene.

Sto per rivelarti come queste aziende, a partire dal loro modello di business, dalla loro attività commerciale, da quello che tu come imprenditore puoi e devi fare, riescono più o meno consapevolmente a rendersi appetibili agli occhi delle banche e degli investitori privati, che desiderano concedere finanziamenti aziende.

Sono i principi sui quali si basa la crescita inarrestabile delle imprese in espansione.

Leggendo questo articolo scoprirai tre modi semplici ed estremamente efficaci per trasformare la tua azienda in un business profittevole che tutti vorrebbero finanziare.

C’è solo un piccolo effetto collaterale.

Non avrai più bisogno dei finanziamenti delle banche.

Se non vuoi perderti questi trucchi, leggi questo articolo tutto d’un fiato e applica i consigli pratici che ho messo a punto a partire dalle esperienze accumulate lavorando con piccoli imprenditori come te.

Come ottenere finanziamenti dalle banche creando un’azienda che tutti vorrebbero finanziare senza aver bisogno di ricorrere a strani trucchetti

“Le banche non prestano più soldi!”

E’ vero.

I tempi delle vacche grasse, del credito facile e dei finanziamenti lampo sono finiti.

Le regole sono cambiate, le banche sono in crisi, i loro clienti non rimborsano i finanziamenti e il sistema è diventato talmente ingessato da far sognare a tutti gli imprenditori un futuro fuori dai confini nazionali.

Ma in tutto questo caos ci sono aziende che vengono corteggiate dalle banche, che vorrebbero acquisirle come clienti e che abbattono gli interessi e le commissioni pur di erogare il finanziamenti.

Non ti sto parlando delle multinazionali.

Ti parlo di piccole aziende come la tua, magari più piccole della tua, che hanno trovato il modo per creare un modello di business attraente per le banche e per gli investitori, che fanno a gara per investire denaro in cambio del pagamento degli interessi.

Queste sono le cose che anche tu puoi fare per ottenere gli stessi risultati e ottenere finanziamenti dalle banche senza bisogno di ipotecare la casa di tua nonna.

# 1 – Inverti il ciclo di cassa

Quando iniziò a lavorare con un imprenditore in difficoltà, una delle prime cose che vado a verificare é il ciclo di cassa.

Con gli anni ed i casi accumulati ho notato che la maggior parte delle aziende che si trovano in una situazione di crisi hanno un giro della cassa impostato male, in totale contrapposizione a quello che dovrebbe essere il modo corretto di far girare il denaro in azienda secondo i principi basilari della finanza d’impresa.

Tutte le aziende che si trovano in crisi finanziaria pagano i propri fornitori molto prima di quanto incassano dai loro clienti.

Ed é questa la ragione per la quale sono costretti ad utilizzare, fino ai limiti del possibile ed a volte anche oltre, linee di credito come lo sconto fatture, l’anticipo ordini, il castelletto Ri.Ba. e le loro infinite varianti.

“bella scoperta, ma non sono mica io a scegliere!”

So bene che non dipende da te e che se potessi decidere tu faresti pagare i tuoi clienti ancora prima di entrare dalla porta.

Il problema sta nell’abitudine tutta italiana di concedere ai clienti pagamenti ben oltre i limiti della ragionevolezza e della sostenibilità. Termini di pagamento che per altre culture sarebbero considerati un’anomalia degna di una procedura di recupero del credito (60-90 e perfino 120 giorni), sono quasi la normalità in molti settori dell’economia italiana.

Quando, con i numeri alla mano, dimostro ai miei clienti che questa é una delle cause principali del loro dissesto finanziario, la risposta che ricevo é sempre la stessa:

• “eh, ma nel nostro settore funziona così, facciamo tutti in questo modo, altrimenti i clienti vanno da un’altra parte”.

Vero, immagino che anche nel tuo settore funzioni in questo modo.

Ma prova a fare così. Inizia a sommare tutti i costi legati alle linee di credito a breve che stai utilizzando per fare da banca ai tuoi clienti.

Non parlo solo degli interessi, che potrebbero essere abbastanza bassi se li hai negoziati in tempi non sospetti. Devi mettere nel calcolo le commissioni di utilizzo, le spese di tenuta conto e tutti gli oneri che paghi solo perché hai “il privilegio” di utilizzare quella determinata linea di credito.

