Il potere del focus nella finanza aziendale: come salvare l’azienda in crisi concentrandosi su un solo prodotto

Non aveva mai pensato di potersi ritrovare alla guida di un’azienda in crisi.

Bruno era un imprenditore nato dalla gavetta, uno di quelli che si era fatto da solo, costruendo la sua fortuna passo dopo passo. Aveva un naturale fiuto per gli affari, un innato pallino per le vendite ed il coraggio tipico degli imprenditori vecchio stile.

La capacità di buttare sempre il cuore oltre l’ostacolo è una caratteristica che non può mancare in chi decide di fare impresa in Italia.

A 19 anni si era trovato nell’aula della sua università a domandarsi cosa diavolo ci faceva lì, realizzando in un attimo che non avrebbe ottenuto ciò che desiderava in quel modo. Non amava lo studio e aveva fretta di crescere.

Aveva fretta di diventare grande, indipendente e di prendersi la sua rivincita contro il mondo che, a suo modo di vedere, non era stato generoso con lui.

Era un ragazzo ambizioso e coraggioso e non poteva certo accontentarsi di un posto da dipendente nel quale sarebbe stato difficile far ascoltare la sua voce.

Aveva la chiacchiera, la bella presenza e la faccia tosta che lo avrebbero reso un commerciale perfetto e, come molti alla fine degli anni ’90, aveva iniziato la sua carriera come agente immobiliare.

Molti degli imprenditori che conosco, quelli che non sono i “tecnici” della loro azienda, hanno iniziato la loro gavetta in una piccola agenzia immobiliare di una città di provincia e hanno nel tempo ha abbandonato il settore, dedicandosi a nuove e più stimolanti avventure imprenditoriali.

Bruno era uno di questi e aveva deciso presto di mettersi in proprio per costruire da solo il la sua impresa.

Poco prima della grande crisi immobiliare del 2010, con la donna che poi sarebbe diventata sua moglie, aveva deciso di lanciarsi nel fiorente mercato delle forniture di consumabili per ufficio.

Toner, risme, penne, evidenziatori…

D’altronde era appena cominciata l’era dei cambiamenti più straordinari nella tecnologia delle attrezzature per ufficio ed i produttori delle nuove macchine erano alla ricerca dei distributori dei consumabili.

Partito all’avventura con la moglie ed altri due soci, si era ritrovato subito a gestire la parte commerciale dell’azienda neocostituita.

Forte della sua esperienza passata e spinto dalla voglia di emergere, era riuscito in poco tempo ad acquisire clienti sempre più importanti, generando un volume d’affari impressionante per un’azienda che al suo massimo, era arrivata a contare 17 persone in organico.

I soldi entravano senza problemi in azienda, i rapporti erano distesi e tutto sembrava andare per il verso giusto. Ma quando iniziano a vedere molti soldi gli uomini diventano avidi.

Quando i soci litigano mettono sempre l’ azienda in crisi

I due soci che si occupavano dell’area tecnica e di quella amministrativa avevano iniziato a fare investimenti ad alto rischio in operazioni immobiliari speculative con la cassa dell’azienda.

Ma mentre il rischio degli investimenti era condiviso, i ricavi delle operazioni andate a buon fine venivano ripartiti tra i due personaggi, in gran segreto.

Quando Bruno e la moglie scoprirono l’inganno, scoppiò una lite furibonda.

Mosso dall’orgoglio, spinto dall’impeto passionale e dall’istinto a difendere la sua famiglia dai rischi ai quali era stata sottoposta suo malgrado, lasciò la società senza nemmeno chiedere la liquidazione della propria quota.

Avrebbe dovuto ricominciare tutto da zero e doveva trovare soldi subito, ma era determinato.

Dopo aver chiesto in prestito i soldi ai suoi genitori ed a quelli della moglie, aveva costituito quella che sarebbe diventata l’azienda di famiglia, una società grazie alla quale per tanti anni era riuscito a far vivere i suoi cari in maniera più che agiata.

Fino a quando il settore nel quale lavorava non fu sconvolto da un nuovo cambiamento: il noleggio delle macchine da stampa.

Fu l’inizio della fine.

Ogni anno la sua azienda perdeva circa il 20% del volume d’affari rispetto all’anno precedente, in maniera apparentemente inarrestabile.

Se ti affidi a pochi uomini chiave rischi di trovarti con un’ azienda in crisi

L’ago della bilancia per la sopravvivenza delle aziende del settore diventano gli agenti di commercio che lavorano sul campo ed il loro portafoglio clienti che potevano spostare rapidamente da una società all’altra.

Margini bassi, prodotti indifferenziati acquistabili ovunque e numero di clienti potenziali in calo sono elementi che spingerebbero qualsiasi commerciale a cambiare casacca in base alla migliore offerta.

Anche Bruno aveva visto molti marinai abbandonare la nave, fino ad arrivare ad averne uno soltanto.

In un’azienda così poco strutturata che vende prodotti facilmente sostituibili, affidare la gestione dei rapporti con la clientela ad una sola persona è un errore imprenditoriale che può costare molto caro.

