Venerdì ho avuto l’ennesimo incontro con un imprenditore in crisi per la mancanza di liquidità aziendale.

In uno dei pochi spazi di tempo che ancora riesco a dedicare alla consulenza preliminare per gli imprenditori in difficoltà finanziaria ho parlato con Cristina, un’imprenditrice ormai quasi sessantenne, la cui azienda è in uno stato tragico e fa davvero fatica a tenersi a galla per la mancanza di liquidità.

“Vabbè Giuseppe, mi spiace per carità, ma non mi sembra sta grande notizia, è il tuo lavoro, ti succede tutti i giorni d’incontrare imprenditori messi così!”

È vero, ma ogni caso è unico e anche se pensavo di averci fatto la scorza a vedere aziende in crisi e sogni infranti, ogni volta mi trovo a fare lunghissime riflessioni sul perché e il per come.

Ogni volta capisco un po’ di più cosa porta questi imprenditori, anche i più brillanti, persone normalmente abituate a pensare in un secondo, risolvere, capire, agire, a bloccarsi impietriti come Gargoyle davanti al crollo dell’azienda, peggiorando GRAVEMENTE la situazione.

Ma non volevo improvvisarmi psicologo (non mi ci vedo a ascoltare gente sdraiata su un lettino), volevo parlarti di Cristina.

Cristina ha ereditato dal padre l’azienda di famiglia ed insieme alla sorella l’ha portata avanti contro tutti e contro tutto.

Parliamoci chiaro: siamo moderni, siamo evoluti, ma una donna che dirige un’azienda di marmo, fa ancora scalpore.

Non diciamoci bugie, è un settore ancora dominato dagli uomini, quello della lavorazione del marmo e della pietra, ma Cristina e sua sorella non si sono fatte fermare da niente e nessuno, né dagli sguardi ironici di chi non le ascoltava con serietà, né dai famigliari increduli sui loro successi.

Hanno sempre rispettato gli impegni presi, dando da mangiare a diverse famiglie, grazie al lavoro dell’azienda; con il loro entusiasmo trascinante hanno coinvolto figli e mariti nei loro progetti, portando sempre avanti tutto “come una grande famiglia”

Ognuno è entrato nell’attività con il suo ruolo diverso, ma quello che li accomuna è essere legati alle sorti di quella ditta al 100%.

Ed oggi purtroppo questo legame li mette TUTTI in una situazione di instabilità e pericolo a causa della mancanza di liquidità.

Questo settore infatti, come tutti quelli legati all’edilizia è in continuo e inesorabile declino.

Il mercato è quasi paralizzato e Cristina e i suoi, come gli addetti di centinaia di altre aziende nel settore, tirano avanti accompagnati costantemente dalla sensazione di avere l’acqua alla gola.

Loro resistono con questa angoscia da quasi dieci anni nella speranzosa illusione che l’anno successivo sia migliore del precedente.

Inutile dirti che non è mai stato così; o meglio questo fino ad oggi.

Anno dopo anno il fatturato è calato, le spese sono aumentate e Cristina ha dovuto mettere in azienda ogni singolo centesimo guadagnato negli anni buoni, per mantenerla in piedi e pagare lo stipendio agli operai.

“Io e mia sorella siamo persone che pagano tutto, mica come quei truffatori che chiudono l’azienda e scappano”

Davvero da stimare.

Ma cosa gli costerà tutto questo?

Mentre parlavamo, sentivo la stanchezza di chi è a un passo dal mollare.

E la tristezza ed il rammarico per non essere riuscita a rimettere in piedi l’azienda a causa della mancanza di liquidità.

A tutto questo ho visto passare nei suoi occhi il sentimento peggiore: LA RASSEGNAZIONE.

Cristina, pensava e ahimè pensa ancora (ma riuscirò a fare capire anche a lei qual è la strada giusta ne sono sicuro) di aver fatto tutto quello che era possibile e stava solo pregando in un miracolo.

Era davvero così? Aveva davvero fatto TUTTO?

OVVIAMENTE NO

Lei, come tutti quelli che vengono da me, aveva seguito le direttive ufficiali, quelle che ti dicono per tenerti buono, mentre puoi ancora pagare e che ti fanno affogare in un istante appena c’è un problema.

“vabbè ma spiegati meglio, cos’è che aveva fatto Cristina?”

Quello che fanno tutti gli imprenditori quando stanno per finire i soldi e che PUNTUALMENTE non funziona MAI

“Ah ok, la so, la so; per prima cosa si tagliano le spese, giusto?”

Giusto, se vuoi affossarti ancora di più.

No, tagliare i costi non è una buona idea per salvare un’azienda dalla crisi di liquidità.

Sembra paradossale, ma non lo è.

Quanto inizia a sentire il peso della mancanza di liquidità, la prima azione che da imprenditore ti senti di fare è quello di limitare le spese inutili.

Peccato, che nella maggior parte dei casi, quando si tratta di tagliare le spese la prima cosa che si eliminano sono le spese promozionali, quelle per alimentare le vendite e i costi della rete di vendita.

