L’analisi condotta su 1700 casi studio rivela le 3 tecniche più efficaci per finanziare un accordo di saldo e stralcio anche se l’azienda non ha riserve di denaro segrete per chiudere l’accordo.
Mario aveva dei problemi in azienda che avevano fatto lievitare senza controllo i suoi debiti e l’andamento della sua azienda non gli avrebbe mai permesso di saldare tutto senza ricorrere ad un saldo e stralcio.
Per anni aveva utilizzato completamente le linee di credito che gli erano state concesse dalle banche fino a quando, un pigro venerdì mattina, il postino gli aveva consegnato la prima raccomandata di revoca degli affidamenti.
La prima tessera di un domino che sarebbe venuto giù in poco tempo.
Da quel momento il caos che stava vivendo a causa della mancanza di soldi sarebbe diventato ingestibile. Il conto corrente collegato al fido revocato era stato bloccato e la banca si era trattenuta tutti i pagamenti che Mario stava incassando dai suoi clienti.
Lui contava su quel denaro per tamponare l’ira dei fornitori, per dividerlo equamente, come aveva fatto fino all’arrivo di quella maledetta lettera. Non poté più farlo.
“Ma è legale?”
La risposta è sì. In caso di revoca di un affidamento, la banca ha il diritto di trattenere le somme che arrivano sul conto fino a quando l’importo del debito non viene completamente ripagato.
Solo che come le somme pagate dai clienti non erano state sufficienti a coprire il buco finanziario e, nonostante Mario avesse la fortuna di avere un altro conto con cui lavorare, aveva tirato troppo presto il sospiro di sollievo.
In un paio di mesi la banca aveva dato il via alle procedure legali di recupero del credito.
Mario non aveva commesso l’errore comune di trascurare le comunicazioni che danno il via al procedimento. Dopo aver ricevuto la prima lettera di messa in mora da parte del legale della banca, aveva affidato la gestione delle trattative ad un amico avvocato.
Lo conosceva da tanto e si fidava di lui. Erano nati nello stesso paese e i figli giocavano insieme all’oratorio.
Un recente studio di scienza comportamentale basato su un campione di circa 4 mila persone ha rivelato che il 74% della popolazione seleziona il professionista al quale affidare la risoluzione di un problema ad una persona conosciuto tramite passaparola o per conoscenza diretta.
A prescindere dalle reali competenze ed esperienze di quest’ultimo.
Questo vale sia in paesi più evoluti del nostro, come gli USA, che in zone industrialmente meno avanzate, come l’Egitto.
Mario rientrava nelle statistiche.
Aveva incontrato tutti i professionisti che conosceva e ne aveva scelto uno perché, a differenza di altri, era sembrato più pratico ed esperto. Ma soprattutto, era stato convinto da due parole magiche: saldo e stralcio.
Ecco perché il professionista di provincia non sa come fare il saldo e stralcio
Quell’avvocato gli aveva parlato del saldo e stralcio, anzi di “saldo a stralcio” come lo chiamava lui, cioè della possibilità di chiudere i propri debiti ad una frazione dell’importo dovuto, grazie ad un accordo di valore legale attraverso il quale la banca avrebbe rinunciato alla differenza.
Ed era l’unico, tra tutti quelli del suo paese, che gli aveva prospettato quella soluzione.
Gli altri professionisti che aveva consultato si erano concentrati su anomalie bancarie, usura ed altre eccezioni tecniche espresse in “giuridichese”, che gli erano apparse tanto incomprensibili quanto difficili da dimostrare.
Aveva ragione. Mario, da persona con tanta esperienza e molti capelli bianchi, aveva subodorato la trappola.
Una veloce ricerca su internet e subito aveva capito che quelle cause contro gli istituti di credito non sono altro che una scommessa, una puntata al casinò in cui il banco vince sempre, una corsa di cavalli nella quale chissà come mai, il tuo fantino è sempre quello favorito ma non vince mai.
Meglio puntare sulla chiusura a saldo e stralcio, quindi.
Dopo circa otto mesi da quando gli aveva affidato l’incarico, l’avvocato lo aveva convocato preannunciando al telefono una grande vittoria. L’appuntamento era fissato per quella sera stessa, bisognava chiudere rapidamente la transazione perché la banca non ritirasse l’offerta.
Si presentò con sua moglie nello studio dell’avvocato, pronto a viversi il momento di gloria ed a condividerlo con chi, fino a quel momento, aveva aspettato con pazienza che le cose si sistemassero.
Hai presente l’ice bucket challenge di qualche anno fa?
Quella campagna di solidarietà nella quale migliaia di persone in tutto il mondo si facevano filmare mentre si rovesciavano addosso un secchio pieno di acqua e cubetti di ghiaccio?