Può capitare, ad esempio, che questa persona riceva un’offerta migliore, da un’azienda più grande e perfino da un imprenditore più simpatico. Quando succede tu resti in braghe di tela e la tua azienda, dall’oggi al domani, perde una parte importante del proprio fatturato.

Questo è ciò che è successo ad Bruno poco prima che ci incontrassimo.

Il dipendente in questione aveva trovato lavoro da un concorrente e per mesi aveva lavorato in maniera scorretta per portarsi via buona parte del fatturato nella nuova azienda.

Il fatturato ovviamente risentì gravemente di questo colpo.

Un’azienda che lavora con margini bassi sulle vendite è molto più esposta al rischio che i cali del fatturato creino danni irreparabili all’equilibrio finanziario dell’attività, ed è quello che era successo alla sua azienda.

I mesi successivi il tradimento furono mesi di smarrimento.

Bruno non riusciva a concentrarsi sul lavoro, la rabbia gli offuscava la mente, il desiderio di vendicarsi gli faceva perdere di vista le cose importanti.

Non c’era nulla però che potesse fare, non in un paese come l’Italia.

Ed è questo che ho cercato di spiegargli durante il nostro primo incontro, quando invece di pensare a come salvare la sua azienda ancora cercava una strada per avere avere giustizia per il torto subito.

Senza strategia non si risana un’ azienda in crisi

Mentre sbolliva la rabbia, l’azienda perdeva denaro ed ogni mese bruciava sempre più liquidità. I margini sulle vendite non coprivano le spese ed i nodi stavano arrivando al pettine.

Bruno era alla guida di un azienda in crisi di liquidità, non se ne rendeva conto e stava commettendo un errore fatale, che rischiava di compromettere la sopravvivenza della sua impresa e quella della sua famiglia.

Aveva dato fondo ai risparmi della famiglia ed era andato a caccia di nuovi finanziamenti per cercare di mantenere regolari i pagamenti dei fornitori e le scadenze dei prestiti e delle tasse.

Aveva messo in atto una serie di iniziative confuse, di interventi non ragionati e di mosse prive di logica, senza un vero motivo.

Capita spesso, all’inizio della crisi, che gli imprenditori non si rendano conto di essere in difficoltà e nel tentativo di rilanciare l’azienda in crisi finiscono con lo sprecare i soldi dell’azienda.

D’altronde, nessun imprenditore è abituato a vivere situazioni di questo tipo.

Negli anni ho visto di tutto.

Imprenditori che iniziano a non pagare qualcosa, che limitano il più possibile le spese ed tagliano i costi senza alcun ordine preciso, senza alcuna strategia, rischiando di sabotare ulteriormente la capacità dell’ azienda di generare fatturato.

Hai tagliato gli investimenti in pubblicità, marketing e vendite?

Mi spiace dirtelo in maniera così brutale, ma stai guidando la tua azienda in crisi verso il fallimento. Non succederà subito, prima attraverserai un vortice fatto di debiti che aumentano, creditori che ti aggrediscono e atti legali che piovono dal cielo.

Da dove partire per risanare un’ azienda in crisi

Quello che Bruno non aveva mai fatto prima di incontrarmi era stato riclassificare il bilancio in modo da renderlo utile per il controllo della gestione della sua azienda.

Se lo avesse fatto si sarebbe accorto già tre anni prima, che stava lavorando con dei margini troppo bassi per poter mantenere a lungo l’equilibrio finanziario e con largo anticipo avrebbe potuto mettere in atto delle contromisure per aumentare i margini sulle singole vendite.

La crisi aziendale non è imprevedibile come pensi.

Si manifesta con dei segnali ben precisi che fanno drizzare le orecchie ad un analista esperto ma che non puoi cogliere se non ti fai aiutare a verificare i tuoi numeri.

Dall’analisi che il mio Ufficio Studi aveva preparato per lui era emerso chiaramente che l’azienda in realtà stava marginando pochissimo da tempo, anche quando Bruno pensava stesse andando bene.

Era riuscito a rimanere in equilibrio solo fino a quando gli imprevisti non avevano fatto crollare quel debole castello di carte.

Il responso dei numeri era stato impietoso.

I costi fissi erano troppo alti rispetto al volume d’affari e non era possibile abbassarli ulteriormente perché erano già ridotti all’osso. Il problema stava nel modello di business della rivendita di prodotti indifferenziati sul prezzo.

In pratica Bruno acquistava i prodotti dai suoi fornitori, li rivendeva ai suoi clienti applicando un sovrapprezzo, anticipava le fatture per pagare le spese correnti e i fornitori ed alla fine marginava qualche decina di euro per vendita.

Pochi spiccioli che non bastavano a sostenere i costi della struttura.

Quando ne parlammo, Bruno mi fece una domanda che i miei clienti mi fanno spesso:

“Ma questo non doveva dirmelo il mio commercialista?”

La verità è che non poteva dirglielo, perché non è il suo lavoro.