Via le spese di marketing, via i piani di incentivi e via ai benefit per i venditori… l’azienda è in difficoltà e i costi vanno limati.

Sono i commercialisti, di solito, a suggerire queste “grandiose manovre finanziarie.”

Tagliare i costi senza considerare le conseguenze è semplice e l’impatto sull’utile di bilancio è immediatamente misurabile. Nel breve periodo, la strategia sembra funzionare.

Anche Cristina lo ha fatto seguendo i consigli del suo commercialista, eliminando gli agenti sul territorio e dando il colpo di grazia ad un fatturato che, anno dopo anno, è crollato.

“Se non bastano i soldi, allora corro in banca a farmene dare… basta presentare il business plan”

Questa sì che un’ottima idea.

“Davvero?”

NO. Elemosinare dalle banche non è MAI un’ottima idea.

Sembra la scelta più naturale quando mancano i soldi per pagare gli stipendi, ma andare in banca con l’acqua alla gola, chiedendo quanti più soldi è possibile per pagare le spese, è una delle scelte peggiori che come imprenditore tu possa fare.

Perché non stai andando lì con in mano qualcosa, non sei al tavolo delle trattative con una posizione di forza, non hai praticamente diritto di dire niente e accetti qualsiasi condizione che ti impongano.

È come se un bambino vestito in giacca e cravatta si sedesse fra Trump, la Merkel e Putin all’esplodere di un conflitto mondiale e dicesse: “Io ho un biberon con latte freschissimo, quindi non mi attaccherete giusto?

Lo so che è una scena ridicola. Esattamente come è ridicolo pensare di andare in banca con l’acqua alla gola e trarne vantaggio.

“Quindi le banche non servono?”

La risposta è: DIPENDE.

Di sicuro andare a fare la via crucis dai direttori di banca, con il capo chino e la cenere in testa mentre chiedi un fido o un finanziamento, non è mai una buona idea.

Se non usi i soldi delle banche per fare nuovi investimenti, fatti un favore. Non usarli. Non chiederli nemmeno!

Nei momenti di difficoltà potresti trovarti a firmare documenti che mettono in serio pericolo il tuo futuro finanziario e, comunque, il risultato ottenuto quando li usi per capire le spese, è sempre lo stesso.

Il fatturato cala, i debiti aumentano senza controllo e con loro le spese per gli interessi bancari, che ad un certo punto sembrano essere insostenibili.

Se invece sono arrivato troppo tardi e mentre stai leggendo queste righe ti stai maledicendo, perché tu in banca ci sei già andato, so già quale sarà il tuo secondo pensiero:

“Le banche mi hanno già negato i finanziamenti, non mi resta che utilizzare tutti i miei risparmi”

Quando le banche iniziano a sbattergli le porte in faccia, gli imprenditori onesti come te e Cristina danno fondo a tutto pur di restare aperti per accontentare tutti.

Ma mettere in azienda ogni risparmio per pagare le spese, tamponare i debiti verso le banche e sperare di abbassare gli interessi non è una soluzione definitiva.

Un’azienda in crisi finanziaria è come il Titanic dopo l’impatto con l’iceberg: imbarca acqua da tutte le parti e i secchi di sicuro non bastano per mantenerlo a galla.

Ci vogliono interventi molto più radicali che hanno come obiettivo finale quello di far ripartire la macchina.

I risparmi dell’imprenditore devono servire a questo. A rilanciare il business.

Pagare i debiti diventa la seconda delle priorità.

Senza fatturato i debiti non verranno pagati, i dipendenti resteranno a casa e l’imprenditore si troverà ad affrontare, senza forze, una marea di problemi.

Quindi, se vuoi salvarti, devi fare una e una sola cosa: concentra ogni euro sul fatturato.

Questo è quello che Cristina si sarebbe dovuta sentir dire un anno fa dal suo commercialista, ma lui non è un esperto di aziende in crisi, quindi non ha saputo intervenire.

E in pochi mesi i soldi messi in azienda sono finiti.

A questo punto arrivi, tu come Cristina, a fare sacrifici che fino a qualche anno prima non avresti nemmeno concepito.

L’ansia è davvero troppa, la disperazione anche e tu DEVI ASSOLUTAMENTE FARE QUALCOSA.

Ma cosa?

Cristina ha messo in vendita gli immobili di famiglia nella speranza (vana) di sistemare l’enorme buco che aveva creato con quei soldi.

Ma vendere una casa sperando di ricavare quello di cui hai bisogno per pagare tutti i debiti ed uscirtene “pulito” è molto più facile a dirsi che a farsi.

“Ho fatto di tutto, ho anche provato a vendere ma non c’è nessuno che vuole comprare”

Questo perché, come dicevo, l’edilizia come il mercato immobiliare è in una fase di declino.

In un mercato immobiliare come quello attuale le case e i capannoni si vendono, ma ad un prezzo ridicolo la maggior parte delle volte.

