Analisi fatturato e dei margini di profitto: scopri come farle e perché

L’analisi del fatturato e dei margini di guadagno è fondamentale.

Molte delle aziende con le quali ho lavorato o con cui sono entrato in contatto hanno un punto di debolezza che gli imprenditori tendono ad ignorare fino a quando non esplode un problema.

Questo punto di debolezza, paradossalmente, è la struttura dei ricavi, cioè la modalità in cui è composto il volume d’affari, e di conseguenza i margini reali che questo è in grado di generare.

Il modo in cui viene generato il fatturato, e soprattutto quello in cui si formano i margini di guadagno, è determinante per il successo aziendale e per la riduzione del rischio imprenditoriale.

Analisi fatturato: cosa s’intende

Il fatturato deve essere monitorato con estrema attenzione.

Ma non in termini di aumento o diminuzione.

È fondamentale conoscere la modalità in cui è composto il fatturato, e il modo in cui si generano i margini di guadagno derivanti dalle diverse tipologie di prodotti e servizi venduti.

Solo attraverso queste informazioni, infatti, è possibile prendere delle decisioni strategiche relative agli investimenti da fare, alle risorse da allocare, alle scelte di marketing e di vendita.

Case study: come si analizza il fatturato aziende

Ricordo di averne parlato nella consulenza strategica con con Giorgio, un imprenditore che si è affidato a noi quando l’azienda sembrava essere in buone condizioni di salute.

Ci aveva contattato perché voleva capire come mai le banche non lo finanziassero quando lui ne aveva bisogno, anche se non pensava di avere problemi di sorta.

O meglio, non li vedeva.

Giorgio aveva un’azienda di packaging che si occupava di impacchettare prodotti cosmetici per conto terzi, e aveva tra i suoi clienti brand molto importanti.

Aveva fatto dei grossi investimenti, in termini di tecnologia, per riuscire ad assecondare sia la crescita del fatturato sia le esigenze dei propri clienti.

Nel suo settore era normale.

Doveva rinnovare la linea produttiva di continuo perché cambiavano le esigenze e le normative sanitarie legate a questa tipologia di prodotto.

Quando si è rivolto al mio studio per capire come mai le banche si fossero rifiutate di erogare i finanziamenti che aveva chiesto, abbiamo analizzato per prima cosa il modello di business e la struttura dei ricavi.

Per poter migliorare il rating e la struttura finanziaria di un’azienda in bonis è indispensabile conoscere il modo in cui il fatturato dell’azienda viene generato.

Il risultato dell’analisi dei ricavi è spesso sorprendente.

Nel caso di Giorgio, ad esempio, ci siamo accorti che c’era un fattore di rischio che non era mai venuto fuori dalle precedenti conversazioni.

L’azienda aveva un unico cliente che gli faceva fare il 100% del fatturato, cliente che vendeva il proprio prodotto attraverso marchi diversi ma che era unico referente.

Tra l’altro, come spesso capita nei rapporti conto terzi, non esistevano contratti, per cui il cliente gli riassegnava di volta in volta il lavoro, come succede spesso sia nella produzione che nel commercio.

Mentre io e i miei collaboratori eravamo impegnati a realizzare l’analisi del modello di business, avendo già individuato l’elemento più rischioso dell’intera struttura nel mese di agosto Giorgio chiama il Gestore al quale era affidato letteralmente in panico.

Il cliente, il suo unico cliente, con un pretesto gli aveva annullato tutte le commesse condannando a morte l’azienda.

Il pretesto era stato una presunta contaminazione del prodotto.

Noi non avevamo ancora parlato con Giorgio del problema perché eravamo ancora in fase di indagine e dovevamo capire quanto fosse grave la situazione prima di dare indicazioni sbagliate, ma il nostro peggior incubo si era tramutato in realtà.

Cosa abbiamo fatto?

In una condizione del genere, non abbiamo potuto far altro che invitare Giorgio a portare i libri in Tribunale.

Era impossibile sostituire in breve tempo un cliente da 10 milioni di fatturato e i costi della struttura aziendale erano proporzionati a quel volume d’affari.

Venendo meno la continuità aziendale, non si poteva far altro che chiudere limitando i danni ed il rischio di commettere azioni illecite.

Da questa storia finita male è venuta fuori, per me e per i miei collaboratori, la necessità di informare quanti più imprenditori possibili dell’importanza dell’analisi del fatturato.

Perché è importante l’analisi del fatturato?

Perché analizzare i ricavi dal punto di vista strategico è fondamentale sia per ridurre i rischi imprenditoriali che per espandersi.