Immagini la sensazione di gelo?
Questa fu la stessa sensazione provata da Mario quando l’avvocato, col sorriso di chi pensa alla parcella da incassare per aver chiuso un caso, gli aveva comunicato di aver ottenuto una riduzione del 15% dell’importo da restituire e che entro 5 giorni avrebbe dovuto bonificare la somma.
Altrimenti la banca avrebbe richiesto e ottenuto il pignoramento delle case dei garanti.
Un doccia gelata per Mario, che si sentiva addosso lo sguardo di disapprovazione della moglie senza guardarla in faccia. Dove trovare tutti quei soldi?
Puoi fare il saldo e stralcio anche se non hai soldi
La percentuale di sconto ottenibile in un accordo di saldo e stralcio dipende da una infinità di fattori, che rendono imprevedibile pronosticare un risultato.
La massa debitoria, le garanzie rilasciate, lo stato del debito e lo stadio del processo di recupero sono solo una minima parte delle variabili che entrano in gioco. Ne parlerò separatamente in un libro di prossima pubblicazione.
Non voglio soffermarmi su quanto possa essere modesto il risultato ottenuto.
Ma su un aspetto che tutti i professionisti che si affacciano a questa tematica trascurano sempre quando, invece di seguire la strada più conosciuta della difesa in giudizio, tentano di risolvere il contenzioso applicando questa tecnica stragiudiziale.
Il saldo e stralcio è, come accennato prima, un accordo tra il creditore ed il debitore per estinguere il debito esistente ad una frazione del suo importo. L’accordo deve essere formalizzato tra le due parti, nel senso che bisogna mettere per iscritto le condizioni perché il debito si possa considerare estinto.
Una delle condizioni più importanti (e difficili) da negoziare è la modalità di pagamento.
L’avvocato di Mario non conosceva niente della sua azienda, non sapeva cosa era successo negli ultimi otto mesi e non aveva idea delle difficoltà finanziarie che stavano attraversando. Una cosa abbastanza normale, a dire il vero, ma che voleva dire una sola cosa.
La transazione a saldo e stralcio non si poteva fare.
Non aveva (e non avrebbe avuto) quei soldi a disposizione né tra 5 giorni, né tra 5 mesi.
Quando un accordo di saldo e stralcio viene fatto nel vuoto, come in questo caso, concentrandosi sul dito anziché guardare la locomotiva che sta arrivando da lontano, il rischio di chiudere accordi insostenibili è molto alto.
Mi capita di frequente di ascoltare storie come questa.
Le sento dagli imprenditori che mi affidano il risanamento della loro azienda, ma anche dalle controparti, dai creditori, che si lamentano per gli accordi raggiunti e mai rispettati.
Sono più incazzati per queste mancate promesse che per il ritardo nei pagamenti.
Uno degli elementi fondamentali da considerare in una negoziazione è il fattore umano. Ogni persona, a prescindere dal proprio incarico, è guidata principalmente dalle emozioni che entrano in gioco anche quando si tratta di recuperare un debito.
Le promesse non mantenute, gli accordi non rispettati e le telefonate non risposte sono tra i fattori occulti che più di altri determinano quanto il tuo creditore sarà aggressivo nel recuperare i suoi soldi.
Per questa ragione è necessario trovare accordi sostenibili. Ed è per questo che quell’avvocato aveva messo Mario spalle al muro, pronto a subire inerme l’aggressione della banca.
Avere una strategia per finanziare l’accordo per sapere come fare il saldo e stralcio
Una delle cose che spiego ai corsi di negoziazione riservati ai professionisti che lavorano con me è che la prima cosa da fare quando si da inizio ad una trattativa è mettere il cliente nelle condizioni di pagare quello che verrà pattuito.
In altre parole, bisogna trovare i soldi. Ma dove andarli a trovare?
Ci sono diversi modi per finanziare gli accordi di saldo e stralcio a rate, che comunque devono essere basati sull’autofinanziamento.
Inserisci i tuoi dati e scoprile adesso.
Tecnica #1: Saldo e stralcio con i tuoi risparmi personali
L’accordo di saldo e stralcio deve essere finanziato utilizzando i tuoi fondi o la liquidità che si riesce a ricavare dall’azienda, intervenendo su tutte le leve disponibili per raggiungere l’equilibrio finanziario.
Uno degli errori più comuni tra gli imprenditori che ho conosciuto è quello di arrivare con l’acqua alla gola prima di cercare un accordo di saldo e stralcio. La logica che sta dietro questa scelta è dettata dal sacrosanto desiderio di pagare tutti i propri debiti.
L’orgoglio, lo spirito di onestà e i principi sui quali fare questioni sono ammirevoli, ma rischiano di farti bruciare la più potente delle soluzioni disponibili per liberare la tua azienda dai debiti pagandone solo una frazione, grazie ad un accordo di saldo e stralcio.