Ti troverai davanti ad una somma importante, in alcuni casi spaventosa, che non dovresti pagare se riuscissi a seguire questo suggerimento.

Trova il modo di accorciare i termini di pagamento ai quali i tuoi clienti sono abituati, offrendo sconti particolari per il pagamento anticipato.

Nel breve periodo ti renderai conto che gli sconti applicati ti costano meno di quanto ti costa anticipare gli ordini, rinnovarli e pagare le commissioni e gli interessi per l’utilizzo degli affidamenti.

Come se non bastasse, ti ritroverei ad avere un saldo di conto corrente mediamente più alto, con i conseguenti benefici sul tuo rating bancario e sulla tua reputazione.

• “Ma sarà fattibile nel mio caso?”

Per valutare il ciclo di cassa della tua azienda sono necessarie analisi specifiche.

Solo a partire da quelle è possibile capire come ed in che modo invertire il trend del tuo ciclo di cassa, facendo passi in avanti per migliorare la struttura finanziaria della tua azienda a partire non dai rapporti con le banche, ma dai rapporti commerciali.

# 2 – Crea partnership con i fornitori

Molte aziende costruiscono negli anni delle relazioni di fornitura particolarmente strette con dei fornitori strategici, anche in maniera involontaria.

Il loro fatturato é legato a doppia corda ad un elemento che acquistano da un unico fornitore per molti anni.

Può essere un componente particolare, una fase della lavorazione, un certo tipo di materia prima che l’elemento che lega in maniera indissolubile il destino della tua azienda alle scelte del fornitore (e viceversa, se per lui rappresenti una grossa fetta del fatturato).

Un ottimo modo per migliorare la struttura finanziaria della tua azienda attraverso le relazioni commerciali é quello di creare una partnership con i tuoi fornitori strategici.

Non ti parlo di costituire società, creare joint-venture senza futuro o iniziative imprenditoriali congiunte.

Lo so che ti viene l’orticaria solo a pensarci.

Quello a cui mi riferisco sono delle semplici (ed immediatamente attuabili) relazioni contrattuali specifiche su singoli aspetti del processo che porta alla commercializzazione del tuo prodotto o alla vendita del tuo servizio.

Ti basta un buon avvocato, un ottimo commercialista ed un po’ di intraprendenza e di voglia di fare le cose nel modo giusto, che sono sicuro che non ti manca.

– “Si, ma io cosa ci guadagno?”

Coinvolgere i fornitori strategici nel processo di realizzazione del prodotto finale o di erogazione del servizio porta a due vantaggi non indifferenti.

Da un lato migliora il livello qualitativo della fornitura, perché il partner commerciale é coinvolto in maniera diretta nella relazione con il cliente finale ed ha quindi un interesse specifico a fare il modo che il comune cliente sia soddisfatto e continui ad acquistare in maniera continuativa.

Si hai capito bene.

Corri il serio pericolo che il fornitore consegni la merce puntualmente, si preoccupi di verificare che tutto sia come dovrebbe essere e che si attivi immediatamente per correggere eventuali difetti. Anche se sei in Italia e se pensavi che questo fosse impossibile.

Dall’altro rende più flessibili (e meno difficili da gestire) le entrate e le uscite di cassa legate alla fornitura, perché la partnership può prevedere, ad esempio, il pagamento della merce solo al momento dell’incasso dal cliente.

Come fare?

Costruisci la relazione, presenta una proposta commerciale valida, corredata da un piano di sviluppo credibile, ed aumenta il potenziale di incasso per il fornitore in caso di successo dell’iniziativa commerciale.

Devi aumentargli i margini, ma li recupererai sia dagli interessi bancari che dal miglioramento del tasso di ritenzione del cliente, che otterrà un prodotto o un servizio ancora migliore di quello che oggi sei in grado di fornirgli.

Sembra una cosa di poco conto ma é una delle strategie più potenti per migliorare da subito e senza bisogno di strani trucchetti i flussi finanziari della tua azienda.