Ciononostante, molti imprenditori non hanno sotto controllo questo fattore.

Il che significa non sapere quanto pesano i propri clienti sullo stato di salute della propria azienda, non sapere da dove arrivano veramente i profitti e non riuscire a identificare le cause delle perdite.

Non avere il controllo dei ricavi vuol dire avere zero controllo sui margini di profitto, quindi non sapere né dove guadagni, né dove perdi soldi.

Questa carenza di controllo è una delle problematiche più gravi che riscontriamo nelle aziende che arrivano da noi già in pieno stato di crisi.

Le aziende perdono soldi e si indebitano sempre di più per questa ragione, perché non hanno il controllo sui margini di profitto.

Per riuscire ad averlo è necessaria un’analisi dei ricavi, cioè un’analisi delle fonti di ricavo dell’azienda e della loro incidenza che sia correlata all’analisi dei margini di profitto.

Come si fa un’analisi del fatturato utile?

Innanzitutto, bisogna dire che esistono diverse modalità per analizzare i ricavi.

1. Si possono analizzare i ricavi per prodotto: ad esempio, se ho diverse linee di prodotto, posso decidere di fare l’analisi per capire come le diverse linee di prodotto incidono sul mio volume d’affari.

2. Si possono analizzare i ricavi per cliente: è importante farlo sia per capire quali siano le caratteristiche comuni ai miei clienti (e ricercarne di simili attraverso le strategie di marketing e vendita) sia per capire su quali relazioni di vendita mi conviene investire di più e su quali di meno.

3. Se ho un’azienda multi-localizzata, posso fare un’analisi dei ricavi per area geografica, per capire quali sono le aree geografiche per me più produttive e che genere di investimenti andrò a fare sulle singole aree.

4. Si possono analizzare i ricavi per agente o distributore.

Per poter realizzare un’analisi di questo tipo, dopo aver capito in base al modello di business qual è (o quali sono) la tipologia di analisi più adatta, devo procedere con l’analisi delle fatture di vendita.

Devo comprendere come si compongono è aggregarle in funzione del tipo di analisi di cui ho bisogno, ricordandomi di indicare anche i tempi di pagamento.

Perché analizzare i tempi di pagamento?

Perché i tempi di pagamento sono un elemento determinante dei flussi di cassa della tua azienda, quindi, della sua solidità finanziaria.

Non puoi ignorarli.

Hai la necessità di capire, anche in termini finanziari, quanto sia sostenibile il fatturato, quindi l’analisi del fatturato deve essere correlata ad un’analisi dei tempi di pagamento.

Ma non finisce qui.

È anche necessario attribuire i costi diretti legati a quel fatturato e i costi generali, per poter avere l’analisi per margini di profitto.

Benefici di un’analisi professionale dei ricavi

A cosa serve analizzare in questo modo il fatturato della tua azienda?

A diverse cose.

Innanzitutto, riesci a capire quali sono i prodotti che vendi di più e quali quelli che vendi di meno.

Da questi dati puoi ricavare informazioni di tipo strategico sulle ragioni per le quali alcuni prodotti si vendono di più e altri di meno, e puoi quindi decidere di modificare o lasciare invariate le tue politiche di vendita.

Ad esempio, puoi decidere di sfruttare l’alta rotazione di uno dei prodotti che hai in magazzino per vendere dei prodotti correlati in un pacchetto d’offerta che ti permetta di vendere anche i prodotti che normalmente venderesti meno.

Puoi anche prendere decisioni d’acquisto in termini di necessità di magazzino e di sconti sulle quantità. Cioè sconti che puoi ottenere quando magari acquisti prodotti che riesci a vendere molto velocemente.

Puoi scoprire com’è concentrato o diversificato il tuo fatturato e di conseguenza puoi capire quanto sei a rischio rispetto al fatto che un cliente ti abbandoni all’improvviso, come nel caso di Giorgio, e puoi anche capire quali sono i clienti più importanti.

Scoprirai, magari, che i clienti più importanti per la tua azienda non sono quelli che comprano di più ma quelli che magari comprano un po’ meno, ma pagano prima e senza chiedere grossi sconti.

Puoi capire anche su quale area geografica puntare, quindi decidere quale deve essere la strategia di penetrazione più efficace e quanto è performante la tua rete vendita, sia in gruppo, sia a livello di singoli venditori.

Insomma, ti si aprirà un mondo che ti permetterà di prendere decisioni strategiche in maniera più consapevole e meno istintiva.