Business Plan: quello che devi sapere per preparare il piano industriale della tua azienda

Capita spesso che i nostri assistiti ci chiedano di preparare un business plan per le loro aziende.

È una richiesta che arriva non solo dagli imprenditori con cui già collaboriamo, ma anche da quelli iscritti da poco alla nostra newsletter e non assistiti dal mio network professionale: hanno solo bisogno di qualcuno che li aiuti a rispondere ad una richiesta precisa, che di solito arriva dalle banche. 

Capita spesso, infatti, che le banche chiedano all’imprenditore un business plan per integrare la documentazione relativa alla richiesta di finanziamenti o linee di credito e, in considerazione dei cambiamenti richiesti dalla Banca Centrale nella valutazione del rischio di credito, è probabile che sempre più spesso in futuro venga richiesto un piano industriale aggiornato ogni volta che c’è il rinnovo delle linee di credito.

Quindi è il caso di chiarire bene che cos’è un business plan, a cosa serve e come lo si realizza.

Cos’è un business plan

Leggendo fino in fondo questo articolo riuscirai a capire come deve essere fatto un buon business plan da presentare in banca per ottenere un finanziamento, ma non solo.

Perché il business plan è uno strumento utile per la banca, ma è fondamentale per te.

Ti permette di pianificare i passi successivi della tua strategia aziendale, di specificare gli obiettivi, di quantificarli e di sintetizzare le caratteristiche dell’organizzazione di asset e persone che hai a disposizione per raggiungere i traguardi prefissati, all’interno di un determinato scenario competitivo (anch’esso analizzato nel business plan).

“Ma che cos’è un business plan?”

Si tratta di un documento di pianificazione strategica ben diverso da quello a cui sono abituati i titolari di PMI, quello composto dagli schemi di conto economico e stato patrimoniale compilati alla bell’e meglio dal ragioniere di turno, con dati per lo più inventati, corredati da qualche informazione striminzita sulla struttura societaria tratta dalla visura camerale.

Il business plan è il documento di sintesi del piano operativo che l’imprenditore ha in mente per la conquista del suo mercato di riferimento.

Chi redige il business plan aziendale

Il business plan lo redige, di solito, uno specialista esterno all’azienda sulla base delle informazioni raccolte dall’imprenditore: a parità di informazioni contenute nel piano industriale, la visione esterna permette di dare maggiore oggettività alle ipotesi necessarie per la redazione del documento e fornisce maggiore credibilità al piano.

Ma sono necessarie informazioni molto specifiche, che deve fornire l’imprenditore e il consulente deve comprendere.

Per il mio network professionale, ad esempio, è normale preparare questo documento all’interno del programma di affiancamento e controllo della gestione finanziaria: l’INSIGHT BUSINESS PROGRAM. 

Riusciamo a farlo perché, i nostri programmi di affiancamento operativo si basano sulla capacità di controllare l’azienda dal punto di vista finanziario e di negoziare le condizioni contrattuali degli accordi commerciali o dei debiti accumulati, ma il nostro modo di lavorare si basa anche – e soprattutto – sulla conoscenza approfondita del MODELLO DI BUSINESS delle imprese che affianchiamo. 

Il che significa che partiamo sempre dal punto di vista dell’imprenditore, per poi offrire il controllo numerico dell’azienda. 

Questo è il fulcro del Metodo Di Domenico, ed è per questo che riusciamo ad aiutare i nostri assistiti a redigere il business plan e ad aggiornarlo in funzione dei cambiamenti di scenario.

Esempio di business plan

Nemmeno un anno fa, ad esempio, abbiamo iniziato il programma di affiancamento con Claudia e Giuliana, due giovani imprenditrici che ci avevano contattato per una revisione (ed una eventuale riedizione) del business plan redatto da un loro conoscente, perché così com’era non veniva preso in considerazione dagli istituti di credito chiamati a finanziare il progetto. 

