Business Model: le 3 caratteristiche di un modello di business che funziona

Il modello di business o, come dicono gli americani, business model, è il modo in cui è strutturato il tuo business, la maniera in cui la tua azienda crea prodotti e servizi, li distribuisce e, quindi, soddisfa i clienti.

In altre parole, è l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’azienda trasforma le risorse acquisite per soddisfare i bisogni o i desideri del proprio pubblico target e genera, si spera, profitti.

Il business model è il fattore che traccia una netta linea di demarcazione fra chi si trova in grandi difficoltà economiche e chi, invece, ha un’impresa che prospera in maniera incredibile.

Bada bene, non sto ridicolizzando niente, né semplificando con superficialità le complesse dinamiche che portano un’idea a trasformarsi in un business solido che dà lavoro a te e a molte famiglie intorno a te.

Ci sono numerosi fattori che compongono la perfetta equazione che ti consente di prosperare, ma il business model è di certo il più imprescindibile.

Voglio farti una domanda.

Cosa accomuna, secondo te, aziende come Airbnb, Uber e Booking?

Quando rifletti su aziende del genere e sulla differenza che c’è tra la tua piccola impresa e queste grandi multinazionali, probabilmente il pensiero si rivolge alla loro grandezza o ai numeri impressionanti che tu non riuscirai mai e poi mai a replicare.

Magari pensi che i loro fondatori abbiano avuto un’idea brillante e abbiano avuto accesso a risorse importanti, alle quali un imprenditore titolare di una PMI non potrà mai accedere, ed in parte hai ragione.

La verità però è molto differente, l’elemento che differenzia il percorso della tua azienda dal loro è un altro: l’efficacia finanziaria del loro Business Model.

Guardando alla struttura di queste imprese, infatti, emerge chiaramente quale sia il più grande errore che ogni imprenditore commette nel progettare la sua impresa.

Come riprogettare il business model della tua azienda per renderla finanziariamente solida

Creare modelli di business efficaci non è semplice.

La maggior parte delle imprese è stata progettata con un business model inadatto ad affrontare l’attuale livello di competizione e questo impatta sulla struttura finanziaria in modo traumatico.

In particolare, molti imprenditori titolari di PMI sono vittime dell’antico retaggio secondo il quale bisogna possedere cose ed è così che strutturano il loro business model: comprando.

Comprano il capannone, comprano i macchinari, comprano uffici giganteschi, ecc. ecc.

Lo fanno per due fondamentali motivi:

1. Sono convinti che agli occhi della banca questo li renda imprenditori migliori.
2. Pensano che sia più conveniente essere in possesso degli strumenti di lavoro.

Si concentrano dunque sugli asset sbagliati e forse è esattamente ciò che stai facendo anche tu.

Per quanto riguarda la prima ragione, voglio sfatare un mito.

Le banche non apprezzano le aziende che hanno investito tanti soldi in asset non profittevoli, come ad esempio i capannoni, ma apprezzano quelle che hanno raccolto tanto capitale per investirlo nello sviluppo di investimenti profittevoli, come ad esempio i brevetti su nuove tecnologie.

Quindi comprare il capannone non ti renderà “patrimonializzato” nel senso bancario del termine: sei patrimonializzato secondo quello che tua nonna pensava essere patrimonio e alle banche questo non piacerà, perché se spendi tutti i soldi per le rate del capannone non potrai pagare loro le cicciose commissioni sui fidi e gli altri servizi bancari.

Per quanto riguarda la seconda ragione, posso essere parzialmente d’accordo con te.

È perfettamente ragionevole pensare che l’acquisto sia una fonte di risparmio.

“Giuseppe non capisco, devo comprare o no?”

Ho effettivamente elaborato affermazioni contrastanti, la verità è che a lungo termine conviene comprare, ma quando parlo di lungo termine spesso intendo 20-30-40 anni.

E solo se tutto va secondo i piani decisi oggi.

Il punto è che non sono sicuro la tua azienda abbia tutta quella vita davanti a sé, ma soprattutto non credo la tua azienda avrà le stesse necessità in futuro.

Poniamo il caso infatti tu acquisti un magazzino di 1.000 mq, perfetto per le tue esigenze, ci sono due scenari che potrebbero realizzarsi.

Scenario numero 1) La tua azienda non riesce a crescere come pensavi, fatica a stare dietro al mercato e ad ammortizzare il costo di acquisto del magazzino.