Un rapporto commerciale consolidato con un fornitore strategico rende più controllabili i flussi di denaro in uscita e riduce il rischio che, un ritardo della fornitura o un cambiamento improvviso delle regole, cambi sostanzialmente le previsioni sui flussi di cassa in entrata (e quindi sulla possibilità di ripagare i finanziamenti).

Il rischio che il fornitore cambi idea dall’oggi al domani, come ad esempio nel caso dei rapporti di distribuzione diretta o indiretta, si riduce in maniera drastica ed il tuo fatturato viene reso più prevedibile.

Pianificando contrattualmente le modalità per regolare la fornitura e creando partnership commerciali consolidate, anziché rapporti di fornitura (o di distribuzione) difficilmente spendibili all’esterno, potrai rendere quindi la tua azienda più “bella” agli occhi di potenziali investitori e quindi delle banche.

Non solo i tuoi flussi di cassa saranno più controllabili, ma avrai a disposizione un asset intangibile (il contratto di partnership) da spendere per aumentare la tua reputazione ed eventualmente ottenere il denaro di cui hai bisogno dalle banche e dagli investitori.

# 3 – Crea formule di pagamento ricorrente

Una delle principali differenze tra le grandi e le piccole aziende sta nella continuità degli incassi. E che tu ci creda o no, questo fattore influenza molto la sensibilità all’insorgere della crisi aziendale.

“Cioè? Non capisco!”

Meno continuativi e frequenti sono i tuoi incassi, più aumenta la probabilità di finire in crisi.

I piccoli imprenditori lasciano più o meno al caso la generazione del fatturato. Si attivano, fanno cose, vedono gente e bruciano gomme e benzina senza applicare un sistema preciso.

La battaglia per accaparrarsi gli ordini e fatturare inizia ogni primo del mese e termina l’ultimo giorno, quando i conti sono stati pagati e si può tirare un sospiro di sollievo. Fino al giorno seguente, perché bisogna ritornare a correre.

Oppure aspettano che i clienti “caschino” metaforicamente dentro l’azienda, bussando alla porta alla ricerca di qualcosa da acquistare.

Questo porta ad avere saldi di conto corrente che salgono e scendono come un ottovolante a seconda del periodo, della stagione, dell’umore…

Al contrario, le grandi aziende costruiscono dei sistemi commerciali che garantiscono loro flussi di cassa in entrata costanti o crescenti nel tempo. In pratica sono strutturate in modo da poter incassare di frequente dai clienti, in maniera sistematica e più o meno automatica.

Questo permette loro di creare relazioni più stabili con i clienti e soprattutto di ottenere tutte i finanziamenti di cui hanno bisogno. Perfino i soldi da destinare alla ricerca e allo sviluppo (no, non è fantascienza e non devi per forza elemosinare i fondi europei per creare quel nuovo prototipo).

Uno dei settori nei quali questo fenomeno è molto evidente è quello dell’informatica.

Fino a qualche anno fa le software house di tutto il mondo combattevano la loro battaglia contro la concorrenza cercando di vendere quante più licenze di utilizzo possibili. Questo comportava enormi sforzi commerciali e la necessità di ricominciare da capo ad ogni aggiornamento.

Il cliente, infatti, diventava il legittimo utilizzatore di una determinata versione del programma acquistato e ogni aggiornamento successivo diventava il campo di battaglia per una nuova vendita. Bisognava quasi ricominciare da capo ogni volta, anche su un cliente già acquisito.

Ogni rilascio di una nuova versione del software comportava la necessità di destinare quindi un certo budget all’acquisizione di nuovi clienti ma anche all’azione di conversione dei clienti già acquisiti, che dovevano essere convinti ad aprire di nuovo il portafoglio.

Nel corso degli anni molte big company dell’informatica (tra le quali la Microsoft) si sono rese conto dell’inefficienza di questo modello di business ed hanno riconvertito la loro offerta rendendola un servizio ad abbonamento.

A ruota stanno seguendo anche le piccole società di informatica, che magari producono programmi molto specialistici.

Oggi infatti tutti i software più diffusi vengono venduti in abbonamento e non è un caso che le aziende del settore informatico che hanno adottato questo modello siano tra quelle finanziariamente più solide, nelle quali tutti gli investitori e le banche vorrebbero entrare.