Alla prima occhiata, abbiamo capito perché il loro business plan non funzionava.

Il documento parlava a grandi linee della loro idea imprenditoriale – l’apertura di un centro benessere per clienti benestanti, a partire dal cambio gestione di un centro esistente – dell’organizzazione societaria e poco altro: il tutto, in 10 righe di testo, due tabelle previsionali e nessun riferimento alle performance storiche.

L’analisi di settore non esisteva, lo studio del target nemmeno.

Non c’era nessun accenno alla strategia: niente sulla promozione e sulla comunicazione, niente sulla strategia commerciale vera e propria (nessuna informazione sui prezzi, sulle strutture, sui prodotti e sui servizi offerti, ecc.), niente sul piano degli investimenti futuri. 

Insomma, un disastro. 

Che cosa abbiamo fatto per Claudia e Giuliana?

Prima di spiegarti cosa abbiamo fatto per rendere il business plan delle due imprenditrici degno di questo nome, facciamo un passo indietro.

A che cosa serve un business plan?

Come ho scritto nelle premesse, il business plan è un documento di programmazione strategica, che può riguardare l’azienda intera, una parte di essa oppure dei progetti specifici. 

Tutto dipende dall’uso che ne vuoi (o devi) fare dello strumento: se lo prepari per la prima volta, lo farai per l’azienda intera; se, invece, hai già un business plan ben strutturato, lo farai per uno o più progetti specifici o, ancora, per un ramo dell’azienda che stai sviluppando in quel momento. 

Una cosa deve essere chiara:  il business plan serve più a te che a chiunque altro te lo chieda.

“Perché?”

Perché può essere usato per fare molte più cose di quelle che credi. 

Un buon business plan può essere usato per lanciare una nuova iniziativa (progetto, ramo aziendale, ecc.), verificando che le intuizioni imprenditoriali siano coerenti e i tuoi obiettivi siano raggiungibili con le risorse che hai – o per capire di quali risorse necessiti – e per valutare se le tue idee innovative possano effettivamente funzionare in termini numerici.

Business plan come strumento di project management

Il business plan ti permette di sintetizzare tutti i passi necessari a portare avanti con successo un progetto in un unico documento, per individuare gli obiettivi che puoi raggiungere e per verificare che le performance dell’azienda siano adeguate agli investimenti e agli sforzi profusi.

Ma non solo.

Business plan per l’accesso al credito

Puoi utilizzare il business plan per reperire finanziamenti a condizioni vantaggiose dalle banche e investimenti sul mercato dei capitali.

È vero che le banche usano principalmente la Centrale Rischi come strumento per verificare la tua affidabilità creditizia, quindi uno strumento che vale l’85% del rating che viene attribuito alla tua PMI e che ha inevitabilmente un peso molto rilevante, ma è anche vero che c’è un 15% del punteggio da raccogliere attraverso il business plan.

E ad eccezione degli intermediari finanziari, tutti gli altri finanziatori e gli investitori si basano sul business plan per calcolare il rischio dell’investimento o del finanziamento e per decidere su quale progetto investire.

Business plan per nuovi investimenti

Grazie al business plan puoi decidere se acquistare un’azienda o una parte di essa, perché sei in grado di valutare la sostenibilità dell’investimento e i risultati dell’integrazione nella tua attuale organizzazione.

Si tratta di uno strumento fondamentale per un imprenditore.

Il Business Plan ti permette di aumentare il livello di chiarezza che hai sul progetto imprenditoriale che stai portando avanti e di capire effettivamente se i tuoi desideri, le tue intuizioni, si possono trasformare in obiettivi coerenti con quello che hai fatto finora. 

Per esempio, non puoi pensare di aumentare del 300% il fatturato della tua azienda se non fai investimenti che siano proporzionali a questo obiettivo: il business plan ti permette di validare le ipotesi in base alle quali preparare il budget, ad esempio stabilendo che l’anno prossimo venderai il 20% in più rispetto a quest’anno. 