Scenario numero 2) Gli affari vanno a gonfie vele, gli ordini crescono costantemente, l’azienda si espande, si ingrandisce, assumi più personale e la mole di lavoro cambia completamente.

Nel primo caso il magazzino si trasforma in un peso sulle tue spalle, qualcosa che la banca può pignorare se la situazione degenera a tal punto.

Nel secondo caso (il più ottimistico) il magazzino è comunque una zavorra, devi infatti limitare la produttività del tuo team costretto a lavorare in un ambiente non sufficiente per le sue esigenze, oppure ti trovi a rivenderlo per acquistarne un altro.

In entrambe le ipotesi, come puoi vedere, non c’è alcun vantaggio tangibile nell’aver stipulato il mutuo.

L’acquisto di macchinari e attrezzature, la costruzione del capannone e l’investimento che ne deriva sono scelte che determinano il business model della tua azienda e le sua capacità di rispondere ai mutamenti del mercato.

Ed è solo uno degli elementi.

Come le grandi multinazionali progettano il loro business model: le 3 caratteristiche di un modello di business efficace

Caratteristica #1: gran parte degli investimenti fissi DEVE essere decentralizzata

Airbnb ha un fatturato di 2,6 miliardi di dollari. Il suo servizio è semplice quanto disarmante: affittare case in ogni parte del globo.

Secondo la logica dell’imprenditore medio dunque, offrendo Airbnb un servizio per affittare case, dovrebbe avere migliaia e migliaia di appartamenti in giro per il mondo.

Perché se ragioniamo con la mentalità che ogni azienda deve possedere in prima persona gli asset fondamentali per lavorare, questa è indubbiamente l’unica strategia possibile.

Giusto?

Ovviamente, come saprai di certo, non esiste un solo appartamento nelle mani del colosso americano, che si affida invece a privati che si fanno carico delle spese.

Uber, invece, consente alle persone di muoversi liberamente nelle città a un prezzo più conveniente, prenotando macchine in pochi secondi grazie a un qualsiasi smartphone.

Ha forse comprato milioni di automobili da dislocare in tutto il mondo con dipendenti assunti con contratto indeterminato?

Possiede fisicamente gli asset fondamentali a portare avanti la sua attività?

No. I 6,5 miliardi di dollari che fattura ogni anno derivano da asset esterni all’azienda che sono stati fatti fruttare in maniera magistrale.

Se d’improvviso, per una qualsiasi ragione, il numero di persone intenzionate ad affittare una casa per le vacanze dovesse diminuire, sarebbe un problema per Airbnb?

Certo, come per qualsiasi altra azienda, con la differenza però che non si troverebbe sul groppone migliaia di appartamenti sfitti dei quali deve pagare le spese senza ricavarne nemmeno un euro.

Lo stesso vale per Uber.

Se d’improvviso il mondo si trasformasse in un posto totalmente green friendly, i mezzi pubblici iniziassero a funzionare in maniera perfetta e tutti sviluppassero un’incredibile passione per le biciclette, ci sarebbero forse decine di macchine ferme?

Quando le decisioni di un Governo scellerato mettono “i bastoni tra le ruote” agli autisti di auto di lusso per favorire una categoria che porta più voti di favore, Uber dovrebbe dichiarare bancarotta?

Dovrebbe forse pagare l’assicurazione e la manutenzione di un asset che non sta più rendendo?

No ovviamente. E vale esattamente lo stesso medesimo discorso nel caso si parli di una crescita esponenziale di fatturato. Non servirebbe molto tempo per riorganizzarsi e riuscire ad assecondarla.

Caratteristica #2: i fattori produttivi devono essere elastici e adattarsi al volume delle vendite

Poche settimane fa ha contattato il mio ufficio un imprenditore in grave difficoltà.

Il suo errore?

Aveva noleggiato dei macchinari a lungo termine per aumentare la produzione e poter commerciare un certo tipo di prodotto.

Il problema?

Questo era avvenuto prima che lui avesse la certezza che il prodotto in questione avesse effettivamente un mercato in cui essere venduto.

Dunque, si era trovato con il magazzino pieno di cose che non avevano ancora un possibile acquirente con l’unica conseguenza di essere indebitato nei confronti di una società di tipo finanziario.

Essendosi reso conto che le risorse per ripagare il debito non erano in suo possesso, cercava dunque una soluzione che di fatto non esiste, perché quando vai a bloccare il capitale per un investimento che non sai se avrà un ritorno certo, di fatto stai immobilizzando le risorse finanziarie per lo sviluppo della tua azienda.