Il commercialista si occupa di farti rispettare gli adempimenti previsti dalla legge e di non farti commettere illeciti che comportano sanzioni. Sono pochi, molto pochi quelli organizzati per fornire una consulenza di tipo aziendalistico, anche se qualcuno oggi sta iniziando ad improvvisarsi.

Lo stato di salute dell’azienda non si misura col bilancio preparato dal commercialista, ma con una riclassificazione dei numeri in prospettiva finanziaria

Quando gli ho presentato i numeri, riclassificati in modo da far emergere i segnali di pericolo, ho visto tutte le sue paure manifestarsi sul suo volto.

Bruciava denaro, ogni mese, inesorabilmente e in 4 mesi avrebbe dovuto portare i libri in tribunale.

“E come glielo spiego a mia moglie?”

Questa è stata la sua prima reazione istintiva. La mente è volata alla sua famiglia, alla compagna di una vita alla quale doveva spiegare che i sacrifici fatti e le battaglie combattute sarebbero diventate inutili se non si fossero reinventati, ancora una volta.

Come risanare un’ azienda in crisi di liquidità anche se hai finito i soldi

L’unica strada percorribile per le aziende come quella di Bruno passa da una revisione del modello di business, per concentrarlo su vendite con margini più alti. Non c’è una strada diversa da quella che passa dall’innalzamento dei margini di profitto, se non vuoi fallire.

Non è semplicissimo, la ricerca di prodotti a più alto margine di profitto richiede tempo e sforzo, ma la verità è che i margini possono essere incrementati, a parità di condizioni, concentrando la propria energia (e investimenti di marketing) su un’unica categoria di prodotti.

Per l’azienda di Bruno abbiamo deciso di focalizzarci su un particolare tipo di toner, da promuovere attraverso il marketing, che ci permetteva di entrare in contatto con la clientela business che potrebbe essere interessata a risparmiare sul costo per copia a parità di resa del prodotto.

Quello della focalizzazione è un principio di marketing che si sposa perfettamente con un approccio strategico al risanamento delle aziende in crisi.

Una volta testata l’iniziativa, concentrati gli sforzi economici e personali, il valore delle transazioni inizia ad aumentare e, soprattutto, iniziano a lievitare i profitti, quella marginalità che è la grande assente nei conti di un’ azienda in crisi.

La parte più difficile del cambiamento del modello di business, in situazioni di questo tipo, non è la ricerca di qualcosa di nuovo da vendere. Ogni imprenditore ha nel cassetto un’idea, un progetto potenzialmente più redditizio di quello che sta portando avanti con sudore e lacrime.

Il problema è che mentre pensi al prodotto da vendere, riorganizzi l’azienda, revisioni le procedure e rivedi le strategie commerciali devi anche fare fronte alla gestione ordinaria.

Hai fornitori da contattare, dipendenti da indirizzare, banche da interpellare e, in generale, i problemi da risolvere. È meno semplice di quello che si pensi perché il cambio di modello di business deve essere fatto in corso d’opera, perché l’azienda non si può fermare.

Arriva dunque un’altra domanda fondamentale:

“Come finanziare questo cambiamento radicale?”

In una condizione di difficoltà finanziaria, questo cambiamento radicale può essere realizzato solo intervenendo sul debito già accumulato, sulle uscite di cassa previste per il suo rimborso e sugli importi da restituire.

Le banche non ti danno più soldi ed è necessario ricavarli da quello che hai già.

Se leggi i miei materiali gratuiti, sei già sulla strada giusta, ma potrebbe non essere sufficiente.

Io non so come sia messa la tua azienda, quale sia la tua particolare condizione, che rischi corri, che posizioni scoperte hai, che punti di forza potresti usare in una trattativa con i creditori. 

Insomma, non conosco i tuoi problemi in particolare, ma quello che posso dirti è che ci sono molte aree che vengono gestite dall’imprenditore in maniera errata e che io nel corso degli anni ho studiato per sviscerarne i segreti.

Esiste un Metodo che ti consente di:

• Trovare i soldi per finanziare qualsiasi tuo progetto ed espandere l’azienda come vorresti, senza chiedere soldi alle banche e pagare interessi destinati a mangiarsi i tuoi guadagni;
• Avere a disposizione la liquidità che ti serve, anche quando sei in difficoltà economica e nessuna banca vuole più concederti un euro;
• Costruire la tua azienda su basi solide e cancellare dal tuo futuro l’ombra del fallimento una volta per tutte, riprendendoti la serenità che avevi perso.

L’ho descritto nel mio libro, Aziende che si Finanziano da Sole, nel quale spiego passo per passo il percorso da seguire per costruire un’azienda finanziariamente solida alle quali le banche vogliono prestare denaro.

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Se vuoi leggere le recensioni di questo manuale, vai sulla pagina delle testimonianze cliccando qui —> Testimonianze Aziende che si Finanziano da Sole

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Con più di 1816 casi gestiti e circa 300 imprenditori in crisi seguiti quotidianamente (in media), il mio staff è al servizio delle nostre imprese clienti per liberarle dai debiti, ma affrontiamo solo i casi nei quali siamo in grado di offrire la migliore soluzione possibile, rifiutando tutti gli altri.

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