Ti permetterà anche di prevederne i risultati perché, sviluppando l’intero piano aziendale, sarai in grado di capire quali risultati raggiungerai mettendo in campo determinati sforzi, facendo determinati investimenti, coinvolgendo determinate risorse.

Tutto questo è utile a te, internamente all’azienda, ma siccome spesso il business plan formalizza il progetto imprenditoriale da presentare all’esterno, è evidente come si trasformi in un utilissimo strumento di pubblicità per promuovere i tuoi progetti e le tue iniziative agli occhi di nuovi potenziali investitori.  

Però c’è un problema.

Pochi sono i consulenti a portata di portafoglio delle PMI che sono in grado di preparare un business plan efficace.

Il business planner

I professionisti tradizionali e i consulenti ai quali normalmente puoi rivolgerti, portano avanti l’incarico alla bell’e meglio, basandosi sulle (loro) intuizioni più o meno realistiche.

Per questo ti voglio spiegare quali passi devi fare praticamente per cominciare a costruire un Business Plan che sia utile per te, all’interno dell’azienda, e per l’esterno.

Lo faccio raccontandoti passo passo quello che abbiamo fatto con il documento di Claudia e Giuliana, le imprenditrici di cui ti ho parlato prima. 

Come si prepara il business plan

Ecco una guida passo passo per realizzare il tuo piano industriale:

Passo #1: analizzare il progetto a livello strategico

Per cominciare, siamo partiti dall’analisi del loro progetto imprenditoriale, dunque abbiamo analizzato l’idea di business e il BUSINESS MODEL.

Queste informazioni ci sono servite per predisporre la parte descrittiva del documento ed evidenziare, attraverso una SWOT Analysis, i fattori critici ai quali prestare attenzione nella definizione delle proiezioni finanziarie, che avrebbero occupato una specifica sezione del business plan.

Passo #2: verificare le performance storiche

Abbiamo analizzato i risultati storici, il portafoglio di prodotti e/o i servizi e le performance ottenute nel passato, per capire come l’azienda avesse operato fino a quel momento. Poi abbiamo ragionato con le imprenditrici su come l’azienda potesse operare in futuro, se si potessero apportare cambiamenti o innovazioni. 

Bisogna analizzare l’operatività, cioè il modo effettivo in cui l’azienda funziona, i passaggi che portano l’azienda alla creazione di un valore e alla vendita di prodotti e servizi organizzando:

• i rapporti di fornitura,
• i canali di distribuzione,
• tutti gli elementi che, in generale, riguardano il BUSINESS MODEL dell’azienda.

Se non hai a disposizione dati storici da cui partire, basa le tue ricerche sull’analisi dettagliata dei competitor diretti.

Passo #3: analisi del mercato e del contesto competitivo

Innanzitutto, bisogna cercare di capire qual è la dimensione del mercato a cui ti stai rivolgendo (o a cui andrai a rivolgerti, come nel caso delle due imprenditrici).

Quest’analisi è fondamentale perché, sulla base delle dimensioni del mercato di riferimento, potrai sviluppare ipotesi più realistiche sui tassi di crescita attesa e fare valutazioni in termini di investimenti per l’acquisizione di quote di mercato.

Ma anche renderti conto della necessità di creare un mercato, nel caso in cui le dimensioni di quello esistente siano irrilevanti.

Nel nostro caso, trattandosi di un mercato di dimensioni rilevanti, abbiamo analizzato i trend di mercato e in particolare:

• se la richiesta dei beni o dei servizi venduti fosse in crescita o in diminuzione,
• se il mercato di riferimento fosse in crisi oppure no,
• chi fossero i player,
• quali fossero i competitor più forti nella nostra area geografica,
• quale fosse la quota di mercato dei player più forti (che si calcola in modo agile facendo il totale fatturato del settore/fatturato azienda),
• quale fosse lo scenario nel quale si sarebbe sviluppata l’attività d’impresa.