Se non hai nessun’altra scelta, perché ormai è tardi, quella vendita deve essere fatta a qualunque costo e i soldi che ne ricavi DEVONO bastare a liberarti dal problema dei debiti.

Si può fare, non è impossibile, ma hai bisogno di qualcuno capace di far quadrare le cose, che lavori ad un’operazione facile sulla carta, ma complicata da realizzare.

Ci sono troppe variabili, troppi punti di domanda, troppi “se”, “ma” e “forse” in questa operazione; MA questa è la tua unica fonte di salvezza rimasta ormai, quindi NON PUOI assolutamente lasciare questo affare al caso.

Ecco perché, mentre tu trovi un acquirente che compri le tue proprietà di famiglia; qualcun altro deve aiutarti a contrattare la cifra da restituire.

Questo è l’UNICO MODO, in cui questo sacrificio ha davvero senso di esistere.

Altrimenti ti ritrovi senza niente, con in mano solo e soltanto una cifra che non copre tutti i tuoi debiti, mentre nella casa, che era di tua madre e tua nonna prima di lei, vive un perfetto sconosciuto che ha fatto un ottimo affare.

Queste sono le linee guida che devi SEMPRE avere stampate nel cervello; è la tua strada da seguire quando sei disperato e non sai dove sbattere la testa, quando ormai è DAVVERO TROPPO TARDI.

La verità però è che non devi per forza arrivare a quel drammatico punto.

PUOI e DEVI fermarti prima. Non mentire a te stesso, tu, come anche Cristina ha ammesso, hai iniziato a intravedere le crepe nella tua azienda già da qualche tempo.

Lo so cosa stai facendo: le stai ignorando.

Continui a darti giustificazioni, ripentendoti frasi come:

• “è un periodo difficile per tutti”
• “massì era solo un appalto ce ne sono altri da prendere”
• “sono certo che il mese prossimo andrà meglio”
• “i clienti conoscono la qualità del prodotto, torneranno”

Ho indovinato?

È quello che ti dici?

Allora fermati un secondo e preparati a cambiare completamente idea su quello che devi fare ora.

Perché non dovresti arrivare con l’acqua alla gola prima di chiedere aiuto ad un esperto di finanza aziendale

La crisi che vive la tua azienda è niente meno che un morbo, che attacca un corpo umano, lo indebolisce, lo priva di forze.

Man mano che il tempo passa, la situazione peggiora, la malattia prende possesso di ogni singola cellula e diventa sempre più difficile da sconfiggere.

Un’infezione si cura con l’antibiotico.

Se peggiora, si rischia la cancrena e l’unico modo per salvare il corpo è amputare la parte malata. Ma se non ti decidi a dare l’okay per tagliarla, l’infezione arriva agli organi vitali fino a provocare la morte.

Pensaci: ti terresti il braccio in cancrena, sapendo che ti costerà la vita?

Per un’azienda in crisi finanziaria vale esattamente la stessa cosa.

I rimedi esistono, ma scegliere la strada giusta è difficile se non sai come farlo.

La maggior parte degli imprenditori, nell’incertezza, aspetta che le cose vadano meglio da sole.

Ho una brutta notizia da darti.

Non succederà.

Le cose non andranno meglio da sole, ANZI.

Aspettare a curarsi costa.

Può costarti un dito.

Può costarti una mano.

Se aspetti troppo costerà sicuramente l’intera azienda.

Man mano che passa il tempo la soluzione alla crisi aziendale è sempre più rischiosa, costosa e difficile da realizzare.

Diventa sempre più difficile scegliere la cosa giusta da fare e nell’incertezza, l’azienda muore.

Cosa puoi fare in questo preciso momento, per salvare il tuo business dalla mancanza di liquidità

So che ti hanno raccontato che tanto c’è tempo, che puoi aspettare, che nella tua situazione puoi ancora risolvere senza scomodare nessuno.

So che credi che da domani magicamente le cose andranno meglio, i clienti arriveranno da te entusiasti di darti i loro soldi e tutto si sistemerà.

So che hai quell’insana speranza che le banche torneranno ad essere dalla parte degli imprenditori, torneremo tutti nei magici anni 50, dove si volevano tutti bene e le cose per te si aggiusteranno.

Ma la verità, la verità è che se continuerai ad agire sperando che tutto si risolva senza il tuo intervento, non cambierà proprio un bel niente.

Devi ALZARE IL SEDERE DALLA SEDIA e cominciare a fare i tuoi interessi ADESSO. Perché nessun altro lo farà per te.

Né il tuo direttore di banca, né lo Stato, né i tuoi amici.

Se sei in una situazione anche poco precaria, con qualche debito che ti sembra gestibile, AGISCI prima che si trasformi nella più grande condanna della tua vita.

“Ok non voglio arrivare al drammatico punto di Cristina. Cosa devo fare per intervenire subito?”

Se vuoi salvare la tua azienda da morte certa, anche se pensavi non ci fosse più speranza.

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“Ma io ho il mio commercialista di fiducia, che mi sostiene in queste situazioni”

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