Questo è esattamente quello che NON succede se rendi esterni gli asset fondamentali per la tua azienda.

Cosa avrebbe dovuto fare il mio cliente?

Avrebbe dovuto trovare un fornitore terzo, anche dall’altra parte del mondo, al quale affidare la produzione una volta che avesse avuto dei dati tangibili sulla mole di lavoro richiesta.

Avrebbe dovuto investire la maggior parte delle risorse destinate al progetto di sviluppo del prodotto per “creare” la domanda, raggiungere i potenziali clienti in target, valutare le loro preferenze e organizzare la distribuzione nella maniera più efficiente.

In questo modo non un euro sarebbe andato sprecato in inutili macchinari o in materie prime.

Ed è proprio l’assenza di sprechi che costituisce la terza caratteristica da valutare nel progettare il tuo modello di business.

Caratteristica #3: deve diventare finanziariamente efficiente in poco tempo

Quando poco fa ti ho parlato di Airbnb, Uber e Booking non sono stato completamente sincero con te.

C’è un fattore al quale non avrai accesso come titolare di una PMI.

In fase di start-up e di crescita dell’azienda, i proprietari di quelle società hanno avuto a disposizione una quantità infinita di denaro per coprire le perdite, gli errori e le inefficienze causate dalla crescita.

Hanno potuto assoldare le migliori menti del pianeta per sviluppare le caratteristiche dei servizi venduti ed hanno potuto vendere in perdita per diversi anni prima di iniziare a guadagnare.

Ci sono colossi che hanno iniziato a generare utili dopo 15 anni dalla fondazione.

Tu non hai cassa per vendere in perdita per 15 lunghi anni prima di generare utili, al massimo hai finanziamenti per coprire i prossimi 2 mesi di vendite in rosso.

No, le banche non vanno bene.

Le banche non finanziano aziende che non generano flussi di cassa positivi, in grado di ripagare il costo del debito e restituire il capitale alla scadenza dei finanziamenti.

Non lo fanno per le PMI, almeno.

Quindi, a differenza delle grandi multinazionali di cui ti ho parlato, devi progettare fin da subito un modello di business finanziariamente efficiente, che ti permetta di guadagnare entro breve termine e di generare flussi di cassa in grado di sostenere la crescita.

Il controllo serrato dei numeri, la pianificazione di investimenti incrementali in campagne marketing e vendita che ti consentano di portare nuovi clienti secondo il principio dell’autofinanziamento è essenziale per garantire la prosperità del tuo business.

Riprogettare il business model: le due possibili strade che hai davanti a te

Da una parte puoi continuare a seguire la tradizione e comprare: comprare macchinari, comprare attrezzature, comprare macchinari, comprare e comprare ancora.

In questo modo ti ritroverai, ad un certo punto, ad avere un’azienda impossibilitata a crescere, ancorata agli acquisti che ha fatto e che ammortizzerà in 10-20-30 anni.

Un’azienda che se cresci non può seguire il passo e se fallisci diventa una condanna a morte.

Dall’altra invece puoi scegliere di affidare all’esterno i costi fissi, riducendoli fino all’osso.

In modo da essere certo che ad ogni investimento corrisponda immediatamente un aumento del fatturato.

“Come?”

Per avere un’azienda del secondo tipo è fondamentale focalizzarsi sul business model, concepirlo in funzione dell’alto livello di competizione che deve sopportare una qualsiasi attività che ora compare sul mercato.

In questo articolo ti ho dato alcuni input significativi a partire dalle grandi multinazionali, passando per miei clienti minori.

Ovviamente non bastano per permetterti di costruire il Business Model perfetto per te.

Quello parte dalla tua particolare attività, dai tuoi costi, dallo stato attuale delle tue finanze.

Ho scritto un libro in cui ho analizzato con chiarezza e semplicità numerose aziende con le quali mi sono trovato a lavorare, partendo dai loro casi specifici per poi trarne una lezione universale.

Si passa dalla piccola tabaccheria di provincia a distributori con 15-20 punti vendita, dal supermercato all’industria tessile, dal calzaturificio all’azienda metalmeccanica.

Puoi trovare tra le sue pagine qualsiasi esempio del quale tu abbia bisogno.

È una vera e propria guida dettagliata nella quale a livello teorico e pratico trovi tutti gli esempi per riprogettare il tuo modello di business secondo le logiche dell’autofinanziamento.

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