Analizza a fondo i trend di mercato tenendo bene a mente che il trend di crescita del mercato influenza il trend di crescita della tua azienda e che quest’ultimo è influenzato anche dal posizionamento dei tuoi competitor, cioè da quanti prodotti o servizi simili – o che comunque risolvono problemi simili a quelli che risolvono i tuoi prodotti o servizi – ci sono sul mercato in quel determinato momento.

Passo #4: definisci i piani per il futuro

Sulla base delle esperienze passate e dello stato attuale dell’azienda e del contesto competitivo, bisogna definire la strategia e le azioni da portare avanti, prestando particolare attenzione:

• ai nuovi prodotti che realizzerai,
• ai nuovi mercati che aggredirai,
• ai cambiamenti organizzativi che apporterai nella struttura aziendale per realizzare i piani di sviluppo,
• ai cambiamenti che apporterai alle modalità operative.

Chiediti sempre: 

“Quello che sto facendo oggi va bene per sviluppare la mia azienda fino a un certo livello – il livello a cui voglio che arrivi –o devo fare dell’altro che fino ad oggi non ho mai preso in considerazione?”

Questo è ciò che abbiamo fatto con le imprenditrici prima di passare alla fase dello sviluppo delle proiezioni economico patrimoniali.

Passo #5: i risultati finanziari ragionevolmente attesi

Bisogna ragionare sulle ipotesi del piano economico finanziario e sulle aspettative in termini economici, di flussi di cassa e patrimoniali. 

Chiediti:

• quali sono gli investimenti che dovrò fare per raggiungere gli obiettivi che mi sono prefissato?
• quali risultati economico-finanziari mi aspetto?
• qual è il fabbisogno generale della mia iniziativa imprenditoriale?

Ogni iniziativa imprenditoriale consuma risorse prima di generarle. 

È ovvio che ci sono iniziative imprenditoriali ben strutturate, con un piano finanziario solido e un ciclo di cassa che funziona correttamente e con cui l’azienda si autofinanzia.

Ma sono più numerose le iniziative imprenditoriali che non riescono ad autofinanziarsi perché gli imprenditori non fanno determinate cose, oppure perché sono state progettate in una maniera da non permette l’autofinanziamento.

A questo proposito ho scritto un libro, Aziende che si Finanziano da Sole, in cui spiego, passo dopo passo, come progettare un’azienda in grado di autofinanziarsi.

Una volta completata la parte “strategica” si può passare alla redazione della parte numerica del business plan.

Passo #6: l’analisi dei ricavi. 

Ricerca quali sono le variabili rilevanti che portano alla formazione di ricavi, cioè quali sono:

• le famiglie di prodotto,
• i mercati geografici di sbocco,
• i canali di vendita,
• i singoli clienti o i gruppi di clienti che ti aiutano a sviluppare di più il fatturato.

Spiega quali azioni hai previsto per ottenere i risultati che vuoi ottenere e che prevedi di ottenere perché, come ti dicevo prima, non puoi pensare che il fatturato esploda da solo. 

È molto più realistico pensare che tu debba fare delle cose per far crescere il fatturato in maniera più che proporzionale agli sforzi fatti. 

Valuta la coerenza tra le ipotesi e i risultati che hai raggiunto nel passato, perché se oggi fatturi 1 milione di euro pensare che nel giro di un anno arriverai a fatturare 100 milioni di euro, è irrealistico e irrealizzabile. 

Analizza con attenzione se la crescita che intendi raggiungere è coerente con quello che hai già fatto nel passato recente. 

Per farlo, misura il CAGR, ovvero il tasso annuo di crescita composto, il tasso di crescita che avresti ottenuto se la crescita fosse stata lineare da quando hai aperto fino a oggi.