La prima modalità per finanziare un accordo di saldo e stralcio è attraverso i tuoi risparmi o attraverso somme di denaro che puoi ricavare vendendo attrezzature, macchine… I tuoi risparmi magari non bastano a ripagare completamente i debiti che hai ma possono essere più che sufficienti per liberare la tua azienda dai debiti in tutto o in parte.
Trovare il modo migliore per mettere i soldi in azienda, utilizzali per chiudere quanti più accordi di saldo e stralcio possibili e per abbattere l’indebitamento complessivo più di quanto investi per farlo.
Tecnica #2: Come fare il saldo e stralcio convertendo i tuoi investimenti immobiliari
Se non hai risparmi liquidi ma li hai investiti in una proprietà immobiliare, prima che questa diventi l’oggetto preferito delle azioni esecutive dei tuoi creditori e il sogno dei loro legali, metti in vendita il bene a prezzo di mercato, qualunque esso sia.
Il valore perduto nella compravendita può facilmente essere recuperato con il risparmio ottenuto nella negoziazione, a condizione che tu ti faccia seguire da un professionista che capisca di numeri, sappia negoziare e riesca ad ottenere per te l’accordo più efficiente.
La complicazione aumenta se il bene è ipotecato, ma anche qui, si possono ottenere delle soluzioni interessanti con l’affiancamento di qualcuno che sappia cosa fare per chiudere accordi di saldo e stralcio.
Esiste anche una terza via, alla quale sei probabilmente più abituato.
Quella del finanziamento bancario.
Tecnica #3: Come fare il saldo e stralcio coinvolgendo le banche
Questa strada può essere intrapresa soltanto se non hai già delle segnalazioni in Centrale Rischi. Mario, per esempio, non poteva percorrere questa via.
Ma se non sei ancora stato segnalato e quindi hai ancora la possibilità di accedere al credito bancario l’idea di utilizzare soldi presi in prestito per chiudere a stralcio altre esposizioni può essere seriamente presa in considerazione.
È solo una questione di numeri.
Se hai debiti verso i fornitori e l’accordo da chiudere è di tipo commerciale, puoi ad esempio richiedere in prestito la somma di denaro, utilizzare il fido di cassa o le altre forme di credito disponibili per ottenere, comunque, un vantaggio in termini di esborso complessivo.
Devi essere bravo a calcolare quanto, effettivamente, ti costerà il prestito e includere questo costo nel totale del debito da stralciare.
“Ma posso finanziare anche uno stralcio con le banche in questo modo?”
Assolutamente no, o meglio, dipende.
Un accordo di saldo e stralcio può essere chiuso solo se esiste una situazione di tensione finanziaria con il creditore che, per evitare di sostenere i costi del recupero crediti, accetta una frazione del suo credito complessivo.
L’operazione deve essere conveniente per te, ma anche per il tuo creditore, che altrimenti non accetterà la proposta.
La spesa che il creditore deve sostenere per recuperare il credito in altro modo è una delle numerosi variabili che un esperto negoziatore deve tenere in considerazione (capisci perchè un avvocato che normalmente si occupa delle liti tra parenti non è la persona adatta per un lavoro del genere?).
La tensione finanziaria in ambito bancario viene segnalata in Centrale Rischi e, per tale ragione, nessun istituto di credito ha la possibilità di erogare finanziamenti alla tua azienda. Le regole del sistema bancario sono molto severe a riguardo.
Se però hai già delle linee di credito e non ti sono state ancora revocate, allora, solo in quel caso, teoricamente puoi finanziare lo stralcio con un istituto di credito utilizzando i soldi messi a disposizione da un’altra banca.
Mentre ho la certezza che tutte le altre alternative siano attuabili applicando le tecniche del Metodo Di Domenico Debiti™, l’ultima soluzione proposta non ha un riscontro pratico nelle mie casistiche.
Questo perché di solito, prima di arrivare a ragionare di saldo e stralcio, molti imprenditori hanno già commesso l’errore di utilizzare a tappo ogni linea di credito.
“E se nessuna di queste soluzioni è praticabile?”
Esiste una quarta via che i miei collaboratori conoscono e applicano più frequentemente (l’82% delle nostre transazioni viene chiusa in questo modo) della quale ti parlerò in un altro articolo.
“E se volessi saperne di più adesso”
“Se volessi chiedere il tuo aiuto?”
“Se la mia azienda fosse già in crisi e dovessi decidere che strada prendere?”
“Se non riuscissi a pagare regolarmente i miei debiti?”
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Se vuoi approfondire il tema del saldo e stralcio, non dimenticarti di leggere questo articolo.
Ad maiora
Giuseppe