Non è un caso nemmeno che, nonostante il collasso del sistema bancario italiano, il settore sia generalmente molto gradito agli istituti di credito.

– “Si, ma io vendo prodotti, mica servizi”

Lo so che non tutti vendono servizi, ma questo modello di business può essere adattato alle esigenze specifiche.

La stessa Apple ha introdotto in alcuni paesi (e recentemente anche in Italia) una formula di acquisto dei suoi modelli di punta che prevede il pagamento di un canone periodico e il cambio dell’apparecchio ad ogni nuova versione rilasciata.

In pratica, nonostante l’indiscutibile maestria nel lancio e nella vendita di nuovi prodotti, l’azienda più capitalizzata del mondo sta convertendo il suo modello di business in uno che crei delle entrate di cassa stabili nel tempo.

In ogni settore, scegliendo modalità commerciali differenti, le aziende dovrebbero cercare di creare flussi di cassa più o meno costanti.

Senza andare a scomodare le strategie di marketing e i modelli di business, voglio concentrare l’attenzione sugli indubbi vantaggi finanziari generati da un sistema che garantisce continuità nei flussi di cassa da parte dei clienti.

Immagina di aver già trovato il tuo modello ideale.

Supponiamo quindi che gli incassi della tua azienda non subiscano più il classico andamento “a montagna russa”, con picchi di guadagno e periodi di calma piatta, ma che tu abbia trovato il modo di rendere almeno in parte costanti le tue entrate.

Se così fosse, dal punto di vista finanziario succederebbero diverse cose belle.

I tuoi costi fissi sarebbero, in tutto o in parte, coperti dalle entrate garantite dalle vendita continuativa ai clienti.

In questo modo, non solo non saresti costretto ad inventarti una nuova formula magica per pareggiare i conti ogni mese, ma il saldo del tuo conto corrente migliorerebbe in maniera costante nel tempo.

L’andamento costante (o leggermente crescente) dei tuoi flussi di cassa in entrata diventerebbe oggetto di attenzione per le tue banche, che lo possono monitorare direttamente dalla Centrale Rischi, e renderebbe molto più credibili le previsioni sul fatturato contenute nel business plan che presenti quando richiedi soldi in banca.

Imparare a rendere stabili e prevedibili i tuoi flussi di cassa, inoltre, ha un effetto collaterale molto piacevole che è quello di rendere i tuoi clienti più fedeli e legati all’azienda.

Un ulteriore tassello nel quadro che stai costruendo per rendere la tua azienda attraente per le banche e gli investitori e per migliorare immediatamente la liquidità che hai in cassa.

Cosa puoi fare in questo preciso momento, per salvare il tuo business creando le basi per ottenere finanziamenti dalle banche

So che ti hanno raccontato che tanto c’è tempo, che puoi aspettare, che nella tua situazione puoi ancora risolvere tutto senza scomodare nessuno.

So che credi che da domani magicamente le cose andranno meglio, i clienti arriveranno da te entusiasti di darti i loro soldi e tutto si sistemerà.

So che hai quell’insana speranza che le banche torneranno ad essere dalla parte degli imprenditori, torneremo tutti nei magici anni 50, dove si volevano tutti bene e le cose per te si aggiusteranno.

Ma la verità, la verità è che se continuerai ad agire sperando che tutto si risolva senza il tuo intervento, non cambierà proprio un bel niente.

Devi ALZARE IL SEDERE DALLA SEDIA e cominciare a fare i tuoi interessi ADESSO. Perché nessun altro lo farà per te.

Né il tuo direttore di banca, né lo Stato, né i tuoi amici.

Se sei in una situazione anche poco precaria, con qualche debito che ti sembra gestibile, AGISCI prima che si trasformi nella più grande condanna della tua vita.

– “Ok non voglio arrivare al drammatico punto di non ritorno. Cosa devo fare per intervenire subito?”

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– “Ma io ho il mio commercialista di fiducia, che mi sostiene in queste situazioni”

Io lo so che siete amici da anni, so anche che giocate a calcetto tutti i giovedì, ma quello che so più di ogni altra cosa è che questo NON è IL SUO CAMPO.

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