Sottolinea gli eventuali elementi di discontinuità con il passato, quelli che modificano in maniera significativa le performance attese. 

Non è infatti pensabile che, a parità di condizioni, la performance della tua azienda esplodano. 

Bisogna che intervenga qualcosa di diverso rispetto al passato perché questo avvenga, e per questo hai bisogno di verificare la coerenza dei risultati del piano imprenditoriale con i trend esterni e le dinamiche competitive in atto nel mercato in cui ti muovi in quel preciso momento. 

Passo #7: l’analisi dei costi

Analizza l’andamento storico dei costi per capire come si potranno evolvere in funzione del fatturato e, se non hai riferimenti, prendi in considerazione i bilanci dei tuoi futuri concorrenti, adattandoli in funzione della tua struttura organizzativa, degli investimenti e delle spese programmate.

In questa fase di analisi devi prendere in considerazione la struttura aziendale in termini di risorse umane e asset, perché l’organigramma e gli investimenti influenzano molto la composizione della struttura dei costi. 

Inoltre, conduci un’analisi sulla natura dei costi di produzione, gestione e vendita cioè quanto ti costano le attività interne all’azienda e quanto quelle esternalizzate. 

Passo #8: l’analisi degli investimenti

Scopri quali sono gli investimenti necessari per ottenere determinati risultati. 

Per farlo, suddividili in: 

1. Investimenti ricorrenti, cioè quelli necessari alla manutenzione, al mantenimento dello status quo
2. Investimenti necessari per l’espansione dell’azienda, quelli che dovrai fare se vuoi scalare il fatturato della tua azienda

Un elemento rilevante da prendere in considerazione per fare questo tipo di analisi è il CAPITALE CIRCOLANTE, in particolare la sua dinamica. 

Cosa vuol dire?

Significa che devi analizzare i tuoi debiti commerciali, i tuoi clienti e il magazzino necessario a servirli. 

Devi farti un’idea molto chiara e dettagliata dell’andamento del passato, quali sono i giorni di incasso e quali quelli di pagamento, capire se il tuo ciclo di cassa è impostato nella maniera corretta e se la cassa generata è sufficiente, ad esempio, a ripagare il costo degli investimenti. 

Una volta fatto avrai tutti gli elementi per fare proiezioni economiche, patrimoniali e finanziarie attendibili e coerenti con la strategia e le tattiche del tuo piano operativo.

Le caratteristiche che non devono mancare al tuo business plan

È fondamentale fare in modo che ci sia coerenza tra le IPOTESI ECONOMICHE (in termini di ricavi, costi, ecc.), le IPOTESI PATRIMONIALI (in termini di capitale circolante e investimenti) e le IPOTESI FINANZIARIE (in termini di copertura del fabbisogno). 

A proposito di queste ultime, devi analizzare la DINAMICA DEI FLUSSI DI CASSA, che è una conseguenza delle variabili di cui abbiamo parlato finora. 

In conclusione, è fondamentale che il BUSINESS PLAN sia:

1. Concreto
2. Coerente
3. Sostenibile

Un business plan fatto in questo modo ti garantirà l’accesso al credito più di quanto tu non abbia mai avuto prima.

E non parlo necessariamente di credito bancario, ma accesso ogni fonte di finanziamento possibile, permettendoti di intervenire (a monte) sul modello di business della tua azienda per aumentare al massimo lo sfruttamento dell’autofinanziamento.

Inoltre, ti garantirà credibilità e autorità nei confronti degli investitori e, cosa non meno importante, ti garantirà il controllo su quello che stai facendo.

Anche se hai un’azienda storica, non puoi permetterti di non avere un business plan e aggiornarlo costantemente. 

Comincia ora a scrivere il tuo business plan e, se vuoi ancora più dettagli su come prepararlo, contattaci compilando il form in fondo alla pagina per valutare se e come possiamo aiutarti.